El lead nurturing o nutrición de leads es una estrategia de marketing que tiene como objetivo nutrir la relación entre tu empresa con tus prospectos, esto durante el proceso de decisión de compra. Con el fin de fidelizarlos con tu marca y que se vuelvan tus clientes.
Tener una estrategia de nutrición de lead te ayudará a enviar el mensaje ideal en el momento adecuado a tus prospectos y así lograr la conversión que estas buscando.
Por ejemplo, imagina que quieres convencer a un niño de que recoja sus juguetes tirados, no le darás de recompensa un plato lleno de coliflor o brócoli, eso no captará su atención. En cambio, le prometerás uno dulces ¿cierto?
Básicamente, esa es la misma técnica que debes aplicar con tus leads. Enviarles contenido que sabrás que será de su agrado, así lograr que hagan la acción que previamente has planeado.
En este artículo te platicamos en qué consiste el lead nurturing, cómo aplicarlo en tu empresa, cuáles son sus beneficios y mucho más ¡Continúa leyendo!
1. ¿Qué es lead nurturing?
En el dialecto de marketing digital, nos referimos a un lead como al usuario que le entrega sus datos a una empresa y que pasa a formar parte de una base de datos con la que la empresa puede interactuar y así convertirlo en su cliente.
Entonces el lead nurturing (o nutrición de lead) es una parte complementaria y clave del Inbound Marketing para llevar al cliente a la compra. Consiste en enviar información y contenido personalizado a los usuarios en función de la etapa del embudo de marketing, de esta forma se le acompaña de forma natural en su proceso de compra.
Esta estrategia puede ponerse en marcha desde el momento en el que se genera un lead y así filtras a tus prospectos para que tu equipo comercial se dedique exclusivamente a trabajar con los que tienen más posibilidades de cerrar la venta.
Para que tu lead pueda avanzar durante el ciclo de compra debes ofrecerle una lista de contenidos que se relacionen con tu producto o servicio y que sean de su interés, como puede ser un artículo o ciertos incentivos personalizados de acuerdo a las interacciones que ha tenido con tu marca.
2. ¿Por qué es importante el lead nurturing?
Como mencionábamos, el lead nurturing te permite relacionarte con el lead incrementando las probabilidades para que se convierta en tu cliente justo cuando esté listo para hacerlo, ¿por qué? Porque en el mundo de los consumidores, sólo un porcentaje se encuentra listo para realizar una compra y adquirir un producto o servicio.
Tomando eso en cuenta, quiere decir que hay usuarios que quizá sólo estén buscando información, agregando productos a su “wish list” o quizá ya esté decidido por adquirir el producto pero aún no decide con quién. Precisamente por eso es importante que lleves de la mano a tus prospectos, compartiendoles información que les haga interesarse en quedarse con tu empresa.
Igualmente frece una variedad de beneficios para tus estrategias y tu empresa, por ejemplo:
- Permite mejorar el ROI en tus campañas de marketing porque consigue que las conversiones tengan un coste inferior. El ROI es la sigla en inglés para el “retorno sobre la inversión” Esta métrica te permite saber cuánto es lo que ganó tu empresa a través de sus inversiones.
- Al ser un proceso automatizado, el lead nurturing te hace ahorrar recursos, tanto de tiempo como de energía, ya que no tienes que hacer las tareas de seguimiento de forma manual. Así tu equipo podrá enfocarse en otras tareas, como la creatividad y estrategia.
- Disminuye el riesgo de rechazos y abandonos, porque en lugar de mandar mensajes masivos, contactas a tus leads con el mensaje y el tono correcto en el momento ideal.
- Aprovecha al máximo los datos capturados del lead, te ayuda a segmentar a tus prospectos de acuerdo a sus intereses y a la etapa del ciclo de compra donde se encuentran.
- Permite tener métricas de tus estrategias y así optimizar los flujos de trabajo para conocer las interacciones que tiene el lead con tu contenido.
- Identifica los puntos de dolor y sus intereses. Al mandarle distintos tipos de contenidos, podrás descubrir quién responde a qué y podrás empezar a cualificar tus clientes para pasarlos al área comercial de tu empresa.
3. ¿Cómo funciona el lead nurturing?
Ya sabes que el lead nurturing logra identificar en qué punto del buyer journey se encuentra el usuario y busca cubrir sus necesidades mediante el canal y el contenido adecuado sin caer en la invasión ni correr el riesgo de agobiar al prospecto pero también cuidando el no atrasar el proceso y perder la venta.
Pero, ¿de qué manera reconoce las necesidades del prospecto? El lead nurturing interpreta cuáles son los comportamientos digitales del lead, (si abre o no abre un email, si descarga o no el contenido que le envías, cuál es la interacción que tiene, etc.) y de acuerdo a eso, le asigna un valor (lead scoring) para poder determinar en qué punto del ciclo de compra se encuentra.
Ya que identificaste en qué etapa del buyer journey se encuentra, entonces podrás saber la manera correcta en la que te comunicas con él y tus estrategias estarán dirigidas a quien realmente deben. Con esto te ahorrarás tiempo al estar creando contenido para usuarios que no están listos para recibirlos y probablemente pierdas la oportunidad de acompañarlos hasta que decidan adquirir tu producto.
4. Herramientas para Lead Nurturing
Ahora que sabes más sobre lo qué es lead nurturing, a continuación te recomendamos algunas herramientas que puedes utilizar si quieres conquistar a tus clientes:
Lead scoring
Se trata de estrategias de cualificación y puntuación de leads, con el fin de determinar cuáles son los que tienen más probabilidades de adquirir nuestro producto o servicio, o en su caso, que cumpla algún otro objetivo que tengamos definido.
Toma en cuenta los siguientes elementos para poder asignar una puntuación a tu prospecto:
- Identifica cuál es el nivel de conocimiento e interacción que tiene el usuario con tu marca, determinado de las acciones que haya realizado. Por ejemplo, las veces que ha visitado tu sitio web o los materiales que ha descargado, si ha hecho click en algún anuncio o ha dejado comentarios en tus redes sociales.
- Considera hasta qué punto corresponde ese usuario con el perfil de tu cliente ideal. Tener bien definido a tu buyer persona es fundamental para saber a qué tipo de usuarios te estás dirigiendo y centrarte en ellos.
- Cuál es la etapa del ciclo de compra en el que se encuentran. Teniendo en claro cuáles son los intereses de cada prospecto entonces podrás comunicarte de mejor manera con ellos y así definir si es un cliente potencial o no.
Listas dinámicas
Esta funcionalidad se ha vuelto imprescindible en la actualidad, con ella puedes realizar campañas muy precisas ya que permite una filtración automática de leads de acuerdo a ciertos parámetros que tú especifiques. Por ejemplo: Aquellos leads que han visitado más de 3 veces tu sitio web o aquellos que visitaron tu sitio en un día específico.
Gatillos
Esta función es clave para el lead nurturing, ya que te permite programar una serie de acciones en el momento en que se den determinadas situaciones debido a la elección del lead.
Workflows
Un workflow sirve para hacer un análisis de cómo se estructuran ciertas tareas, cómo fluye la información que soporta las tareas, cómo es el seguimiento de las mismas, entre otras cosas.
Con esta función comienzan las acciones concretas hacia el usuario y están divididas en tres secciones:
- Definir el segmento de contactos:
En esta etapa inicial debemos separar o filtrar la lista completa de contactos de acuerdo a la etapa del ciclo de compra donde se encuentran. Se debe realizar un workflow diferente para cada etapa del buyer journey. Si estamos desarrollando un proceso de trabajo dirigido a los contactos que se encuentran en la etapa de conversión, entonces debemos filtrar a todos los leads que se encuentren en ese punto.
- Objetivo:
Cada etapa del ciclo de compra tiene un objetivo diferente. Al identificar la fase en la que se encuentra el usuario podemos redactar la información o acción a realizar para que se cumpla el objetivo de cada fase.
- Implementar la secuencia de la comunicación:
Para este punto ya tenemos nuestra lista de contactos de una etapa del buyer journey determinada y cuál será la información o acción que se realizarán para cumplir con el objetivo de dicha etapa. Ahora estamos listos para comenzar con la secuencia de envíos de mails, mensajes a través de chats o la técnica que te parezca más adecuada para comunicarte con el cliente y brindarle el apoyo necesario.
CTAs dinámicos
Llamados a la acción personalizables dependiendo del perfil de cada usuario. Así podrás ofrecer el contenido más apropiado y efectivo para los usuarios.
Chatbot
Esta fantástica herramienta te ayudará a ofrecer información personalizada y automatizada para captar datos de los usuarios y así ofrecerles contenidos que permitan nutrir al prospecto.
Inbound Marketing
Marketing de seducción es una metodología que combina técnicas de marketing con publicidad no intrusivas con la finalidad de atraer a prospectos con contenido útil, relevante y que agregue valor en cada una de las etapas del ciclo de compra.
5. Requisitos para aplicar Lead Nurturing en tu estrategia
Tal como hemos dicho, una vez que sepas qué es lead nurturing, aplicarlo será sencillo. El lead nurturing tiene como objetivo “madurar” a los leads para hacerles avanzar en el proceso de compra. Se aplica generalmente a través de campañas de email marketing automatizadas, que de forma paulatina, ofrece a los usuarios contenido personalizado y de valor para lograr que él mismo conozca más sobre la marca y todo lo que ésta puede ofrecerle.
En ese sentido, lo que necesitas para aplicar lead nurturing es:
- Diseñar la estrategia basada en qué es lead nurturing, según sus necesidades.
- Crear la campaña de email marketing, tomando en cuenta el segmento al cual vas a dirigir tus estrategias.
- Planificar el contenido de la información que compartirás con tus leads.
- Automatizar la campaña de email marketing.
Esto es de manera general, pero también deberás tener en cuenta ciertos elementos y aspectos como:
- Campañas de email
Escribe y manda cartas de amor para tus clientes con email marketing, una estrategia que sigue siendo pilar en las campañas para realizar lead nurturing exitoso porque nos permite conectar de manera directa y personalizada con los prospectos. La clave está en enviar contenido que sea relevante y de interés para ellos sin motivos ocultos más que establecer una relación. - Contenidos de calidad
La estrategia de contenidos es una de las bases más importantes para el inbound marketing, sirve para aportar valor a tus prospectos y así alimentar la relación dependiendo de la etapa del ciclo de compra donde se encuentran. Pueden ser en redes sociales o también por email marketing, el objetivo es hacerle saber a tu prospecto que puedes ayudarle. - Materiales de venta valiosos
Además de la estrategia de contenidos de valor es importante no descuidar aquellos materiales que te permitirán dar a conocer tu producto o servicio, como lo son folletos o catálogos. Hazlos destacar, agrégale valor a tus contenidos y logra diferenciarte de los demás.
Conclusión
Ahora que sabes lo qué es lead nurturing podrás aplicarlo a tu estrategia de marketing digital y así alcanzar los resultados que deseas. Recuerda que para conseguir una fidelización con tus clientes es importante que nutras su relación, no dejes de conquistarlos y crece tu marca para convertirte siempre en su primera opción.
Si quieres conocer más sobre las técnicas para seducir a tus clientes, visita nuestro blog o comunícate con uno de nuestros asesores.
