El siguiente paso después del primer contacto con el prospecto es crear y presentar una propuesta comercial que lo ayude a tomar la decisión final para convertirse en tu cliente.
En sí, la propuesta comercial es un documento en donde se presenta la solución a una necesidad o desafío específico de tu posible cliente. Y tiene como objetivo principal persuadir para hacer una alianza.
Sin embargo, una propuesta comercial es más que un simple documento, requiere de preparación, presentación, uso de recursos de apoyo y otros elementos para poder cumplir el objetivo principal ¿quieres saber cuáles son y cómo aplicarlo? Entonces este artículo es para ti.
1. ¿Qué es una propuesta comercial?
Como mencionamos, propuesta comercial es un documento que se utiliza para presentar una oferta específica a un cliente potencial y su propósito es persuadir para llegar a la compra de productos o servicios, colaboraciones estratégicas, contratos, acuerdos comerciales, entre otros.
Usualmente se proporciona información detallada sobre lo que se ofrece, cómo se llevará a cabo, los costos asociados, los beneficios para el cliente, los términos y condiciones, etc.
La idea es presentar la oferta de manera atractiva y convincente, resaltando por qué la solución propuesta es la mejor opción para satisfacer las necesidades de cliente y del mercado.
Ahora que conoces un poco más sobre la propuesta de valor y su principal objetivo, pasemos al tema principal y es cómo crear un propuesta comercial que haga que tus potenciales clientes te digan que sí.
2. ¿Cómo crear una propuesta comercial?
Crear una propuesta comercial efectiva implica seguir un proceso para asegurarte de cubrir todas las posibles preguntas o cuestiones que tendrá tu prospecto, por ello a continuación te presentamos algunos de los pasos infalibles para crear una propuesta ganadora.
Investigación preliminar
Antes de empezar, investiga a fondo a tu cliente potencial y comprende sus necesidades, deseos y desafíos. Cuanto mejor comprendas a tu cliente y su necesidad, más efectiva será tu propuesta.
Esta información la debes complementar con los datos o comentarios que mencionó tu prospecto durante su primer contacto.
Diseño y presentación
Es esencial que el documento donde realizarás tu propuesta cuente con diseño y presentación profesional el cual refleje la personalidad de tu empresa. Diseña una portada profesional con el nombre de tu empresa, el logo y los detalles de contacto.
Incluye un título atractivo que resuma el contenido de la propuesta.
Resumen de tu empresa
En las primeras páginas, presenta un resumen ejecutivo que capture la atención del lector. Debe incluir los aspectos más importantes de tu empresa y cómo puedes ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
Planteamiento de la situación actual
Durante la presentación recuerda plasmar la situación en la que se encuentra tu prospecto, esto a manera de recordatorio del dolor o desafíos por lo que está pasando.
Descripción de la Oferta
Ahora es momento de presentar tu solución. Detalla claramente lo que estás ofreciendo, ya sea un producto, servicio o una colaboración. Destaca las características clave que te destacan del mercado, las formas de trabajo, metodologías, los beneficios para que el cliente podrá obtener y demás detalles que consideres que enamorará a tu cliente.
Cronograma y presupuesto
Incluye un presupuesto completo con desglose de costos y términos de pago a los que deberá estar sujeto el prospecto. Este es una de las áreas donde hay más objeciones, por lo tanto te sugerimos preparar una lista de posibles preguntas que te pueda hacer para poder responderlas de manera eficiente y cerrar el trato.
Visualización de resultados
Ahora que has presentado tu propuesta, incluye un apartado en donde muestras los resultados que obtendrá tu prospecto con tu solución. Plantea lo que obtendrá, el tiempo estimado de su recompensa, como lo beneficiará, etc.
Referencias y pruebas sociales
Una de las claves que te puede ayudar a tener una propuesta comercial ganadora es añadiendo testimonios, casos de éxito, certificaciones o referencias que respalden la calidad de tus productos o servicios.
Política de garantía y soporte
Una de las principales razones por las que un prospecto puede declinar a tu oferta es que no está seguro de que podrá obtener lo que le propones. Para reducir esta inseguridad muestra las garantías que le ofreces, así como el soporte que recibirán.
Términos y condiciones
Recuerda que también debes detallar los términos y condiciones del acuerdo, incluyendo aspectos legales.
Llamada a la acción
Concluye la propuesta con una llamada a la acción clara. Indica al cliente potencial qué acción debe tomar a continuación para seguir con el proceso de venta.
Documentación adicional
Si es necesario, adjuntar anexos con documentos adicionales, como hojas de datos, catálogos, imágenes, gráficos, etc.
Todos los elementos anteriores son esenciales para tu propuesta comercial, pero uno de los más importantes es la presentación de tu solución, es decir tu oferta. Sin una oferta atractiva, puedes tener una buena presentación comercial, pero la obtención de clientes será complicada, entonces ¿qué debes hacer?
3. ¿Cómo mejorar tu oferta y hacerla irresistible?
Mejorar tu oferta esencial para poder obtener más clientes y más ganancias, este es un trabajo que en realidad requiere de diversos elementos y tácticas, por ejemplo la implementación de urgencia, escasez, bonos y garantías.
1. Escasez
Cuando comunicas que tienes una cantidad limitada de recursos de atención a clientes, provocas que las personas se apresuren por adquirir sus soluciones lo antes posible, de otra manera se lo perderán y las personas suelen querer lo que muy pocas pueden.
2. Urgencia
A diferencia de la escasez, la urgencia hace referencia a la falta de tiempo. Utilizar el sentido de urgencia ayuda a incrementar la demanda al reducir el umbral de acción de una posible perspectiva.
3. Bono
Aplicar incentivos o bonificaciones extra a tu producto o servicio ayuda a aumentar el valor percibido de la oferta.
4. Garantía
Debes comprender que las personas perciben un “riesgo” al obtener tus productos o servicios, pues no saben si podrán obtener los resultados que esperan. Por lo tanto, utilizar garantías mitiga el riesgo percibido y les brinda una mayor confianza para apostar por tu empresa.
Esta es una pequeña parte para crear una oferta irresistible, te explicamos los demás pasos de manera detallada en nuestro blog:
¿Cómo hacer una oferta para que la gente se sienta estúpida si la rechazan?
Siguiendo con la creación de tu propuesta comercial, debes tener en cuenta que no solo requerirán de una presentación, sino también de otros materiales de apoyo que refuercen todo tu speech.
4. Material de apoyo que necesitarás
Los materiales de apoyo que necesitarás para tu presentación comercial dependerán de la propuesta y el tipo de negocio en el que te encuentres, así como de las posibles objeciones que vaya a tener tu prospecto.
Algunas ideas de material de apoyo que puedes tener son:
Presentación visual
Utiliza un programa de presentación, como Microsoft PowerPoint, Google Slides, Keynote, o cualquier otro programa para crear diapositivas visuales que respalden tu discurso. Asegúrate de que las diapositivas sean visualmente atractivas y refuercen tus puntos clave.
Muestras de producto
Si estás ofreciendo un producto físico, asegúrate de tener muestras disponibles para que el posible cliente pueda tener una mejor percepción de lo que va a adquirir.
Materiales impresos
Prepara folletos, catálogos u otros materiales impresos que los asistentes puedan llevarse consigo. Estos materiales pueden proporcionar información adicional y servir como referencia.
Documentación técnica
Si estás presentando una solución técnica o compleja, ten a mano documentación técnica detallada que respalde tus afirmaciones y brinde información adicional.
Tarjetas de presentación
Asegúrate de tener tarjetas de presentación disponibles para que puedas intercambiar información de contacto con los clientes potenciales.
Propuestas impresas
Recuerda tener copias impresas disponibles para entregar a los clientes potenciales al final de la presentación.
Ya tienes todo lo que necesitas para tener una propuesta comercial exitosa, ahora es momento de hacer la presentación que termine de enamorar a tus prospectos, ¿sabes cómo lograrlo? En el siguiente punto te lo explicamos.
5. ¿Cómo presentar tu propuesta comercial?
La presentación de tu propuesta comercial es uno de los momentos más cruciales para poder enamorar a tu prospecto ¿sabes que debes hacer durante esta cita? Te damos los aspectos clave que no pueden faltar.
Preparación
Antes de la presentación, asegúrate de que todos los elementos estén listos, como los materiales, los dispositivos que utilizarás, la logística y tu propia preparación.
Saludo y conexión con el prospecto
Inicia la presentación saludando a tu prospecto de manera amigable, pero profesional. Intenta establecer una conexión personal para crear un ambiente en donde ambas partes puedan sentirse más cómodos.
Contextualización
Antes de empezar, explica brevemente el propósito de la presentación y cómo se enmarca en las necesidades o desafíos del cliente. Establece una relación entre tu propuesta y los objetivos que previamente habías hablado con el cliente.
Comunicación clara y efectiva
Habla de manera clara y enfócate en los aspectos más importantes de tu propuesta. Evita jerga técnica o lenguaje confuso. Y usa ejemplos o casos de uso concretos cuando sea posible, esto no solo te ayudará a generar confianza, sino también a poder mostrar el profesionalismo y el resultado de tus soluciones.
Manejo de preguntas y objeciones
Recuerda estar preparado para responder preguntas y objeciones que puedan surgir a los largo de la presentación. Y durante tu speech recuerda no solo estar hablando, sino tener pausas donde le brindes a tu prospecto la oportunidad de realizar las preguntas que le puedan surgir.
Llamada a la acción
Concluye tu presentación con una llamada a la acción clara y específica. Indica qué acción deseas que el cliente tome a continuación y facilita todo el proceso para que pueda lograrlo.
Antes de concluir con este tema, en el siguiente punto te damos unos consejos extra que te pueden ayudar en tu presentación.
6. Consejos adicionales
Estos son algunos consejos que puedes implementar durante tu presentación que terminarán de convencer a tus clientes.
Cuida el tiempo de la reunión
Parte de una buena propuesta comercial es cuidar los pequeños detalles que rodean a la cita, un aspecto que debes cuidar es el tiempo. Controla el tiempo de tu presentación para asegurarte de que te mantienes dentro del límite acordado.
No leas
Cualquier presentación se vuelve aburrida cuando el exponente comienza a leer. Además no solo haces que la presentación se vuelva monótona, sino que demuestras una falta de conocimiento de tu propia solución.
Conoce las posibles objeciones
Como te mencionamos anteriormente, es más que importante que conozcas las posibles objeciones que tendrá tu prospecto, de esta manera podrás preparar las respuestas más efectivas.
Brinda seguimiento después de la cita
Después de la presentación, realiza un seguimiento con el prospecto para abordar cualquier pregunta pendiente y discutir los próximos pasos. Puede ser una llamada, un correo electrónico o una reunión de seguimiento.
Envía agradecimientos
Una buena práctica que fortalecerá la imagen de tu marca, es enviar un agradecimiento, para mostrar tu aprecio por la oportunidad de presentar tu propuesta.
Conclusión
Como lo hemos visto a lo largo del artículo, la creación y presentación de una propuesta comercial exitosa requiere una combinación de habilidades de comunicación, investigación, planificación y enfoque en tu posible cliente.
Y cuando se hace de manera efectiva, esta será una herramienta que llevará a tu prospecto a convertirse en cliente y cerrar una venta de manera exitosa.
Ahora es tu momento de poner en práctica las estrategias que hemos presentado y conquistar a tus prospectos.
Para finalizar te invitamos a que visites nuestro blog en donde podrás encontrar más contenido que potencializara el crecimiento de tu negocio.
