El cierre de ventas es el paso final y determinante en el proceso de ventas, donde podrás ver si todos tus esfuerzos anteriores habrán valido la pena. Por esta razón en esta etapa debes aplicar ciertas tácticas que te aseguren el éxito.
Y es que muchas veces las empresas cometen el error de no darle la importancia debida, o consideran que es un paso pequeño, cuando en realidad el arte de sellar un acuerdo va más allá de la persuasión; se trata de comprender las necesidades, conectar con los clientes y guiarlos hacia una decisión beneficiosa para ambas partes.
Por ello hemos creado este artículo en donde podrás conocer sobre el proceso que involucra un cierre de ventas, las habilidades que debe tener tu equipo comercial, las tácticas que deben aplicar y todos los demás aspectos necesarios para convertir un prospecto en cliente.
¿Qué es el cierre de ventas?
Como mencionamos al principio, el cierre de ventas es el momento crucial en una interacción comercial donde tu equipo busca obtener el compromiso del cliente para realizar una compra o cerrar un acuerdo.
A pesar de que parezca sencillo, entender el proceso de cierre de ventas es fundamental para lograr el éxito. Desde la identificación de las necesidades del cliente hasta el manejo magistral de las objeciones, cada paso es crítico.
Al comprender el proceso en su totalidad, podrás identificar los puntos clave en los que debes enfocarte para cerrar ventas de manera efectiva, entonces ¿cuál es el proceso de un cierre de ventas? A continuación te lo explicamos.
La psicología del cierre de ventas
La psicología desempeña un papel crucial en el proceso de cerrar ventas, ¿cómo? A través de ciertos principios psicológicos que influyen en las decisiones de compra de tu prospecto y que a la vez te permiten adaptar tus estrategias de cierre para conectarte de manera más efectiva con tus prospectos, ¿quieres saber cuales son?
Principios psicológicos que influyen en las decisiones de compra de las personas:
Escasez
La percepción de que un producto es escaso o que tiene disponibilidad limitada puede motivar a las personas a comprar por miedo a perder la oportunidad.
Urgencia
Ofrecer promociones temporales o limitadas en el tiempo crea un sentido de urgencia, incitando a la acción inmediata.
Reciprocidad
Hace referencia a cuando se hace algo por alguien, la otra parte se siente una obligación de devolver el favor. Ofrecer muestras gratuitas, demostraciones o información valiosa puede generar el deseo de reciprocar comprando.
Autoridad
Las personas tienden a confiar y seguir la opinión de expertos o figuras de autoridad en un campo. El respaldo de expertos puede influir en las decisiones de compra.
Prueba social
Una realidad es que las personas están influenciadas por las acciones y decisiones de otros. Utiliza pruebas sociales como opiniones de clientes anteriores, testimonios o reseñas, pueden influir en las decisiones de compra de tu prospecto.
Anclaje
La primera impresión o el primer precio que se muestra puede servir como referencia para las decisiones posteriores. Mostrar un precio inicial alto y luego ofrecer un descuento puede influir en la percepción del valor.
Consistencia
Las personas tienden a actuar de manera coherente con sus acciones pasadas y compromisos. Hacer que el cliente se comprometa con pasos pequeños puede llevar a un compromiso más grande, tal como una compra.
¡Listo! Ya tienes las claves esenciales para poder tener un cierre de ventas exitoso y obtener el sí del prospecto. En el siguiente punto exploraremos cómo debes prepararte antes de la gran reunión.
¿Cómo prepararse para un cierre de ventas?
Un cierre de ventas no es una reunión más con un prospecto, es el paso final del equipo comercial para convertirlo en tu cliente, por ello la preparación para un cierre de ventas efectivo implica varios pasos clave:
Reúne información
Estudia la información que hayas obtenido en las fases previas, es decir en el primer contacto y en la propuesta comercial. Prepara tu presentación y estrategia de cierre basándote en la información que te dieron previamente.
Haz una planificación estratégica
Diseña una estrategia de cierre adaptada a cada cliente, considerando su perfil, preferencias y situación específica. Esto puede incluir posibles objeciones y formas de abordarlas.
Maneja de objeciones
El “pan de cada día” de los equipos comerciales son las objeciones, sin embargo lejos de ser vistas como negativas o desagradables, las objeciones son oportunidades para transformar las inquietudes que tus prospectos tienen hacia un estado de confianza que los haga avanzar llega al final del recorrido de compra.
Es por ello que prever las objeciones más comunes, tales como: tiempo, dinero y orden de prioridad, nos ayudará a trazar el camino para hacerle frentes con éxito.
Para poder enfrentar las objeciones con éxito, deberás hacer los siguientes pasos:
- Escucha al cliente:
En toda negociación es vital prestar atención a todo lo que tu prospecto tiene que decir para identificar cuáles son las razones por las que considera que el producto o servicio que ofertas no lo convence al 100%.
- Responde su misma objeción:
Si el cliente no es muy claro en expresarse, responder su misma objeción de manera amable y en disposición de ayudarlo, será un detonante para que ellos puedan justificarse y explayarse.
Por ejemplo, si la persona comenta: El color no es mi agrado, el vendedor podría contestarle: ¿El color no es de su agrado?
Además al hacerlo, podemos hacer sentir a nuestro prospecto que su opinión es de todo nuestro interés y se sentirán más confiados para platicar.
- Conviértete en su amigo
Recuerda que todos odiamos la sensación de sentir que únicamente nos están vendiendo, por lo que es necesario que veas a tu prospecto como un amigo al que le quieres dar tu punto de vista.
Es por eso que antes de contestar las objeciones, respira y utiliza algunas de estas palabras:
- 1. “Aprecio lo que dices y…”
- 2. “Respeto lo que dices y…”
- 3. “Estoy de acuerdo con lo que dices y…”
Según Alejandro Pagliari, estas tres “palabras mágicas” cómo él mismo denomina, evitarán la sensación de imponer tu punto de vista sobre la de tu prospecto.
Prepara las herramientas de apoyo
Ten tu material de ventas actualizado, presentaciones efectivas, testimonios de clientes, muestras, demostraciones o cualquier otro recurso que pueda respaldar la oferta.
Práctica y simula situaciones
Realizar sesiones de role-play o simulaciones de cierres de ventas para ayudar al equipo a familiarizarse con escenarios reales y afinar sus habilidades.
Ten bien clara tu oferta de valor
Te has preguntado, ¿cómo mostrarle a tus clientes todo lo que tu empresa puede hacer por ellos? Definir cuál es tu propuesta de valor, te ayudará a mostrar a tu futuro cliente cuáles son las razones por las que tu producto o servicio es la mejor opción para él.
Asegúrate de conocer las señales de compra
En el mundo de los negocios, además de conocer las mejores técnicas para mejorar el cierre de ventas, el ser hábil es otra de las virtudes que distinguen a un buen vendedor de un excelente vendedor.
Es por ello que identificar las señales verbales y no verbales que expresen nuestros clientes, puede ayudarte a saber cómo actuar.
- Señales verbales
Son aquellos indicios donde el cliente puede denotar interés o no por el producto o servicio. Habrá en algunos casos donde el cliente te diga claramente: Lo quiero, y habrán otras situaciones donde recibamos infinidad de preguntas de su parte y esto no quiere decir que la persona está poniendo trabas, todo lo contrario.
Las personas mayormente realizan una serie de preguntas antes de asegurarse de tomar una buena decisión, es por ello que algunas de las comunes son: preguntar sobre alguna característica, pidiendo algún consejo u opinión, solicitando información acerca de los métodos de pago, expresa algún cumplido, o busca que se repita alguna información que no ha quedado clara.
Si durante la conversación, comenzamos a notar que el número de objeciones o trabas están disminuyendo, será una señal clave para poder intervenir.
- Señales no verbales
A pesar de no usar las palabras, las señales no verbales son aquellas acciones, ya sea: expresiones corporales, gestos faciales, contacto físico que logran transmitir un mensaje y este puede ser positivo o negativo.
Algunas de las señales positivas son:
- La persona se encuentra lo suficientemente cerca del vendedor para escuchar atentamente el mensaje.
- En la mayoría de las culturas existen los saludos y el apretón de manos, si este es firme es buena señal.
- Cuando la persona sonríe, asiente con la cabeza, alza las cejas en señal de asombro.
- La persona mira directamente a los ojos
Por el contrario, algunas de la señales negativas son:
- Niega con la cabeza.
- Desvía la mirada hacia otro lado en señal de desinterés.
- Coloca sus brazos de forma cruzada, denotando que hay una barrera de comunicación.
- Utiliza el bostezo como señal de aburrimiento.
- Fruncir el seño o la boca muestran descontento.
Ya que tienes todo preparado, ahora es momento de conocer qué hacer durante el cierre. Te vemos en el siguiente punto.
¿Qué hacer durante tu cierre de ventas?
Durante el cierre de ventas, es fundamental seguir ciertos pasos y adoptar ciertas actitudes para aumentar las posibilidades de éxito, nosotros te recomendamos:
Mantén la calma y la confianza: La confianza en ti mismo y en tu oferta es clave. Mantén la calma y transmite seguridad en lo que estás vendiendo.
Establece una conexión: Como siempre lo mencionamos, un aspecto esencial en el cierre de cualquier trato no es solo vender, sino también procurar la parte humana y relacional. Para esto deberás fomentar la interacción con el prospecto y así establecer una relación positiva.
Escucha atentamente: Asegúrate de entender completamente las necesidades y preocupaciones del cliente. Escucha activamente para identificar señales de compra y objeciones.
Destaca tus beneficios: Enfatiza cómo tu producto o servicio resolverá los problemas específicos del cliente y agrega valor a su vida o negocio.
Maneja las objeciones con habilidad: Anticipa y aborda las objeciones con respuestas claras y convincentes. Transforma las objeciones en oportunidades para reforzar los beneficios de tu oferta.
Guía hacia el cierre: Utiliza técnicas de cierre suave para involucrar al cliente en el proceso de toma de decisiones, como ofrecer opciones o confirmar detalles de la compra.
Haz preguntas de cierre: Utiliza preguntas cerradas que lleven al cliente a tomar una decisión concreta, como «¿Le gustaría proceder con la compra hoy?».
Mantén una actitud positiva: Mantén una actitud positiva y proactiva durante todo el proceso. La energía positiva puede influir en la percepción del prospecto y facilitar el cierre.
Cierra agradeciendo y dando seguimiento: Una vez que se ha concretado la venta, expresa gratitud al cliente por su decisión y proporciona detalles sobre el seguimiento postventa, mostrando tu compromiso con su satisfacción desde los primeros instantes.
Cabe destacar que cada interacción de cierre es única, por lo que es importante adaptar estas pautas a las necesidades específicas de tu prospecto y mantener una mentalidad flexible para asegurar un cierre exitoso. Y para complementar lo ahora visto, a continuación te hablamos de manera más detallada algunas técnicas comerciales que te ayudarán en tu cierre de ventas.
Las 14 Técnicas para un cierre de ventas exitoso que todo vendedor debe dominar
Durante tu cierre de ventas es esencial que apliques diversas técnicas que te ayuden a poder llegar a un acuerdo con tu prospecto. Estas son nuestras recomendaciones:
1) Técnica del ensayo cerrado
Ofrece opciones limitadas al cliente, orientándolo hacia la decisión de compra. Por ejemplo, preguntar «¿Prefiere el modelo A o el modelo B?» en lugar de preguntar si quiere comprar.
2) Técnica del tiempo limitado
Crea un sentido de urgencia al ofrecer descuentos o beneficios por un tiempo limitado, aludiendo a la importancia de actuar rápidamente para obtener esas ventajas, como vimos anteriormente jugar con el principio de urgencia hace que las personas puedan tomar acciones más aceleradas para obtener lo que ofreces.
3) Técnica de testimonios
Esta técnica es otro ejemplo que vimos de los principios psicológicos en un cierre de ventas, presenta testimonios o casos de éxito de otros clientes que hayan obtenido beneficios significativos al adquirir tu producto o servicio.
Cuando haces esto no solo le muestras al cliente que eres una empresa profesional, sino que también haces que visualice su éxito contigo.
4) Técnica del descuento condicional
Ofrece un descuento o beneficio adicional condicionado a la compra inmediata, generando un incentivo extra para cerrar la venta en ese momento. Claro esto no es algo que debes sacar de la manga, analiza con tiempo qué otros beneficios puedes ofrecer de ser necesario para el cierre del trato.
5) Técnica del acuerdo condicional
Pregunta al cliente si estaría dispuesto a comprar si se satisfacen ciertas condiciones específicas, lo que puede allanar el camino para cerrar la venta.
Esta es una de las principales técnicas que utilizan los equipos comerciales, pero debes tener cuidado de no perder el propio beneficio que puede tener tu empresa solo por obtener un cliente más.
6) Técnica del sí o sí
Realiza preguntas que den por sentado el cierre, cómo «¿Deberíamos proceder con la entrega la próxima semana?» Esto da la impresión de que la venta es un hecho y te adelantarás a las preguntas de tu cliente.
7) Técnica de la garantía o devolución
Recuerda reforzar la confianza del cliente ofreciendo una garantía sólida o una política de devolución que elimine el riesgo percibido de la compra. De manera que si le muestras que su inversión será segura no hay otra razón para negarse a hacer un trato con tu empresa.
8) Cierre de venta Puerco Espín
Su nombre proviene de la idea de imaginar que si alguien te lanza un puerco espín (supongamos que pase), tu reacción no será acariciarlo porque sus espinas podrían lastimarte, ¿verdad? sino que tu reflejo inmediato sería devolverlo.
En palabras simples, esta técnica para mejorar el cierre de ventas consiste en responder la pregunta que el cliente nos lanzó con interés con otra pregunta, con el propósito de obtener el “sí” por parte del usuario y llevarlo a cerrar la venta.
Por ejemplo: Si el comprador potencial por ejemplo dice: “me podrían entregar este celular para el lunes? el vendedor contestaría: ¿le gustaría que se lo entregaremos para el lunes?
La respuesta natural de la persona sería el “sí” por parte del comprador potencial y ya estarías haciendo el papeleo para el contrato.
9) Cierre por equivocación
¿Qué pasa cuando tu prospecto no te da señales de humo de si está o no interesado con lo que intentas venderle?
Seguramente su actitud nos de a pensar que sólo estamos perdiendo el tiempo, sin embargo, puede que detrás de esa seriedad realmente la persona esté interesada, por lo que está técnica se basa en cometer una “equivocación intencionada” lanzando una pregunta cómo anzuelo para poder llegar a la conclusión de que el prospecto quiera lo que ofrecemos.
Esta técnica nos ayudará a mejorar el cierre de ventas, especialmente con esos clientes que parecen difíciles o inexpresivos y que necesitan un empujón para decirnos su sentir.
Por ejemplo: Si el vendedor le dijera al cliente algo como “entonces ¿quiere que la entrega de la harina se la hagamos mensualmente?’ El cliente podría contestar: “no, prefiero que me las hagan semanalmente porque la panadería es muy pequeña”.
Al hacer este tipo de equivocación intencionada el cliente estará aceptando la compra casi al instante y estarías cerrando el trato.
10) Cierre de venta rebote
Seguramente al intentar cerrar una venta, la persona lanzará una objeción o inconformidad con el producto o servicio que intentas venderle.
Es aquí cuando el vendedor debe aprovechar plenamente esa objeción hecha, respondiendo con la misma intensidad de voz, lo que según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción.
Por ejemplo: Imaginemos que la persona dice: Me gusta el modelo de esta blusa pero no me gusta el color negro, el vendedor puede contestar: En bodega tengo las opciones de colores más vivos, ¿te la empacó?
De esta forma será más difícil que el cliente diga que no, porque has dado solución al problema que te menciono anteriormente.
11) Cierre de la máxima calidad
Esta otra técnica para mejorar el cierre de ventas, hace frente a una de las problemáticas que más detienen a las personas al momento de comprar: el precio.
Frecuentemente nos encontraremos personas que estarán casi convencidas de que nuestro producto o servicio es perfecto para ellos, pero en el momento en que mencionamos el precio se desencantarán mágicamente
En este punto es vital que el vendedor recalque al cliente que el producto o servicio que está a punto de comprar es de máxima calidad, planteando cuáles son los beneficios y cualidades que lo hacen superior a otros.
Por ejemplo: Si te dedicas a vender departamentos y la persona hace objeción de que es muy elevado su costo, puedes contestarle: Este departamento se construyó con los mejores materiales por lo que te puedes ahorrar los gastos de mantenimiento que un departamento común requiere cada año, ya que estás invirtiendo en un producto bien hecho.
Interesante, ¿cierto? La idea es hacerle notar al cliente que el precio elevado que pagará corresponde también a un producto de más calidad, y así, es imposible pensarlo tanto.
12) Cierre de Benjamin Franklin
Todo aquel que tenga experiencia en las ventas, sabrá que otra de las frases típicas de los clientes es: “lo voy a pensar y vengo al rato”. Es por ello que esta técnica para mejorar el cierre de ventas será tu aliada.
Después del “déjeme pensarlo” el vendedor deberá “fingir” que acepta la decisión del cliente y mostrarse en disposición de esperar al prospecto el tiempo que sea necesario para que tome la decisión.
Es en ese momento cuando la persona bajará la guardia ya que no se sentirá presionado, por lo que aquí es crucial que el vendedor saque a relucir una última cosa antes de dejar partir al prospecto.
Algunas de las frases más usadas podría ser: “antes de que se marche, le tengo que decir una cosa…”; “ya que estamos aquí, permítame tomarme un minuto más para decirle esto…”; “tengo una última cosa por decirle…” o alguna oración relacionada.
Seguidamente, la idea es tomar una hoja de papel y enumerar las razones por las que sí debería de adquirir el producto o servicio hablando de los beneficios y características.
Como mencionamos anteriormente, conocer el producto o servicio que intentas vender es vital, por lo que si puedes enumerar al menos 10 de ellas, estarás del otro lado.
También utiliza frases al término de cada oración para incluir al cliente a que se involucre, tales como: “eso es muy importante, ¿verdad?, “esto le favorece, ¿cierto?; “hoy en día esto es muy necesario, ¿no le parece”?
Después de que el vendedor haya mencionado las razones positivas, es justo mencionar las negativas. Es aquí donde está el truco porque el vendedor debe hacer que el prospecto diga las razones por las cuáles no compraría el producto o servicio, para sacar a relucir todas las objeciones reales (el “lo voy a pensar nunca lo fue”).
Por ejemplo: Para ello puede valerse de comentarios como: Ya hablamos de las razones por las que sí debería de comprar este automóvil ¿cuál considera usted que serían las negativas? Y hacer una pausa mirando al prospecto para que hable y puedas anotarlas.
Como podrás ver, esta es una de las mejores técnicas para mejorar el cierre de ventas, ya que una vez expuestas las objeciones podrás hacerles frente.
13) Cierre de la alternativa
Esta técnica para mejorar el cierre de ventas consiste en ofrecerle a nuestro prospecto dos o más alternativas para que elija una opción.
Ojo: A pesar de que suena bastante simple, hay un tipo de pregunta que no debes hacerle: las que involucran contestar con un: sí o no.
La idea de usar esta estrategia es ofrecer alternativas inteligentes que te beneficien, es decir: donde la respuesta que de el cliente involucre la compra de tu producto o servicio.
Por ejemplo: Supongamos que la persona se encuentra meditando sobre comprar o no una bicicleta. El vendedor le haría la siguiente pregunta: entonces señorita, ¿va a querer la bicicleta junto con el caso para protegerse o solo la bicicleta?
Cómo podrás darte cuenta cualquiera de las opciones que pueda elegir el cliente, va a beneficiarte con la compra del producto, qué hábil, ¿verdad?
14) Cierre de ventas por amarre
Para mejorar el cierre de ventas de tu empresa, esta otra técnica se basa en utilizar preguntas al final de cada frase que hagamos con el fin de reforzar la idea y obtener una respuesta positiva por parte del cliente.
Al igual que en el cierre por equivocación, esta técnica de cierre de ventas nos ayuda a descifrar y entender a los prospectos que son difíciles de leer y que no sabemos si están o no de acuerdo con lo que decimos.
Por ejemplo: Pensemos que la persona se encuentra dudando sobre comprar o no un par de tennis. El vendedor podría decirle: Este par de tenis se adecúa perfecto a lo que buscaba, ¿no crees?
Ahora supongamos que un agente de seguros está platicando con una joven pareja. El vendedor podría decir: En estos tiempos tan impredecibles, no tener un seguro es como viajar sin cinturón, ¿verdad?
Así, mediante el uso de frases finales, podremos obtener un feedback de nuestro prospecto.
Estás más que listo para ir a conquistar a tu prospecto, ahora es tu turno de aplicar todo lo que ahora conoces, pero ¡espera! antes te explicamos algunos errores comunes que se suelen cometer y que debes evitar a toda costa.
Errores que debes evitar durante un cierre
Durante el cierre de ventas, hay errores comunes que es importante evitar para aumentar las posibilidades de éxito del cierre, por ejemplo:
Presión excesiva: Evita presionar demasiado al prospecto para cerrar la venta. Insistir en exceso puede generar una experiencia negativa y dañar la relación.
Falta de escucha: Si no escuchas las preocupaciones del cliente o pasas por alto sus necesidades puede hacer que tus esfuerzos no rindan frutos.Es crucial entender y abordar sus inquietudes.
No saber las señales de compra: Debes estar atento a las señales de que el prospecto está listo para cerrar la venta, de lo contrario se puede perder el momento o prolongar innecesariamente el proceso.
Estas son algunas señales de que prospecto está interesado
- Hace preguntas detalladas sobre características, precios, términos de entrega o soporte técnico.
- Se interesa por demostraciones de producto o pruebas gratuitas.
- Pregunta sobre la diferencia con la competencia.
- Busca saber más del producto o servicio que ofreces.
Evita ofrecer soluciones genéricas: Los clientes aman las cosas especiales para ellos, imaginate que eres un gran Mayorista y vendes solo a través de tus distribuidores pero necesitas más distribuidores y estrategias para fidelizarlos y tienes 2 opciones
- Una agencia que atiende restaurantes, empresas de turismo, o instituciones de Gobierno.
- Una agencia que te ofrece un servicio especializado para mayoristas con todo lo necesario para crecer y casos de éxito
¿Quién crees que hará mejor trabajo y deberías contratar?
¿Ves el punto? Evitar ofrecer una solución genérica sin adaptarla a las necesidades específicas del cliente puede reducir las posibilidades de cerrar la venta.
No prepararte para las objeciones: Otro gran error es no estar preparado antes las posibles objeciones o no saber manejarlas de manera efectiva puede detener el cierre de la venta.
Falta de confianza o seguridad: Transmitir inseguridad sobre el producto o servicio puede hacer que el cliente dude en cerrar la venta.
No dar seguimiento: El no confirmar detalles después del cierre puede llevar a una pérdida de confianza y, en algunos casos, incluso a la cancelación de la venta.
Repasa una vez más estos errores, porque son detalles que sin duda pueden perjudicar tu interacción con el prospecto. Y para ir concluyendo este contenido, te damos algunas acciones que sí o sí debes hacer después de haber cerrado la venta.
¿Qué hacer después de haber cerrado una venta?
¡Felicidades! Ahora que has ganado un cliente ¿cuál es el siguiente paso? A continuación te explicamos:
Expresa gratitud
Agradece al cliente por su compra. Una llamada, un correo electrónico o un mensaje son excelentes formas de demostrar aprecio, no solo por la compra en sí, sino también por su tiempo, confianza, etc.
Proporciona información adicional
Ofrece información sobre el seguimiento del producto o servicio, incluyendo detalles sobre los datos bancarios, facturación, entregas, instrucciones de uso o cualquier otro dato relevante que pueda ser útil para tu ahora cliente.
Conclusión
Bien, hemos llegado al final de este recorrido. Ahora, que tienes una idea de cómo mejorar el cierre de ventas a la hora de comercializar un producto o servicio te invitamos a poner en práctica las estrategias planteadas.
Seremos claros, aprender una técnica para cerrar ventas no será suficiente, porque lo que funcione con un prospecto puede que no lo sea para otro. Así que una vez que tengas memorizado todos los que hemos platicado, podrás aplicar los que sean convenientes durante tu negociación.
Si deseas conocer más acerca de cómo mejorar tus procesos, visita nuestro blog para leer todos nuestros artículos.
