Las estrategias de Inbound Marketing han ganado popularidad en los últimos años debido a su efectividad para atraer a los clientes potenciales hacia una empresa de manera orgánica y natural, basada en la creación de contenido de calidad y en la generación de interacciones con el cliente potencial a través de distintos canales.
Y aspectos como el aumento en el tráfico web, la generación de leads, mejora en la retención de clientes y en la fidelización, es lo que ha llevado esta metodología a ser implementada por los gerentes y líderes empresariales.
Sin embargo para poder obtener los resultados favorables es necesario llevar a cabo ciertas estrategias de Inbound Marketing y buenas prácticas, por ello en este artículo funciona y las estrategias de inbound marketing que lograrán que tu empresa destaque del mercado.
¿Qué es inbound marketing?
Antes de hablar sobre las estrategias de inbound marketing primero conoceremos qué es.
Se le conoce al inbound marketing como una metodología de atracción de manera no intrusiva, en la cual se comparten contenidos de valor que sirvan a tu público de acuerdo a la etapa del embudo que se encuentren.
Al hacerles llegar información de valor se crea una relación de confianza con la marca, por lo que tus prospectos tendrán mayor disponibilidad de escuchar lo qué dices y estarán más abiertos a recibir tus estrategias de conversión.
Un aspecto que garantiza el éxito de las estrategias de inbound marketing es que se enfoca en acompañar al cliente a lo largo de todo el proceso de compra, desde el momento en que descubre la problemática que tiene, hasta después de la venta. Dando como resultado un mayor engagement y fomentando la fidelización del ahora cliente.
Cabe aclarar que el inbound marketing no solo significa brindar contenido a tu público, sino que va más allá y engloba otras estrategias, la cuales te explicaremos en los siguientes temas.
Etapas del inbound marketing
Para poder tener estrategias de inbound marketing que traigan buenos resultados a tus empresas es esencial que primeramente tengas en cuenta las fases que corresponden a esta metodología.
1) Atraer
En esta primera etapa, el objetivo es atraer tráfico de calidad hacia el sitio web de la empresa a través de la creación de contenido relevante y valioso. Esto se logra mediante la optimización de motores de búsqueda (SEO), la generación de contenido en blogs, redes sociales, vídeos, entre otros.
2) Convertir
Una vez que se ha atraído tráfico al sitio web, el siguiente paso es convertir a esos visitantes en leads, es decir, conseguir sus datos de contacto. Y esto se logra a cambio de algo de valor como un ebook, un webinar, una demo, entre otros.
3) Cerrar
En esta etapa se busca convertir a los leads en clientes mediante la nutrición de los mismos con contenidos personalizados, pero ahora orientados a las necesidades específicas de cada sector.
4) Fidelizar
Una vez que se ha convertido en un cliente, el objetivo es fidelizar y crear una relación duradera, a fin de que este mismo cliente siga haciendo compras en tu empresa. Esto se logra mediante la generación de contenido de calidad, atención al cliente en postventa, así como otras estrategias de fidelización.
Funnel del inbound marketing
Otro aspecto que debes conocer y comprender es el funnel del inbound, sin embargo esto suele causar cierta confusión, pues este no es el mismo que las etapas del inbound y a continuación te lo explicamos.
Las etapas del inbound marketing son los pasos que se siguen para atraer, convertir, cerrar y fidelizar a los clientes potenciales, justo como lo explicamos en el punto anterior. Cada etapa está enfocada en resolver necesidades específicas del cliente y se utilizan distintas herramientas y técnicas para lograrlo.
Por otro lado, el funnel del inbound marketing es una representación proceso de compra del cliente potencial, que se divide en tres etapas: la parte superior del funnel (TOFU), la parte media del funnel (MOFU) y la parte inferior del funnel (BOFU).
Cada etapa representa el nivel de interés o compromiso del cliente potencial en el proceso de compra y se utilizan distintas técnicas y herramientas para avanzar al cliente potencial en cada etapa.
TOFU
Tofu o top of the funnel, busca atraer a los visitantes a través de la generación de contenido relevante y útil. El objetivo es generar conciencia sobre la marca y sus productos o servicios.
MOFU
En el Middle of the funnel se convierten a los visitantes en leads, es decir, en clientes potenciales que han mostrado interés en la marca y han proporcionado información de contacto. Se les proporciona información detallada sobre los productos o servicios de la marca para educarlos y nutrirlos.
BOFU
En la etapa BOFU o Bottom of the funnel se convierte a los leads en clientes y se cierra la venta. A través de técnicas de venta y seguimiento personalizado se busca convertir a los leads en clientes y fidelizarlos.
Estrategias de inbound marketing
El inbound marketing es una metodología muy amplia es por ello que permite darle seguimiento en todo el proceso a los prospectos hasta que se vuelven clientes. Por ello a continuación te explicaremos las principales estrategias de inbound marketing.
1) Marketing de contenidos
Una de las estrategias de inbound marketing consiste en crear, publicar y distribuir contenido relevante y valioso para atraer y retener a un público objetivo definido.
El objetivo del marketing de contenidos es generar interacción y engagement con el público objetivo, aumentar el tráfico del sitio web, mejorar el posicionamiento en los motores de búsqueda y, en última instancia, convertir a los visitantes en clientes y fidelizarlos.
El contenido que se utiliza en el marketing de contenidos puede ser de diferentes tipos, como blogs, infografías, videos, podcasts, ebooks, webinars, entre otros. Sin embargo, este contenido debe ser relevante y útil para el público objetivo, y estar diseñado para responder a sus necesidades, intereses y problemas.
2) SEO
El SEO (Search Engine Optimization) o optimización para motores de búsqueda es una técnica del Inbound Marketing que se utiliza para mejorar la visibilidad y el posicionamiento de una página web en los resultados de los motores de búsqueda, como Google.
El objetivo del SEO es lograr que una página web aparezca en los primeros resultados de búsqueda para determinadas palabras clave relacionadas con el contenido de la página.
3) Redes sociales
Las redes sociales son una herramienta importante dentro de las estrategias de inbound marketing, ya que permiten a las empresas conectarse con su audiencia, generar engagement y crear una comunidad en línea.
Dentro del Inbound Marketing, las redes sociales se utilizan como un canal para compartir contenido y atraer tráfico a la página web de la empresa.
4) Publicidad
La publicidad es una de las estrategias de inbound marketing que ayuda a promocionar los contenidos y productos de una empresa a través de anuncios pagados en línea. Esta técnica se utiliza para complementar las tácticas de marketing orgánico, como el SEO y el marketing de contenidos, y así aumentar la visibilidad de la empresa y generar más leads y conversiones.
La publicidad en el Inbound Marketing se enfoca en llegar a un público específico y relevante, utilizando diversas plataformas publicitarias en línea como Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, entre otras. Estas plataformas permiten a las empresas crear anuncios altamente segmentados basados en la demografía, intereses y comportamiento del usuario en línea.
5) Email marketing
Dentro del Inbound Marketing, el email marketing se utiliza para enviar contenido de valor, como newsletters, boletines informativos, promociones exclusivas, contenido descargable, invitaciones a eventos, entre otros. La idea es generar una relación de confianza con la audiencia y establecer una comunicación regular para mantenerla informada y comprometida.
El email marketing también se utiliza para nutrir leads y guiarlos a través del proceso de compra
6) Estrategias de fidelización
Las estrategias de fidelización en el Inbound Marketing se enfocan en mantener a los clientes actuales comprometidos y satisfechos con la empresa, con el objetivo de fomentar su lealtad y retenerlos a largo plazo.
Entre las estrategias más efectivas se encuentran programas de fidelidad, programas de recompensas, creación de contenido especiales, ofertas e incentivos, servicio postventa.
7) Nutrición de Leads
Una de las principales principales estrategias de inbound marketing es que por medio de contenido rico que hemos usado de enganche para los leads, también será la entrada a un flujo de contenidos, que se le irán presentando a los usuarios que mostraron interés.
Esta información, irá nutriendo a aquellos usuarios que has captado para convencerlos de que necesitan adquirir tu producto, de una manera sutil.
8) Automatización del marketing
La automatización del marketing en el Inbound Marketing se refiere a la utilización de software especializado para automatizar y escalar procesos de marketing repetitivos, como el envío de correos electrónicos, la gestión de leads, el seguimiento de redes sociales, la creación de informes y análisis de datos, entre otros.
La automatización del marketing permite a las empresas ahorrar tiempo y recursos al automatizar tareas manuales y repetitivas, y al mismo tiempo, mejorar la eficacia y la personalización de las campañas de marketing.
Se pueden enviar mensajes específicos para cada etapa del funnel de marketing.
¿Qué necesitas para planear tus estrategia de inbound marketing?
Antes de empezar, tienes que saber que para planificar tus estrategias de inbound marketing necesitas identificar cuáles son tus objetivos, evitar repetir errores, medir tus resultados constantemente, y crear nuevas acciones.
Por eso te recomendamos que le dediques el tiempo necesario para construir un plan de marketing efectivo.
Comencemos.
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Definir objetivos
Iniciar tu estrategia de inbound marketing sin definir a dónde quieres llegar, puede resultar un gran desastre y pérdida de tiempo y recursos.
Es fundamental que definas tus objetivos desde un principio y tener claro cuál es el camino ideal para cumplir con ellos.
Una buena técnica para definirlos, es utilizando la metodología SMART, que sus siglas significan:
- S (Específico): ¿Qué es lo que quieres lograr?
- M (Medible): ¿Cuáles son los KPIs o indicadores que usarás?
- A (Alcanzable): ¿Cuentas con los recursos necesarios?
- R (Relevante): ¿En qué afecta a tu empresa o clientes?
- T (Temporal): ¿En cuánto tiempo finalizarás ese objetivo?
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Análisis de la situación
Una vez tengas establecidos tus objetivos, debes realizar un análisis interno que te permita conocer cuáles son los recursos disponibles con los que cuentas.
Entre ellos pueden estar los sitios web, landing page, blogs, presupuestos, entre otros.
Puedes utilizar la herramienta FODA infalible para conocer a fondo cuáles son los puntos clave que debes aprovechar para construir tus estrategias de inbound marketing.
Esta información es imprescindible para tomar decisiones que se alineen a los objetivos que definiste anteriormente, y ayuda a optimizar el uso de las fortalezas y oportunidades.
Por otra parte, sirve para prevenir cualquier amenaza y compensar las debilidades de la empresa.
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Define tu buyer persona
Hay una gran diferencia entre público objetivo y un buyer persona.
¿Por qué es importante saber esto? Porque muchas empresas cometen el error de dirigir sus esfuerzos de marketing a un mercado demasiado amplio que cuentan con distintos estilos de vida, empleos, economía, intereses y dolores o problemas específicos.
Definir a tu buyer persona permite conocer a quién vas a dirigir toda la producción de contenido y la personalización de tus estrategias.
Consiste en generar las ‘características específicas’ de un personaje perfilado de un análisis de tus clientes para conocer su nivel educativo, socioeconómico, tecnología, y otras características que puedan ser necesarias para entenderlos .
Esta información será útil para que te conviertas en un ‘analista’ de tu cliente ideal; o en otras palabras, ‘hablar la lengua de tu usuario’.
Define algunos datos personales que contendrá tu cliente ideal como:
- Edad.
- Género.
- Ocupación.
- Ingresos.
- Ciclo de vida
- Educación
- Religión
- Nacionalidad
También debes incluir detalles sobre:
- Información personal
- Información laboral
- Objetivos y metas
- Retos, dolores o problemas
- Comportamientos
Recopila toda esta información para tener un buyer persona lo más semejante a tus clientes potenciales.
Si deseas saber a detalle sobre cómo crearlo visita este blog.
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Estudia el buyer journey de tu cliente
Primero, hay que tener presente que el consumidor pasará por las diferentes etapas que son: Aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de solución y decisión de compra.
Este camino de etapas tú mismo se lo habrás adecuado, basándote en sus intereses.
Le trazas este recorrido con post, ebooks, webinars, infografías, etcétera; toda una serie de contenidos que vayan nutriendo y aclarando las dudas que el usuario tenía sobre un tema en específico.
Una vez que cierras la venta, el trabajo no termina ahí; tienes que seguir ‘analizando’ y proponiendo estrategias pertinentes, para que los clientes se vuelvan fieles a tu servicio.
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Elige los canales digitales
Una vez definido todo lo anterior, el siguiente paso es elegir los canales digitales donde vas a distribuir o promocionar tu contenido y campaña.
Revisa de nuevo la definición de tu buyer persona, e identifica cuáles son los medios que utiliza para hacerle llegar tu mensaje de forma más efectiva.
No es lo mismo llegar a usuarios de entre 25 y 35 años, que a personas de entre 35 a 55 años, debido a que comparten intereses muy diferentes.
Querer abarcar todos los canales digitales existentes puede ser una pérdida de recursos, por lo que es mejor elegir los canales estratégicos para que tu cliente ideal pueda recibir el mensaje.
Crea tus propias estrategias inbound marketing
Ahora sí, ¡vayamos al meollo del asunto! Esto es lo que tienes que hacer para desarrollar tus estrategias de inbound marketing:
Configuraciones técnicas
Para iniciar en tu estrategia de inbound debes solicitar información de los accesos técnicos al hosting y subdominios, Google Analytics, página web y blog, redes sociales, cuentas publicitarias e integración de tu herramienta de automatización.
Nosotros usamos RD Station por su facilidad y múltiples integraciones entre muchas otras maravillas.
Todos aquellos recursos con los que cuenta tu empresa o proyecto para que todos estén alineados a la estrategia.
Define la estrategia de contenidos
Ahora vas a trabajar los temas de interés relacionados con el producto o servicio de tu marca.
Prepara contenidos para cada etapa del proceso de compra de tu cliente ideal que resuelvan los problemas o dolores de cada caso.
Piensa en cómo todos estos contenidos se van conectando según el proceso de compra que va siguiendo tu cliente, es decir planea los contenidos como por ejemplo:
Aprendizaje:
- “X señales de que tu empresa no está creciendo”.
Reconocimiento:
- “X razones de porque las empresas se estancan”.
Consideración:
- “¿Cómo impulsar las ventas de tu empresa?”.
Decisión:
- “¿Cómo elegir una agencia de marketing digital?”.
Estos contenidos pueden ser en forma de blogs, ebooks, webinars, infografías, investigaciones o estudios, kits, whitepaper, checklist, cursos, y más dependiendo la etapa del buyer journey.
Los contenidos mencionados te ayudan a conectar con tu público y posicionarte como un experto o autoridad en el mercado.
Recuerda siempre que tus contenidos son el punto clave para promover tu estrategia de inbound de marketing.
Creación de activos digitales
Crear comunicación entre tu empresa y tus clientes potenciales es esencial para hacer funcionar tu estrategia de inbound marketing.
Por eso debes crear tus activos digitales, porque son una inversión que a corto o largo plazo te pueden ayudar a generar clientes y mejorar las oportunidades de negocio.
Los activos digitales son todas aquellas herramientas o medios que son propiedad de las marcas en internet que puedes utilizar en tu estrategia.
Y algunas de ellas son las siguientes:
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Contenidos
Son todos aquellos contenidos o materiales que ofreces a tus prospectos, con el fin de obtener información de ellos a cambio, a través de formularios estratégicos.
Esto te va ayudar a que un lead o prospecto tenga más probabilidades de compra porque te identifican como una marca experta en el sector.
No olvides tener claro la definición de tu buyer persona, para identificar cuáles son los temas e intereses relacionados con tu producto o servicio, que pueda tener.
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Sitio Web
Un sitio web es el segundo activo digital más importante de una empresa, esta es la primera impresión que le ofreces a un cliente potencial, porque aquí es dónde va a encontrar información acerca de ti, sobre tu experiencia, servicios, casos de éxito e historia.
Toda aquella información que contribuya a generar confianza en tu marca.
Por otra parte, un sitio web es el medio que te puede ayudar a posicionar el nombre de tu marca en internet.
Si tienes aún dudas sobre un sitio web te invitamos nuestro blog sobre qué es un sitio web aquí.
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Blog
Un blog está íntimamente relacionado con la estrategia de Marketing de contenido; pero no sólo es escribir en una página sobre tu producto, todo requiere un plan:
Hay que dirigirlo a un público en específico, así como ubicarlo en el proceso de compra adecuado. Además debes lograr que tu público se identifique con lo que estás escribiendo.
Pero ¿cómo sobresalir entre todos los blogs que hay en Internet sobre piscinas? Tan sólo 100 mil millones de búsquedas se hacen mensualmente en Google para solucionar un problema que el usuario sufre.
Para lograr diferenciarte de la competencia puedes aplicar la estrategia de SEO para posicionar tus contenidos en las primeras búsquedas.
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Landing Page
Como bien mencionamos en la definición de tu estrategia de contenidos, debes crear al menos un Rich Content, al cuál se le debe crear un formulario que corresponde al material.
Una landing page te va a permitir convertir los visitantes en leads a cambio de su información de contacto.
También se debe incorporar la creación de una thank you page, en agradecimiento de descargar el contenido, esto genera confianza en el prospecto y le dirá lo que sucederá, es decir la entrega de su material por email.
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Email Marketing
Cuando pasas al punto de ‘relacionar’, uno de los activos principales es el email marketing.
Aquí lo que puedes identificar es el nivel de interés que tienen tus leads, para segmentarlos de la mejor manera y enviar mensajes oportunos, sin perder tiempo en esfuerzos vanos.
Además, el ROI (retorno de inversión) de los mails es bastante alto, entonces aquí tienes una opción viable en varios sentidos.
Comienza con emails de bienvenida después de que tu prospecto ha descargado el material, en él puedes incluir el copy, imágenes, asunto y botón de descarga (dependiendo a tu estrategia).
También considera en tu estrategia de inbound marketing, emails de nutrición, es decir correos donde adjuntas contenidos relacionados al buyer journey en el que se encuentra el prospecto, con el fin de llevarlo a la última etapa para realizar el contacto con el.
Por último, para conseguir la conversión del lead a la siguiente etapa correspondiente del proceso de compra o buyer journey, envía un rich content y crea un CTA poderoso.
Lo anterior, te permite identificar en qué fase se encuentra tu cliente ideal y elegir las mejores acciones que vayan acorde del proceso de compra.
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Segmentaciones
Cuando crees los emails de tu estrategia, no olvides segmentar para clasificar en grupos distintos a los consumidores o potenciales clientes según sus necesidades o características comunes.
Puedes configurar tu base de datos por fase, emails, por conversión o evento, o generar las segmentaciones ideales para tu empresa.
Utiliza herramientas de automatización para un mejor control de tus segmentaciones.
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Flujos
Ahora que tengas todos los activos anteriores, se crea un flujo automatizado, en el que desde el momento que el prospecto proporciona sus datos e información, se entrega el material directamente a su correo electrónico ya sea de manera inmediata o como tú lo configures.
Te puedes apoyar de herramientas de automatización que te permiten agilizar los procesos de entrega de materiales sin necesidad de hacerlo manualmente.
Si quieres saber más acerca de la automatización de marketing te recomendamos leer este blog.
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Redes sociales
Considera las redes sociales que utiliza tu buyer persona y elige las más indicadas para difundir tus campañas.
Este es un activo digital que no debe faltar en una estrategia de inbound marketing, porque es el canal que permite promocionar tus campañas publicitarias para conseguir cierto objetivo como conseguir, registros de usuarios, visitas al sitio web o blog, incrementar número de prospectos, entre otros.
Sí te es complicado identificar cuáles son las redes sociales ideales para tu marca, te invitamos a leer nuestro blog sobre cómo elegir redes sociales aquí.
Posicionamiento en buscadores
¿Has escuchado alguna vez del término SEO? Si no es así puedes dar un vistazo a nuestro blog ¿Qué es SEO?: La clave para un blog exitoso.
En tu estrategia de inbound marketing no puedes saltar este paso fundamental, porque este punto es el que va a dar pauta a la creación de tus contenidos.
Debes hacer una investigación de palabras clave que puedan generar tráfico orgánico al sitio web de tu empresa, todo esto a través de herramientas especializadas que permiten analizar datos sobre las keywords con mayor volúmen de búsquedas, y lograr obtener un buen posicionamiento en los buscadores.
Puedes apoyarte de herramientas de búsqueda de keywords como Ubersuggest, Answerthepublic o Google Trends.
Recuerda que siempre debe ir enfocado a los intereses de tu buyer persona y a la oferta que estás brindando.
Campañas Pagadas
Un posicionamiento orgánico (SEO) ayuda a dar impulso a promover tu estrategia de inbound marketing, pero no es suficiente porque puede tardar demasiado tiempo en que tus contenidos como blogs sean visibles para tu buyer persona.
Ahora si deseas resultados a corto plazo, lo recomendable es a través de tráfico pagado, esto sin duda ayudará a dar impulso al proceso de inbound marketing.
Entre las mejores opciones para alcanzar lo anterior están Google Ads, Facebook Ads, Pinterest Ads, TikTok Ads, Linkedin Ads, entre otros que te permiten ampliar tus horizontes e incrementar el tráfico de tu sitio web.
Analiza y optimiza
Como todo, siempre se tiene que mejorar, porque los resultados no van a llegar si no mantienes un control y monitoreo constante de tus acciones.
A veces un pequeño error puede impedir que tu estrategia esté funcionando, por lo que siempre asegúrate de dar un seguimiento persistente.
Ahora bien, analiza a fondo todos aquellos KPIs o indicadores que definiste en un principio como el número de visitas orgánicas, registro de leads, tasa de conversión de leads, clientes potenciales, entre otros.
Si notas que no estás generando los resultados esperados, entonces debes buscar la razón o acción que no está funcionando para tomar cartas en el asunto y optimizar tu estrategia.
Herramientas que te ayudarán
Hay muchas herramientas de automatización que sirven para hacer inbound marketing por citar algunas RD Station, Hubspot, ActiveCampaign ClickFunnels, Systeme, nosotros preferimos RD Station porque nos presenta una excelente relación costo/beneficio, y además es muy flexible para un gran número de empresas.
Conclusión
Hemos llegado al final de este contenido, y como has visto las estrategias de inbound marketing son esenciales no solo para poder alcanzar tus objetivos en cuanto a la adquisición de clientes, sino también en la retención de los mismos.
Conoce cómo llevar a tu empresa al siguiente nivel
