Un error catastrófico a la hora de crear estrategias de marketing o ventas es no saber es no conocer bien tu buyer persona, lo que te genera perdida de tiempo y dinero.
Pero ¿qué es un buyer persona? Te lo explicamos con un ejemplo: Imagina las características de tu “tipo de persona ideal”, antes de salir con alguien buscas investigar todo sobre esa persona, para entender qué tan compatibles son y si funciona para algo serio ¿cierto?
Lo mismo es con tu negocio, antes de empezar cualquier acción comercial lo primero que debes hacer es establecer es saber quién es, si es compatible con tu empresa y si puede ser un cliente potencial. Para hacer esto primero debes establecer estos parámetros que te indicarán quien es tu persona ideal, es decir tu buyer persona.
Sabemos que puede parecer complejo, pero no es así, y en este artículo te lo demostraremos. Continua leyendo y conoce más sobre qué es un buyer persona, su importancia, cómo puedes definir el de tu empresa y otros temas que te interesarán.
1. ¿Qué es Buyer Persona?
Un buyer persona es una representación semi-ficticia que representa al público al que te diriges. Y decimos que es semi-ficticia porque a pesar de que no es real los datos que recabas sí lo son.
El buyer toma en cuenta datos sociodemográficos concretos, información sobre cómo es su conducta en internet, objetivos en su vida personal y profesional, retos, valores, y cuál sería su relación con la empresa que ofrece el producto o servicio. Y para hacerlo aún más efectivo, se añade un toque de personalidad, definiendo nombre, apellidos, intereses, preocupaciones, etc..
Aunque muchas personas confunden un buyer persona con el público meta u objetivo, debes saber que no son lo mismo.
El público objetivo o público meta está más enfocado a una parte grande de la sociedad a quienes les vendes tu producto o servicio y se orienta más por aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros; mientras que el buyer persona es una representación más específica y personalizada de tu cliente ideal, tomando en cuenta sus necesidades y objetivos.
Parece que estuviéramos hablando de lo mismo, pero si te pones a pensar ¿qué sería más efectivo dirigir tus estrategias de marketing digital a un público extenso o hacerlo hacia una “persona” más específica? Seguro tu respuesta será la segunda.
Ahora que tienes claro qué es un buyer persona, podrás (y deberás) definir más de un perfil diferente para cada producto o servicio que tenga tu empresa y así planear mejor tus estrategias.
2. ¿Por qué es importante definir un buyer persona?
Para una empresa debe ser de vital conocer qué es el buyer persona, ya que esto influye en los buenos resultados de la estrategia de marketing.
Si aún lo dudas, estos son algunos de razones de porqué debes definir el buyer persona de tu empresa:
- Te ayudará a crear la estrategia adecuada para lograr tus objetivos. De esta manera podrás medir con mayor facilidad el resultado de su implementación y calcular el ROI.
- Te facilitará definir el tipo de mensaje para conectar mejor. Esto garantiza que apuntas de manera asertiva al objetivo.
- Podrás definir el estilo de tu contenido. Si se trata de ser formal, o por el contrario, más cercano, amigable y relajado. Igualmente podrás entender dónde buscan y cómo quieren consumir la información tus clientes, recuerda que hacer una buena elección de medios forma parte de entender a tu buyer persona.
- Mejorarás la productividad de tu equipo de ventas. Al saber el comportamiento de tu buyer tu equipo comercial podrá elegir la mejor manera de de aplicar las tácticas de venta que mejor funcionen.
- Podrás identificar cuáles son las oportunidades para acertar con lo que realmente es relevante para el usuario.
- Lograrás diseñar estrategias de marketing dirigidas al público enfocado y por lo tanto tendrás mejores resultados.
3. ¿Qué es lo que tengo que saber antes de establecerlo?
Para poder saber quién te gusta o de quien te podrías enamorar, debes tener muy claro cuáles son las cosas que a ti te interesan, las que te apasionan, lo que te gusta hacer o por qué lo haces y así poder tener una imagen mucho más clara de lo que estás buscando en alguien más.
Tomando eso como referencia, debe pasar lo mismo antes de definir a tu buyer persona, necesitas información clara sobre tu empresa y tu producto o servicio y así podrás dirigir de mejor manera tus estrategias.
- Ten en cuenta las características del producto del cual harás tu perfil de cliente ideal.
- Revisa datos históricos de ventas y crea un perfil del tipo de comprador que más frecuentemente adquiere tus productos.
- Empieza a crear el perfil de tu artículos con mayores ingresos y por orden de prioridad.
- Ten siempre presente el valor agregado o diferenciador que tu producto brinda.
- ¡Sal de la caja! Conoce las variantes de uso de tu producto, muchas veces el mayor uso que se le da a tu producto no es para el cual fue creado.
- Conoce cuales son las problemáticas o dolores que tu producto resuelve.
4. ¿Cómo definir mi Buyer Persona?
Como mencionamos al principio, tu buyer persona se construye como una idea o personificación ficticia de tu cliente ideal, pero su base son los datos reales del comportamiento y características demográficas de esa persona que desea adquirir tu marca.
Para definir qué es el buyer persona, es importante que incluyas características como:
– Nombre de la Buyer Persona (Ficticio)
Darle nombre a tu creación te ayudará a identificar de manera más fácil donde se ubicarán tus estrategias. Ej: ¿Cuáles con las plataformas que más utiliza Laura?, ¿cuáles son los intereses de Fernando?
– Datos demográficos
Define algunos datos personales como la edad, género, ocupación, ingresos, ciclo de vida, educación, religión, nacionalidad.
– Información personal
Responde preguntas como:
¿Está casado/a, separado/a, soltero/a?, ¿Tiene hijos?, ¿cuántos y de qué edades?, ¿Vive solo?, ¿Qué le gusta, qué le interesa?, ¿Qué es lo que NO le gusta? y ¿cuál es el nivel socioeconómico que ostenta?
No te limites en los detalles, te ayudará a definir de mejor manera la forma en la que te comunicarás con tus clientes ideales.
– Información laboral
Piensa en la forma en la que se desarrolla en el ámbito laboral .
¿Es un usuario activo, estudiante, empresario?, ¿En qué industria trabaja?, ¿Qué rol desempeña en la empresa?, ¿Qué habilidades, conocimientos y/o herramientas requiere para ese rol?, ¿Cómo sería un día típico en su vida?, ¿Cuál ha sido su trayectoria laboral?, si es empresario ¿A cuánto ascienden sus ingresos?
– Objetivos y metas
Identifica cuáles son sus aspiraciones y planes.
¿Qué objetivos busca alcanzar?, ¿qué es ser exitoso para él/ella?, ¿cuáles son sus sueños?, ¿cuál es su objetivo principal?, ¿cuáles son sus objetivos en segundo plano?
– Retos, dolores o problemas
Es importante que entiendas cuál es el dolor de tu cliente ideal, piensa en todas las oportunidades que tienes de ayudar con tu producto o servicio.
¿Qué obstáculos encuentra diariamente?, ¿qué retos implica su puesto de trabajo?, ¿barreras que le impiden cumplir sus objetivos?, ¿qué problemas tiene ahora? , ¿qué le crea sentido de urgencia?
– Comportamientos
Un poco más definido y muy importante para entender el contenido y las plataformas con las que abordarás a tu cliente ideal.
¿Cómo se comporta en internet?, ¿en qué formatos y medios prefiere consumir información?, ¿a quién considera como un buen proveedor de contenidos?, ¿qué dispositivos utiliza más?, ¿qué medios son los que más consume?, ¿de qué manera prefiere que lo contacten (mails, llamadas, redes sociales, etc.), ¿en qué momentos consume más contenido?
– Hobbies y aficiones
También te sugerimos que tomes en cuenta las aficiones y hobbies que tendría tu buyer, y puede que esta parece información irrelevante pero no es así. Conocer tu sus pasatiempos te dará una idea de la manera en que puedes alcanzarlo, cómo te podrías relacionar con el e incluso personalizar tus mensajes.
Con esta información crearás una historia de su vida, aspiraciones, deseos y retos que te ayudarán a saber qué busca de ti. Evita omitir detalles, ya que mientras más sepas que es tu buyer persona, mejor será la estrategia que definas para llegar a hasta él.
Recuerda que tanto tus clientes satisfechos como insatisfechos te ayudarán a saber qué es el buyer persona de tu producto. De este modo, podrás ver la apreciación desde diferentes ópticas y aunque será un desafío construirlo, obtendrás buenos resultados.
6. ¿Qué pasa si no lo defines?
Imagina en todos los esfuerzos que hiciste alguna vez al intentar conquistar a alguien que no tenía interés en ti. Perdiste tiempo, dinero y emociones, tu empresa no puede enamorar a quien no le interese o no tenga nada en común con ella.
Sin unos buenos cimientos, no puedes construir nada. El no saber a quién te diriges será como si estuvieras hablando contra la pared. Por más increíble que sean tus estrategias, el impacto no será importante porque nunca les llegará a quienes realmente les interesa y que están dispuestos a ser tus clientes.
Ahora te toca a ti
A muchas empresas les ha costado su crecimiento el no definir desde un principio quien es ese gran cliente ideal que está dispuesto a escucharnos y comprarnos, es importante entender las conductas y comportamientos de nuestro cliente ideal para así llegar a él y que valga la pena cada minuto invertido en realizar esas estrategias. Puede ser confuso, pero es más sencillo de lo que parece.
Ahora que ya sabes lo que es un buyer persona y cómo construir el de tu empresa, échale un vistazo a tus estrategias e implementa estos nuevos conocimientos para que lo hagas tú mismo.
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