8 estrategias de ventas exitosas para impulsar tu empresa

Toda persona que tenga algún negocio siempre tiene la misma pregunta en mente: ¿cómo puedo hacer que mi negocio crezca? ¿Cómo puedo aumentar mis ventas?  La solución a estas preguntas es la implementación de estrategias de ventas exitosas, las cuáles son técnicas probadas que aseguran tener una mayor probabilidad de cerrar tratos.  Sabemos que no es una tarea fácil, porque nos encontramos ante una gran serie de desafíos y objeciones por derribar así conseguir la venta de nuestra oferta comercial, pero una buena estrategia y una correcta aplicación de esta, te puede dar pauta para ejecutar una planificación comercial efectiva.  Por eso, en este contenido te vamos a compartir las mejores estrategias de ventas exitosas que debes incorporar en tu estrategia comercial. Existen muchas estrategias de ventas exitosas en el mercado, pero aquí te queremos recomendar las que hemos aplicado y elijas la que mejor se adapte a tu negocio o empresa.

Elementos a analizar en una estrategias de ventas

Uno de los primeros aspectos que debes hacer para mejorar o crear una estrategia de venta es conocer y analizar los elementos que la conforman, pues cada uno cumple una función importante y a continuación te lo explicamos. Uno de los primeros aspectos que debes hacer para mejorar o crear una estrategia de venta es conocer y analizar los elementos que la conforman, pues cada uno cumple una función importante y a continuación te lo explicamos.

Objetivo

Uno de los principales elementos que debe tener toda estrategia de ventas son los objetivos, es decir, hacía dónde se quiere llegar. Recuerda que todo objetivo o meta debe cumplir con las características SMART, esto les dará la pauta para desarrollar una estrategia correcta y acorde a las necesidades de la empresa.

Canales de venta

Igualmente deberás analizar los canales que utilizará tu equipo para aplicación de la estrategia, por supuesto esto principalmente depende de los hábitos y formas de consumo que cuente tu buyer persona.

Presupuesto

Es importante que tomes en cuenta el presupuesto que se puede invertir, ya que con base a esto podrás diseñar mejores estrategias que se adapten a tu presupuesto.

Herramientas

Las responsabilidad del equipo comercial, sin duda no son una tarea fácil, es por ello que dentro de tu estrategia de venta es necesario que tomes en cuenta las herramientas que necesitarás, tales como CRMs, recursos con los que cuentes, recursos humanos, lo cual deberás contemplan dentro de tu presupuesto.

¿Cómo visualizar las ventas en tu empresa?

Las ventas no deben ser vistas como un proceso único sino como parte de un proceso más grande, donde intervienen varios pasos desde que se da el primer contacto con el cliente hasta el servicio de post venta (la atención al cliente después de la compra). Así que antes de analizar las ventas de tu negocio y cuestionarte porque se encuentra en números rojos, es necesario que conozcas un método que te ayudará a entender tu proceso de ventas y se llama: el ciclo de ventas.  Conocer todo lo que engloba el ciclo de ventas, será determinante para el éxito de las estrategias de ventas de tu negocio, ya que al tener definida cada etapa será más fácil analizar los resultados y de haber cambios, llevarlos a cabo de manera más certera. El ciclo de ventas se compone de 7 etapas:

1. Prospección

Es en esta etapa donde se identifica cuáles son los prospectos ideales para tu empresa.

2. Contacto

Una vez definidos, es necesario hacer un acercamiento para presentarte. Para ello opta por investigar cuáles son los medios donde más se encuentra disponible, por ejemplo: el email o teléfono.

3. Calificación

No todas las personas estarán listas para comprarte, por lo que en esta etapa es necesario separar a aquellos que tienen más probabilidad de comprarte de los que no. 

4. Presentación

Una vez filtrados, tu equipo comercial entrará en contacto con la persona para mostrarle tu oferta de valor. 

5. Evaluación

Durante la conversación es normal que se presenten dudas o comentarios que entorpezcan la labor de venta por parte de tus vendedores, por lo que identificar a tiempo cuáles son esas objeciones nos permitirá anticiparnos de mejor forma. Usualmente las objeciones más comunes son acerca del precio, momento oportuno, o la competencia, así que si quieres saber cómo hacerle frente a estas declaraciones, te recomendamos que al finalizar leas: 11 técnicas para mejorar el cierre de ventas.

6. Cierre

Es aquí donde veremos culminados todos nuestros esfuerzos. Si se ha logrado la venta, comenzarán los aspectos legales para sellar el trato y llevar a cabo la firma de ambas partes, sin embargo el ciclo no termina aquí.

7. Post venta

Uno de los pasos más cruciales dentro del ciclo de venta es cuando se siguen manteniendo y fortaleciendo las relaciones con las personas que ya se volvieron nuestros clientes. Y es que cuando logramos la entera satisfacción de nuestros clientes, logramos que se consigan nuevas oportunidades de recompra y recomendación por parte de ellos a amigos y conocidos.  Entender las ventas es más fácil cuando forma parte de un proceso, ¿cierto? Es por ello que al hablar de ventas es más que “¿cuánto vendiste”?, es poner atención a los detalles que intervinieron en las decisiones de nuestros prospectos de adquirir o no nuestros productos o servicios.

Estrategias de ventas para impulsar a tu empresa

Toda empresa que quiera impulsar el potencial de su empresa requiere de un equipo de venta capacitado, así como estrategias comerciales infalibles, estás son algunas de ellas:

1) Up-Selling

Una estrategia upselling consiste en ofrecer un producto que ofrezca un mayor beneficio o garantía, y que al mismo tiempo aumente la factura de la venta.  En otras palabras, ofrecer un producto mucho mejor para tu cliente del que está buscando, y persuadirlo de que este producto le atribuye mejores beneficios y que puede sacar mayor provecho de él.  Cabe mencionar, que este tipo de estrategia de ventas, no se puede aplicar con cualquier cliente, debido a que cada uno de ellos se encuentran en una diferente etapa de ciclo de venta, por ejemplo si ofreces un producto mayor a un prospecto que recién conoce de ti, lo más probable es que te rechace.  Esto, porque ese cliente aún no confía en ti, no sabe si lo que ofreces es de calidad y el no se arriesgará a pagar un precio mayor por algo que desconoce.

2) Cross Selling

La estrategia Cross Selling o también conocida como venta cruzada, consiste en ofrecer productos o servicios que complementen la compra de tu cliente o prospecto, es decir esto se realiza durante la misma venta. Para que esta estrategia de venta funcione, enseña productos que de verdad puedan ser de interés y utilidad para tu cliente, además que se Esta es una de las estrategias de ventas exitosas que ayudan a incrementar el monto de la venta, y además convertirla en una compra recurrente.  Además te ayuda a mejorar la relación que tienes con tus clientes, porque sabrán que les ofreces productos que realmente van a necesitar, y por otro lado, bien sabemos que es mucho más económico mantener un cliente constante que adquirir nuevos prospectos.

3) Estrategia Push

Como su nombre lo indica, “push” significa <<empujar>> que en términos de ventas hace referencia a impulsar un producto o servicio al cliente. Este tipo de estrategias de venta, se utilizan comúnmente para brindar mayor visibilidad a una nueva línea de productos o poco diferenciados, o incluso en campañas de marketing temporales.  Un ejemplo de ello son las ofertas especiales que surgen de la marca Liverpool por su conocida venta nocturna la cual promueve productos cada cierta temporada. 

4) Programas de fidelización

Esta es una estrategia que no debe faltar en tu planificación comercial.  Los programas de fidelización son una estrategia altamente potencial para atraer y mantener la atención de clientes que han adquirido anteriormente tus productos o servicios.  Miles de empresas ejecutan planes de fidelización, ya que trae diversas ventajas a su empresa, como retención de clientes, es más económico fidelizar a un cliente que adquirir uno nuevo, fortalecen la imagen de tu marca, aumentan las ventas, etc. Estos son algunos ejemplos de programas de fidelización son:

• Sistema de puntos por compra
• Programa de sistema beneficios por niveles
• Programas de tarifas para beneficios VIP
• Beneficios mediante suscripciones

5) Inbound Sales

Inbound sales es una metodología que se enfoca en los dolores o problemas de un buyer persona o cliente ideal, la cual permite identificar ¿cuáles son las necesidades del cliente? ¿Cómo podemos ayudar a ofrecer una solución?  Esta estrategia permite que los agentes de venta aborden la labor de venta con el cliente de una forma más estratégica y menos invasiva, orientada a entender la problemática del cliente adaptada al ciclo de compra del mismo.  Inbound sale aporta confianza y seguridad en el cliente, lo que logra construir un vínculo entre tu marca y el prospecto. 

6) Networking

Como seguramente ya sabes, la estrategia de networking se centra en crear relaciones y ampliar tu red profesional o empresas lo cual te permitirá llegar a más clientes ideales. Es ideal que crees una relación con profesionistas o empresas que lleguen al mismo público objetivo, sin embargo no sean tu competencia directa, esto con el fin de que ambas partes puedan alinear los objetivos y puedan aplicar acciones que beneficien a ambos como la estrategia cross selling. Está es una estrategia para generar contactos de valor y obtener beneficios mutuos. 

7) Vende valor

¿Has escuchado la frase: “Las personas no compran productos, compran soluciones”? Es una verdad tan absoluta que hace hincapié a que las empresas deben saber vender la utilidad que su servicio o producto ofrece en vez de saturar con anuncios hablando de las características del mismo. Es por ello que una de las estrategias de ventas, es crear contenido enfocado a los beneficios que la persona obtendría en caso de adquirir lo que ofreces y cómo sus problemas o necesidades se verían resueltos, ya sea: ahorrando tiempo, mayor comodidad, más seguridad,  felicidad, etc.

8) Lanza promociones atractivas

El lanzamiento de ofertas, sorteos o promociones es una de las estrategias de ventas de marketing más efectivas, especialmente si estás permiten interactuar con el público. Los canales más efectivos suelen ser las redes sociales, pero evalúa si realmente el público al que deseas llegar se encuentra presente en esta red, de lo contrario tus esfuerzos podrían no traer los mejores resultados. Ya sea en Instagram, Facebook, o cualquier otra red donde este público, brinda algo especial que les aporte algo, genere curiosidad y motive a promover tu promoción. Solo recuerda no abusar y ten presente a los “Caza promociones” a la hora de crear tu promoción 

Consejos para implementarlas

Ahora que conoces las principales estrategias de ventas exitosas, a continuación te explicamos algunos consejos que puedes aplicar en tus procesos de ventas.

1. Establece objetivos específicos

Es imprescindible que para cada acción establezcas un objetivo específico ¿Acaso no el objetivo principal es el cierre de ventas? Por supuesto, sin embargo es muy difícil que lo cumplas en el primer paso. Por lo tanto, es importante establecer pequeñas metas para cada acción, por ejemplo: establecer una reunión, conocer el proyecto, dar a conocer tu marca, etc.

2. Ten una escucha activa

Seguramente es uno de los consejos que más vas a leer, y que realmente es vital que tu equipo de venta desarrolle una escucha activa para los prospectos que tienen. Está será la única manera en la que conocerás:

• Su situación actual.
• El dolor o problemática por la que está pasando.
• Las consecuencias que puede tener al no resolver su problemática.
• Las expectativas que tiene con respecto a lo que puedes ofrecerle.
• Y por supuesto, saber si realmente es una oportunidad para tu empresa.

No tengas que hacer las preguntas adecuadas y de forma empática para obtener la información que acabamos de ver.

3. Brinda una atención inmediata

Hoy en día las personas buscan información fácil y sobre todo, rápida. Por lo tanto, es primordial que brinden una atención inmediata a tu público interesado. Al no hacer esto, corres el riesgo de que el lead se enfríe o bien, haya ido con tu competencia. Comprendemos que el proceso de atención inmediata y personalizada, puede ser una tarea complicada, y que incluso tu equipo no alcanza a completar. Si este es tu caso, puedes optar por automatizar los procesos de trabajo de tu equipo comercial. 

4. Cumple tus promesas

Creemos que no es necesario dar una extensa explicación de este punto ¿cierto? Si quieres generar un mayor confianza de tu prospecto en tu empresa, es necesario que cumplas sus acuerdos desde el inicio del proceso de venta. Ya sean citas, acuerdos, contratos, entregas, etc. En caso de que no puedas cumplir, comunicarlo de manera adecuada, anticipada y honesta.

5. Califica a tus prospectos

Tu departamento de marketing tiene la tarea de calificar a los prospectos y entregarte aquellos que estén mejor preparados para la compra, esto según diversos parámetros. No obstante, una buena práctica es que tu tengas tu propio filtro, en el cual podrás identificar aquellas personas que se adapten al perfil de tu cliente ideal, así redirigir los esfuerzos de tu equipo en las personas correctas.

6. Ofrece un acuerdo ganar-ganar

Con esto nos referimos a que muestres a tu cliente que estás ofreciendo una mejor oferta, la cual representa para ambas partes beneficios. Algunos hacks para lograr esto son:

• Ser claro en el acuerdo
• Ofrecer bonos
• Ofrecer paquetes de precios especiales
• Ofrecer garantías
• Proceso sencillo

7. Utiliza un CRM

Si quieres impulsar el potencial de tu equipo comercial, puedes utilizar herramientas innovadoras que los ayuden a mejorar su productividad. Una que no puede faltar, es un CRM o Software de Gestión de relación con el cliente. Esta herramienta será de gran beneficio, debido a que puedes administrar la información de tu prospecto, dar seguimientos, acompañamientos, métricas, entre muchas más. Estos son algunos CRMs que destacan en el mercado gracias a su efectividad:

• Rd Station CRM
• Sales Force
• Zoho

Claves para acelerar tu ciclo de ventas

Después de hablar sobre cuáles son las estrategias de ventas exitosas, es importante analizar cuáles son las estrategias que nos ayudarán a reducir el tiempo de nuestros procesos comerciales y acelerar el ciclo de ventas. 

a) Crea un equipo de ventas ganador

Vender es un proceso que implica conocimientos, habilidades, y otras cualidades que muchas veces nuestro equipo de ventas no cuenta o no las tiene tan desarrolladas Por ello, toma en cuenta los siguientes consejos para crear un equipo ganador que logre cumplir con sus objetivos de ventas.

• Establece un proceso

Recuerdas la sensación de llegar a una tienda departamental y que rápidamente se te acercará algún vendedor para preguntarte: ¿qué estás buscando? Ni siquiera habías visto nada y ya te sentías presionado en comprar algo, y esa sensación era molesta. Es justo por eso, que antes de vender establezcas en tu empresa una serie de procesos o alineamientos que ayudarán a tu equipo a abordar con éxito a tus futuros clientes.  Por ejemplo, imagina que trabajas en una inmobiliaria. Si una persona envía un mensaje a través de tu red social, puedes establecer un proceso donde se le pida sus datos para enviarle un brochure.  Si la persona muestra interés, podrías programar una visita a la “casa muestra” para realizar un tour. Al establecer una serie de pasos bien detallados para tus ventas podrás conducir a tu prospecto a que tome una decisión. 

• Conoce a tu cliente

Como lo hemos mencionado, el éxito de tu estrategia de ventas dependerá en gran medida de conocer quién es tu “cliente ideal” o buyer persona. Solo así podremos tener un contexto de sus necesidades, aspiraciones, preferencias y dolores para diseñar acciones más efectivas.

• Aprende a escuchar

En muchas ocasiones nos encontraremos con personas que no tienen muy claro que es lo que quieren. Para ello, resultará imprescindible realizar preguntas para obtener la mayor información posible para ofrecer el producto o servicio que mayor relevancia tenga para tu usuario. Puedes planificar un cuestionario que te servirá para indagar más sobre las necesidades de tus prospectos, y que además te ayudará a establecer un rumbo más claro de la conversación.

• Conoce tu producto

Anticiparse siempre será una buena opción, así que antes de intentar vender, trata de contestar las siguientes preguntas de tu producto o servicio: ¿Qué es?, ¿Para qué sirve?, ¿Cómo ayuda esto a mi prospecto? 

b) Dale herramientas a tu vendedores

Existen ciertas herramientas digitales que ayudarán a tu equipo de ventas a eficientar el trabajo y tener más éxito dentro de sus estrategias de ventas, tales como:

• Brochures o presentaciones comerciales

Los brochures o presentaciones comerciales, son una herramienta que te servirá para presentar los productos o servicios que tiene tu empresa a tu cliente y puede abarcar desde dípticos, trípticos, afiches, flyers, revistas y más. Es un factor importante dentro de los procesos de venta ya que ayudan a generar confianza. Las personas retienen más el contenido visual, por lo que implementar el uso de imágenes para acompañar tu información es muy importante. No olvides que su diseño deberá transmitir los valores y la esencia de tu negocio. 

• CRM

Los sistemas CRM (Customer Relationship Management) son softwares que permiten gestionar y administrar de mejor forma las actividades de una empresa con sus clientes.  Esta herramienta nos permitirá concentrar en un solo lugar toda la información de nuestros clientes, automatizar tareas, segmentar de mejor forma a los clientes así cómo tener un informe de tus ventas, pero sobre todo: mejorar la productividad de tu equipo.  Si eres de los que se resisten a dejar las hojas de excel para administrar los procesos de tu empresa, ¡realiza las pruebas gratuitas que miles de marcas tienen y convéncete por ti mismo!

• Cotizadores o listas de precios

Esta poderosa herramienta nos ayudará a hacer más cosas en menos tiempo, y es que al configurarlos podrás hacerles llegar a tus clientes tu propuesta comercial en minutos, que de haberse hecho manual, ¡te hubiera tomado horas!

• Canales de comunicación

Para que tu equipo de ventas pueda mantenerse en constante comunicación y proximidad con tus prospectos, es necesario tener herramientas de comunicación directa, por lo que el correo electrónico, chats, WhatsApp business y el teléfono, deberán de ser imprescindibles para establecer el diálogo. 

c) Fideliza a tus clientes

Si piensas que después de haber cerrado una venta, has terminado toda relación con tu cliente, ¡déjanos contradecirte! Muchas empresas caen en el error de buscar solo clientes nuevos, cuando el verdadero reto consiste en seguir enamorando a los que ya han optado por confiar en tu marca. Así que sin duda, una de las estrategias de ventas exitosas para tu empresa es darle seguimiento a tus clientes después de haber dado el paso más importante para ti: llegar a la venta. Y es que hablando de cifras, atraer un nuevo cliente es de 6 a 8 veces más caro que retener a uno. Además implementarlo solo trae beneficios por donde se mire, como: 

• Mejora la imagen de tu empresa
• Aumenta las posibilidades de recompra
• Promueve la lealtad hacia tu empresa
• Recomienda tu negocio a más personas

¿Ya te convenciste de su importancia? ¡Perfecto! Ahora es tiempo de crear tu próxima estrategia de post venta y el primer paso será obtener un feedback de la experiencia de tu cliente.  Para ello puedes agradecerle la confianza de haber comprado en tu empresa y luego abordarlo con preguntas para saber si todo se encuentra en orden. Obtener esta retroalimentación positiva o negativa, te ayudará a encontrar áreas de mejora dentro de tus procesos pero sobre todo le harás sentir a tus clientes que su satisfacción es primordial para tu negocio.

¿Cómo seguir mejorando tus estrategias de ventas?

A pesar de que ya tengas una estrategia de ventas definida, recuerda que es esencial siempre mejorarla, estas son algunas recomendaciones:

1. Aprende a categorizar a tus clientes por etapas.

Una buena estrategia de ventas es contemplar las diferentes etapas del proceso de compra y el abordaje necesario en cada una de ellas para conocer quienes en verdad podrían convertirse en tus clientes. Estas son las etapas que deben contemplar:

• Aprendizaje y descubrimiento: El prospecto no sabe que tiene un problema o aún lo está descubriendo, esta área está a cargo del equipo de marketing.

• Reconocimiento del problema: Ya sabe de su problema pero no le presta la importancia debida, igualmente se encuentra bajo la supervisión del equipo del marketing.

• Consideración de la solución: Ahora está interesado en resolver su problema y está en búsqueda de alternativas de solución. En este momento el equipo comercial comienza a ser parte.

• Decisión de compra: El posible cliente está decidiendo en qué empresa o negocio le conviene más. Tanto el equipo de marketing como de venta deben trabajar esta última etapa.

Como viste, para hacer esta tarea el equipo de ventas debe trabajar en conjunto con el equipo de marketing, ya que el equipo de marketing es quien se encarga de analizar y filtrar aquellas personas que cumplan con las características para convertirse en un cliente. Luego, lo deberán pasar al equipo comercial para que con sus habilidades de persuasión puedan cerrar la compra.

2. Educa a tus clientes para mejorar tu estrategia de ventas

Una de las maneras más eficientes para mejorar tu estrategia de ventas, es educando a tus prospectos. Esto se logra por medio de contenidos en tu página web o redes sociales. La idea provincial es darles información relacionada con tu producto, para que cuando lleguen a la etapa final del proceso de compra, tus vendedores solo tendrán que mostrarles porque comprar contigo será la mejor opción. Contempla el contenido como uno de los pilares de tu estrategia de ventas y utilízalo a tu favor para generar una relación de mayor confianza con tus futuros clientes. Es cuestión de identificar la esencia de tu marca y usar al marketing como tu aliado. Si no cuentas con un equipo de marketing no te preocupes, puedes contratar una empresa de manera externa.

3. Conviértete en autoridad de tu sector

Una de las acciones que sin duda mejorará tus estrategias de venta y que van de la mano con otros consejos que hemos explicado es convertirse en autoridad de tu sector, esto les dará un voto de confianza a tus posibles compradores. Por ejemplo, sabemos que si le compras a cierta marca reconocida de tenis, estos serán de alta calidad ¿cierto? Lo mismo ocurre con tu empresa, para comenzar a construir tu reputación, puedes compartir conocimiento que tienes de tu sector a tus clientes potenciales, por ejemplo, a través de tu blog, redes sociales, como Facebook, Instagram, Twitter, y aquellas que sean convenientes para tu público. De esta manera que aquellos que busquen una solución a su problema y se percatan de que tu eres experto, tendrán la certeza de adquirir tus productos o servicios, gracias a que comprendes por lo que están atravesando y cómo puede ser resuelto.

4. Analiza tu situación actual

El primer paso ya sea para crear una nueva estrategia de venta o mejorar la actual, es hacer un análisis extenso de la situación actual de tu empresa a en cuenta a la parte comercial, es decir, el porcentaje de ventas o clientes obtenidos, y cómo esto se ha visto favorecido por la estrategia que actualmente tienes. Te sugerimos que también utilices KPIS de venta para conocer los resultados concretos de tus acciones, por ejemplo: número de leads obtenidos, leads calificados, oportunidades, ventas realizadas, retorno de inversión, entre otras. Hacer un análisis te permitirá saber si es necesario hacer cambios en tu estrategia y en qué aspectos se debe cambiar.

Errores en tus estrategias de venta que te hacen perder dinero

Si quieres dejar de perder dinero con estrategias de ventas fallidas en tu negocio, estos son nuestros consejos:

• No necesitas tener millones de seguidores en tus redes sociales.
• Las llamadas en frío te hacen perder dinero y oportunidades de venta.
• Deja que un profesional maneje tus campañas de publicidad en Facebook.
• Las relaciones públicas solo funcionan si se hacen con la planeación indicada.
• Los resultados de un evento o activación publicitaria puede no valer la pena si los comparas con la inversión necesaria.
• No considerar la información que puede aportan las áreas como finanzas, contabilidad o marketing.
• Prescindir de herramientas tecnológicas puede resultar más costoso al final.

Conclusión

Estas han sido las estrategias de ventas exitosas que más recomendamos para impulsar a tu empresa o proyecto, por lo que no dudes en implementar alguna de ellas y así obtener un crecimiento evidente en tus resultados de venta. Si aún te quedan dudas, puedes orientarte con una agencia de marketing digital quien te oriente a mejorar y producir mejores resultados.