Saber qué son los sesgos cognitivos y cuales son los más efectivos para influir en la audiencia se ha convertido en un tema de gran relevancia dentro de las empresas.
Decimos esto porque utilizar los sesgos cognitivos dentro de las estrategias para alcanzar a tu público ha mostrado gran efectividad. Esto ocurre porque el comportamiento y acciones de tu posible cliente también se ve influido por la parte psicológica, es decir, las emociones, sentimientos, experiencias, memorias, interacciones y mucho más.
Con esto, podemos comprender que los sesgos cognitivos son una manera en que podemos entender a la persona que quieres llegar y usarlos para llegar a ellos.
Si quieres conocer más sobre qué son los sesgos cognitivos y cuales son los más efectivos para aumentar la conversión de tus leads, sigue leyendo este contenido.
Índice
- ¿De dónde provienen los sesgos psicológicos?
- ¿Qué son los signos cognitivos?
- Principales sesgos cognitivos
¿De dónde provienen los sesgos psicológicos?
Antes de saber qué son los sesgos cognitivos, es importante saber su origen o de dónde provienen.
Existen 2 sistemas de pensamiento según Daniel Kahneman, autor del libro “Pensar rápido, pensar despacio” dónde explica cómo el ser humano toma decisiones a un determinado ritmo.
Kahneman básicamente indica que tenía 2 tipos de pensamiento, el pensamiento rápido y pensamiento lento, o traducido en otras palabras se podría dividir como
Comportamientos racionales: Tienen origen desde un juicio o razonamiento lento.
Comportamientos irracionales: Salen desde un juicio o razonamiento más rápido.
Y es de donde surgió la idea de los denominados Sesgos Cognitivos, pero ¿qué son los sesgos cognitivos?
¿Qué son los sesgos cognitivos?
Ahora que conocer de donde proviene y cómo fueron concebidos, también es importante saber qué son los sesgos cognitivos y por qué tienen diferentes efectos en nuestro comportamiento.
Los signos cognitivos se consideran como un efecto psicológico el cual cambia, varía o distorsiona nuestra percepción de la realidad, estos no son malos, sino todo lo contrario atajos mentales que hemos desarrollado para la toma de mejor y más rápida toma de decisiones.
Los sesgos son impulsores de nuestros pensamientos, que con la influencia de nuestras experiencias, sensaciones, sentimientos y emociones nos llevan a diferentes maneras de recibir una información.
Por supuesto, esto tiene lugar en cada aspecto de nuestra vida, personal, amoroso, de interés, etc. Por lo tanto se convierte en un recurso ideal para que las empresas podamos alcanzar a nuestro público.
¿Cuáles son los principales sesgos cognitivos?
Ahora que conocer qué son los sesgos cognitivos, a continuación te explicamos cuales que pueden ayudarte a aumentar la conversión de tus leads.
-
Sesgo Recompensa y Castigo:
¿Cómo hacer que los humanos tomen acciones para mejorar su vida? Lo que indica este sesgo es que los seres humanos desean acercarse al placer y prefieren alejarse del dolor.
En otras palabras se refiere a activar el placer y alejar el dolor pero ¿cómo lo podemos aplicar en el marketing? La idea es que el cliente sea el centro de la historia y se sienta el protagonista, conociendo su dolor muestra cómo con tu producto o servicio puede minimizarlos.
Para poder detectar la recompensa podemos regresar a la pirámide de Maslow donde muestra las necesidades. A partir de ella deberás buscar cómo hacer conexión emocional y lógica pero siempre enfocado al cliente.
-
Sesgo de Escasez
El efecto de escasez es un sesgo cognitivo que lleva a un individuo a valorar un producto con pocas unidades o un tiempo limitado, a diferencia de un producto abundante y que tiene una promoción activa permanente.
Ej: Oferta – Demanda
A nivel comunicación hay que mostrarlo de manera orgánica como una rotación de productos para que estén vigentes sólo un cierto período de tiempo o acción.
Esto ocurre porque valoramos más cuando creemos que es limitado, pues seremos uno de los pocos que alcanzaron o bien que tiene el producto.
-
Sesgo de Reciprocidad
Este sesgo es uno de los principios de influencia que hace que nos veamos “obligados” a corresponder los favores que nos han realizado, incluso en los casos en los que nosotros no los hemos pedido.
Yo te doy algo – Tú me das algo
En el marketing podemos verlo en las landing pages o páginas de aterrizaje, en las cuales otorgamos un ebook o algo de valor pero a cambio solicitamos los datos de la persona de contacto para generar un sentimiento de GANAR – GANAR y el usuario se siente cómodo con ello.
-
Sesgo de efecto Arrastre o Prueba social
El sesgo de la prueba social es la tendencia a imitar el comportamiento que llevan a cabo otras personas bajo la creencia de que se está optando por la decisión correcta.
De manera aplicada, el objetivo es demostrar a prospectos como clientes reales han confiado en tu negocio.
Si ellos confiaron – Yo También
Un ejemplo común en marketing es usando testimoniales o reviews que hace el público, donde la gente expresa su experiencia con tu producto o marca. De está manera le demuestras a tu cliente que eres digno de confianza y que si otros están felices él o ella también lo estará.
-
Sesgo de Singularidad
Las personas nos queremos sentir especiales y con este sesgo puedes lograrlo, es necesario comprender que tanto los potenciales como actuales clientes no quieren sentirse como uno más en tu lista de contactos, sino saber que son únicos para tu marca.
Igualmente, puedes aplicarlo de manera contraria, donde muestres a tu producto o servicio como algo especial para los clientes.
“Descubrí este producto único en su especie, luego entonces, lo comunico.”
Es hacerlos sentir como si vieran una vaca púrpura en el monte, lo cual solo logrará dos efectos, detenerse para apreciar y querer mostrárselo a otros.
-
El sesgo de curiosidad
Este sesgo busca generar un estado motivacional agradable que involucra la tendencia a reconocer y buscar información o experiencias novedosa y desafiantes. A diferencia de otras emociones positivas, este sentimiento genera un fuerte deseo de explorar y persistir en una actividad que inicialmente estimuló el interés de la persona.
Un ejemplo en marketing es cuando muestras una parte de un artículo y pones un “Ver más” o “Solicita más Información” para dejar con la expectativa o el deseo de saber mucho más sobre el producto, servicio o alguna información que se esté mostrando.
Sabrás que has tenido buenos resultados siempre y cuando retes al usuario a una acción para concluir su deseo de saciar su curiosidad.
-
Sesgo de Anclaje
Este sesgo explica que siempre le damos mayor importancia a una primera noticia que recibimos a comparación de una segunda información. En la mayoría de los casos un primer acercamiento va a influir y definir la manera en la que vamos a percibir la siguiente información.
Por ejemplo: si una computadora la vemos en precio regular de $30 mil pesos podríamos tener la pensar que su precio es elevado, pues todavía no tenemos un criterio de ella.
Pero si le damos una información previa al usuario, definitivamente vamos a tener un criterio generado y podremos mostrarle la segunda información, sabiendo que está informado y su percepción será positiva.
Leamos el anuncio otra vez:
“Computadora “Brand X” con precio de $40,000 MXN a $30,000. MXN. Vigencia al término de mes o hasta agotar existencias”
Como podemos ver, el precio ya tiene una comparativa puesto que se está informando el precio regular y además se está mezclando otros sesgo cognitivos, lo cual le da más fuerza para alcanzar a nuestro posible comprador.
En conclusión…
Hemos llevado al final de este blog sobre qué son los sesgos cognitivos y cuáles te recomendamos utilizar. Y como vimos estos, sin duda, ayudan a moldear nuestro mensaje para que los usuarios lo modifiquen adecuadamente.
En una comunicación se puede usar uno o varios sesgos cognitivos que motiven y orienten al usuario a concluir el objetivo o conversión que hemos trazado, solo recuerda usarlo de acuerdo a lo que quieres lograr.
Cuéntanos ¿Qué sesgos cognitivos has utilizado para la construcción de una landing o en tu estrategia de comunicación de campañas y cómo ha sido tu experiencia? ¿Consideras que ha generado algún sentimiento o acción con tus usuarios?
Recuerda visitar nuestro blog para conocer más estrategias y consejos para conquistar el universo de tu empresa.
