Seguro has escuchado el término, pero ¿sabes qué es Inbound Marketing? Actualmente se define como un conjunto de estrategias con el objetivo de atraer de manera voluntaria a los consumidores, para crear relaciones duraderas y rentables con ellos, convirtiéndolos en seguidores de tu marca.
En otras palabras, podemos decir que el Inbound Marketing induce a que los clientes busquen tu marca, en lugar de que tu marca busque a los clientes, como se hacía antiguamente.
Si has considerado implementarlo para tu empresa, a continuación te platicaremos qué es Inbound Marketing, sus beneficios y todo lo que debes conocer para aplicarla con éxito.
1. ¿Qué es Inbound Marketing?
Primero que nada, es necesario comprender qué es el inbound marketing. Este consiste en una serie de estrategias la cuales están enfocadas en proveer contenidos de valor a tu público objetivo, dependiendo de la etapa del buyer journey en que se encuentren.
Pero ¿para qué proporcionarles valor? Los contenidos de valor sumando técnicas de publicidad y marketing digital, abren paso para que acompañes a tu cliente ideal, desde antes que se de cuenta de su problemática hasta el momento en el que decide darle una solución, e incluso después con acciones de fidelización. Es decir, busca eliminar las estrategias intrusivas y agresivas.
No obstante, para que esta estrategia sea realmente util es necesario tener en cuenta que se trata de ofrecer contenido que los eduque sobre temas relacionados con el producto o servicio que ofreces, de forma que les ayude a encontrar una solución a su necesidad y al mismo tiempo mostrarles por qué eres su mejor opción.
Y como seguramente sabes, esta información llega a ellos a través de buscadores como Google a través de palabras clave o también por redes sociales.
Como te mencionamos todas las estrategias de inbound marketing se rigen por la etapa por la etapa en la que se encuentre tu público, pero ¿qué etapas son? Te lo explicamos en el siguiente punto.
2.Conceptos básicos del Inbound Marketing que debes conocer
Antes de continuar debes conocer algunos conceptos básicos que se manejan en el inbound marketing, estos son:
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Buyer persona
Ya sabiendo qué es inbound marketing, toma en cuenta que antes de poner en marcha cualquier estrategia de inbound marketing es crucial identificar a quién se dirige la marca.
Un buyer persona es la personificación del cliente ideal, con características únicas que ayudan al equipo de marketing a crear estrategias basadas en los problemas y necesidades del mismo y cómo darle solución.
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Contenido
Otra definición que debes de conocer de lo qué es inbound marketing es el contenido de valor que te facilitará la comunicación con tu objetivo.
Estos contenidos se planean con detalle para guiar al cliente potencial por un proceso de toma de decisión.
En ese camino, se le brinda toda la información necesaria para que eventualmente, se convenza de que no existe nada mejor que pueda resolver su problema o necesidad que tu producto o servicio.
Con ayuda del contenido, una estrategia de inbound marketing obtiene información de los usuarios para convertirlos en leads y crear una relación con ellos.
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Nutrición de leads
La nutrición de leads (o lead nurturing) es la herramienta que ayuda a esta estrategia a mantener el interés del usuario por medio de listas de contenido de valor.
Gracias a la nutrición de leads, es posible hacer que los visitantes del sitio web se decidan a realizar una compra de la marca ya que estarás educándolos y haciendo recordación de tu marca en cada contenido que les hagas llegar.
Esta herramienta te ayudará a entender mucho mejor qué es inbound marketing.
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Métricas
Otro de los elementos clave que te ayudan a medir los resultados de lo qué es inbound marketing son las métricas donde podrás visualizar y comprobar los resultados.
Algunas de estas son: el número de visitas a tu sitio web, tus tasas de conversión, el número de leads que obtienes, el nivel de engagement que provocas, el comportamiento de tus correos electrónicos (número de suscriptores, tasa de rebote, tasa de apertura, tasa de clics, etc), así cómo suscriptores de tu blog.
Con ayuda de herramientas como Google Analytics o cualquier herramienta de automatización, identificarás cuáles son las estrategias que tienen mejores resultados y en dónde tendrás que hacer mejoras.
3. Etapas del Inbound Marketing
Una vez que hemos entendido qué es Inbound Marketing, es hora de dar paso a conocer cómo funciona.
En el camino de lo qué es Inbound Marketing hay una serie de etapas que se complementan mutuamente para crear una relación de confianza entre tu marca y cliente y son : Atraer, Convertir, Relacionarse, Vender y Analizar.
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Atraer
La etapa de atracción en el Inbound Marketing es fundamental para captar la atención de potenciales clientes. Y como su nombre lo indica, esta fase se centra en atraer y conseguir visitas a través de distintas técnicas, como el posicionamiento orgánico, palabras clave adecuadas, contenido de valor, redes sociales, videos, blogs de la industria y publicidad de pago.
El objetivo principal es atraer a personas consideradas ideales para adoptar los servicios, soluciones y productos ofrecidos, ya que fueron diseñados para ellos.
Para esto se realizan los contenidos que serán dirigidos a tu público objetivo, a través de diversos medios o formatos, como blogs, Rich content, eventos, videos, etc. Es importante mencionar que tales contenidos sean publicados e indexados en diferentes buscadores, de esta manera tendrá mucho mayor posibilidad de alcance.
Para esto tendrás que poner manos a la obra junto con tu equipo en definir tu buyer persona o cliente ideal y de ahí partir para para crear tu estrategia de marketing de contenidos.
Este plan de contenidos se refiere a toda la planificación, creación y distribución del contenido de valor que le harás llegar a tus lectores que pueda ser de su interés o que resuelva algún problema que tenga.
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Convertir
Durante esta fase, el objetivo principal es obtener los datos de contacto de los visitantes, como el correo electrónico o el número de teléfono, para poder nutrir una base de datos de clientes potenciales, también conocidos como «leads».
Aquí tendremos que hacer uso de los contenidos de valor, materiales útiles que abordarán temas de interés para nuestros usuarios, donde a cambio de llenar un formulario con sus datos podrán recibir nuestro material.
Llámale como un “intercambio” donde tus clientes ganan y tu empresa también.
Hasta aquí lo tenemos claro, ¿cierto? Pero nos toca hablar de cómo entregaremos nuestros contenidos de valor.
Es a través de landing pages o páginas web de aterrizaje donde los usuarios dejarán sus datos en uno de tus formularios. Si quieres conocer cuáles son las características que hacen a una página web de aterrizaje de alta conversión, haz clic aquí para aplicarlo a tu empresa.
Por lo tanto, la misión en esta etapa es convencer a los usuarios a que dejen sus datos, por lo que a cambio le puedes ofrecer contenidos de valor u ofertas.
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Relacionarse
Esta etapa se centra en establecer y gestionar la relación con los clientes potenciales y existentes. Durante esta fase, se busca mantener una comunicación constante y relevante con los clientes a través de contenido personalizado, seguimiento de interacciones, y atención al cliente.
El objetivo es construir una relación a largo plazo con los clientes, lo que puede llevar a la fidelización y a que se conviertan en promotores de la marca
Y al igual que en las etapas anteriores, a través de contenidos se sigue forjando una relación con el ahora lead pero con contenido más personalizado y exclusivo que le pueda ser de utilidad, de acuerdo a donde se encuentra en el proceso de compra.
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Vender
En esta etapa de lo que es inbound marketing, hemos llegado a la parte más importante del proceso: transformar a tus prospectos en clientes, pero ¿cómo sabemos quién está totalmente listo para comprar nuestro producto o servicio?
Aquí es cuando el equipo de marketing y el de ventas analizan toda la información que se tiene de los prospectos así como sus acciones: que página vieron más, que contenido descargaron, qué publicación interactuaron más, etc.
Para hacerlo más exacto, necesitarán del apoyo de herramientas, tales como:
- El CRM es un software que reúne todo el registro de los datos de nuestros prospectos así como sus acciones con nuestra empresa, información valiosa que te ayudará a detectar mejores oportunidades de ventas, es decir, identificar quienes son los usuarios que se encuentran listos para convertirse en clientes.
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El lead scoring es una técnica que consiste en asignarle una puntuación a cada prospecto de tu base de contactos para saber cuáles son más compatibles con tu cliente ideal. Imagínate, podrás tomar las mejores decisiones que te ayudarán a tener más cierres de ventas exitosos.
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Analizar
La última etapa de lo qué es inbound marketing consiste en poner bajo la lupa todos tus esfuerzos y evaluar tus resultados, para que así, puedas detectar cuáles estrategias están funcionando correctamente, así cómo detectar áreas de mejora.
Algunas de las herramientas que podrán apoyarte en este proceso son: Google Analytics y tu CRM, donde a base de informes podrás monitorear los resultados de tu estrategia.
Una vez concretado el proceso de compra con tus clientes, ¡no te olvides de seguirlos conquistando! Hazles saber que todavía te importan y sigue enviando información valiosa a través del email marketing, encuestas, llamadas o programas de fidelización.
Al hacerlo no solo habrás ganado un cliente, sino un embajador de tu marca que atraerá gente al recomendarte y aumentarán las posibilidades de recompra en un futuro.
Y recuerda el análisis de tus estrategias no es un paso final, sino un proceso en paralelo, en donde conforme vayas implementando nuevas técnicas deberás evaluar tus resultados y con base en ellos hacer ajustes y mejoras.
4. Beneficios de implementar Inbound Marketing en tu empresa
Después de hablar sobre qué es inbound marketing, no podíamos dejar a un lado los beneficios de implementarla en tu empresa, ¿quieres conocer algunos? Sigue leyendo.
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Percepción positiva de tu marca
Recuerda que la finalidad de lo qué es Inbound Marketing es no vender intrusivamente, sino ayudarle a encontrar una solución a su problema.
Es por ello, que cuando tu marca crea contenido orientado a sus necesidades, esto te ayuda a posicionarte como una empresa que se preocupa por su audiencia y que es experta en su mercado.
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Generas leads más calificados
Una de las principales ventajas de lo qué es inbound marketing, es que tu equipo de marketing y ventas se complementa mucho mejor.
Con base a toda la información recabada de tus prospectos, el equipo de marketing podrá analizar y segmentar cuáles son los leads que se encuentran listos para ser abordados y cuáles necesitarán ser educados.
Así, tu equipo comercial solo se enfocará en aquellos leads con más probabilidad de convertirse en clientes ahorrando tiempo y esfuerzo.
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Aumentas la visibilidad de tu marca
Como bien mencionamos, a través de la creación de contenido de valor y técnicas SEO, las personas podrán encontrarte en el mundo digital.
Recuerda que las personas tienden a buscar soluciones a sus problemas en los motores de búsqueda, así que si tu empresa tiene materiales pensados en eso, ellos mismos llegarán hacia ti.
Además, si esos materiales logran enganchar lo suficiente a tu usuario, lo compartirá con más personas, aumentando tu visibilidad y mejorando tu reputación.
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Automatizas tus tareas
Todo lo que es Inbound Marketing se apoya en herramientas tecnológicas que permiten automatizar tus tareas manuales para ahorrarte tiempo y esfuerzo.
Además, podrás centralizar toda la información de tus usuarios en un solo lugar, mientras la configuras como si fueras tú mismo quien envía los correos electrónicos.
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Medir tus resultados
Una de las ventajas que implica lo que es Inbound Marketing, es que puedes realizar la medición de tus resultados y compararlos. Una vez que hayas establecido cuáles son los objetivos de tu campaña, podrás establecer tus KPI que te ayudarán a medir tu progreso.
Recuerda que el análisis de tus resultados positivos y negativos te ayudará para realizar cambios para tus próximas campañas encaminados al logro de tus objetivos.
Ahora que sabes más sobre las etapas del inbound, el siguiente paso es conocer las estrategias que componen esta metodología.
5. Estrategias dentro del Inbound Marketing
Gracias a que el inbound Marketing se basa en atraer clientes potenciales mediante la creación de contenido relevante y útil que responda a sus necesidades e intereses, estas son las principales estrategias que se utilizan para lograrlo:
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una estrategia de marketing centrada en la creación, publicación y distribución de contenido relevante, valioso y atractivo para una audiencia específica. Y como mencionamos, su objetivo principal es atraer, involucrar y retener a un público objetivo con el fin de impulsar acciones rentables para una empresa, como la compra de productos o servicios.
Ahora, el contenido puede adoptar diversas formas, como artículos de blog, videos, infografías, podcasts, ebooks, estudios de caso, tutoriales, entre otros formatos. La clave radica en adaptar el tipo de contenido y el tono a las preferencias y características del público objetivo.
SEO (Optimización de motores de búsqueda)
La Optimización de Motores de Búsqueda es un conjunto de prácticas y estrategias que buscan mejorar la visibilidad y el posicionamiento de un sitio web en los resultados orgánicos de los motores de búsqueda como Google, Bing, Yahoo, entre otros.
El objetivo principal del SEO es aumentar la cantidad y calidad del tráfico orgánico (no pagado) que recibe tu sitio web, y de esta manera atraer a un mayor número de visitantes interesados y relevantes para el contenido que se ofrece.
Redes Sociales
Utilizar plataformas sociales para promocionar el contenido, interactuar con la audiencia y aumentar la visibilidad de la marca. Cada red social tiene su enfoque particular, así que es importante adaptar el contenido para cada una de ellas.
Puedes utilizar las redes sociales de tu empresa para promocionar contenido de valor que redirija a tu público a tu página web.
Y recuerda utilizar redes sociales no solo se trata de crear imágenes o videos, previamente debes asegurarte la plataforma y tipo de contenido que tu audiencia consuma.
Email Marketing
Sí, el email aún es una herramienta útil para el marketing e incluso podríamos decir que es una de las principales, y esto gracias a los resultados que proporciona.
El email marketing es una estrategia de marketing que se basa en el uso del correo electrónico para comunicarse con tu audiencia. Y consiste en el envío de mensajes de correo electrónico con diversos propósitos, como promocionar productos o servicios, compartir contenido relevante, informar sobre ofertas especiales, fortalecer la relación con los clientes, entre otros objetivos.
Igualmente es ideal para crear campañas personalizadas y segmentadas basadas en el comportamiento del usuario. Ofrecer contenido relevante y útil a través del correo electrónico puede ser muy efectivo.
Landing pages
Las landing pages, o páginas de destino, son páginas web específicamente diseñadas y optimizadas para recibir a los visitantes que llegan a través de un enlace o anuncio, con el propósito de lograr una acción específica. Estas acciones pueden ser diversas, desde capturar información de contacto hasta fomentar una compra o una suscripción.
Asegúrate de que tus landings sean claras, concisas y orientadas a la acción que deseas que el usuario realice.
Automatización del marketing
La automatización del marketing se refiere al uso de algún software o tecnología para automatizar tareas repetitivas en las estrategias de marketing, con el objetivo de optimizar procesos, aumentar la eficiencia y mejorar la personalización de las interacciones con tus clientes o prospectos.
Y puede abarcar múltiples canales, incluyendo correo electrónico, redes sociales, publicidad en línea, gestión de clientes y más.
Análisis y mejora continua
Es esencial monitorear métricas como el tráfico del sitio web, conversiones, tasa de clics, etc. Analizar estos datos te ayudará a entender qué estrategias están funcionando mejor y qué aspectos pueden mejorarse.
Estas estrategias trabajan en conjunto para atraer, involucrar y deleitar a los clientes potenciales a lo largo de su viaje desde el descubrimiento hasta la conversión y más allá.
Ahora que conoces de manera más específica sobre lo que trata el inbound marketing ¿qué te ha parecido? Pero antes de aplicarlo, es esencial que verifiques si esta estrategia es conveniente para tu empresa. En el siguiente punto te explicamos más al respecto.
6. Inversión para hacer Inbound Marketing
¡La pregunta del millón que se hacen todos los dueños de empresa! Y como casi en todo lo relacionado a marketing digital, la respuesta es variable, ¿por qué? Porque dependerá de tus objetivos como empresa, los recursos con los que ya dispones y los recursos que habrían que mejorar.
Después de haber hablado de las etapas de lo que es Inbound Marketing, te habrás hecho a la idea de lo que implica hacer una estrategia. Para ello necesitarás invertir en tus principales herramientas, y es que no podemos ir al campo de batalla sin armas, ¿cierto? Y estas son:
- Tener un sitio web ganador y optimizarlo con técnicas SEO.
- Hacer uso del blog para compartir información útil y atraer visitantes.
- Crear landing pages para realizar las conversiones y generar oportunidades de venta.
- Invertir en campañas de email marketing para alimentar a tus leads.
- Hacerse notar dentro de las redes sociales para crear verdaderas comunidades
- Contar con presentaciones y brochures de tu empresa.
- Implementar herramientas de automatización o softwares para llevar el registro de tus clientes.
- Realizar campañas en Google Ads y redes sociales para captar prospectos.
- Disponer de un equipo comercial eficiente capaz de cerrar ventas.
Ahora que ya conocemos qué es Inbound Marketing, cuáles son las herramientas que necesitaremos, es hora de crear tu estrategia. Para ello, requerirás un equipo multidisciplinario ya que esta estrategia requiere del esfuerzo y talento de varias áreas, como:
- Estratega de contenido: la persona encargada de planificar, crear y divulgar todos los contenidos de interés que ayuden a posicionar a tu empresa y generar confianza
- Estratega en SEO: La persona que se encargará de hacer que todo el contenido se encuentre en los primeros buscadores de google, y atraiga visitantes a tu sitio web.
- Especialista en redes sociales: la persona encargada de gestionar tu presencia online a través de redes sociales y construir una auténtica comunidad con tus seguidores.
- Experto en diseño gráfico: Para comunicar de forma efectiva el concepto de tu marca, necesitarás invertir en un diseño de calidad. ¡Olvídate de pedirte el favor a tu hijo/sobrino/primo que le encanta dibujar y le “sabe” un poco al paint! La identidad de tu empresa es sumamente importante, pues será tu carta de presentación con tus futuros clientes.
- El estratega en Social Media será la persona encargada de crear tus campañas de Google y anuncios en redes sociales, así cómo analizar los resultados.
Como bien dijimos, una estrategia de lo que es Inbound Marketing no puede ser creada por una sola persona, requerirá de un trabajo en conjunto con otros talentos para lograr su éxito, sin embargo, existe una alternativa para las empresas: dejarlo a manos de agencias especializadas en Inbound Marketing.
La ventaja de trabajar con una agencia especializada será saltarte la cansada “curva de aprendizaje” (el proceso que tu empresa va adquiriendo antes de lograr el éxito) o el tiempo empleado en contratar el personal correcto y comenzar de cero.
7. ¿Cómo saber si tu empresa necesita inbound marketing?
Implementar el inbound marketing puede ser una estrategia efectiva para muchas empresas, pero no necesariamente es adecuada para todas, esto por diversas razones, por ejemplo, SI el público objetivo de tu empresa se encuentra en un nicho muy pequeño o específico, el alcance y la efectividad del inbound marketing podrían verse limitados.
Entonces, ¿cómo saber si tu empresa necesita inbound marketing? Estas son 7 características que debe cumplir una empresa para aplicar inbound marketing y obtener grandes resultados.
1) Ticket alto
Una de las principales características con las que debe contar una empresa para que pueda aplicar inbound marketing y esta tenga éxito es un ticket alto.
Con esto nos referimos a que el producto o servicio que ofrezcas sea de un valor monetario alto para el cliente final, de esta manera podrás resolver los costes de una estrategia de inbound sin perjudicar a tu empresa.
2) Margen de utilidad mayor al 15%
De la misma manera, lo ideal sería que tu empresa tenga un margen de utilidad mayor al 15%, esto con el fin de que el retorno de inversión se vea reflejado de manera más rápida y redituable.
Puede ser un porcentaje menor, sin embargo, es mucho más complicado, por lo que verás los resultados a largo plazo.
3) Tener un mercado educable
Si recuerdas al principio de este contenido explicamos que uno de los principales elementos del inbound marketing es la difusión de contenidos de valor que le sirvan para resolver una problemática o que les beneficie en algo.
Pero, para que estos contenidos tengan buena aceptación, el público al que te diriges debe ser educable, es decir que acepte o busque contenidos relacionados con tu mercado.
Por ejemplo, si eres una papelería muy probablemente tus clientes no necesiten información antes de acudir a tu local ¿cierto? Por lo que el inbound no sería la mejor opción para ti.
En cambio, si eres una empresa que ofrece servicios de planeación de bodas, es muy probable que tus clientes busquen información antes de contratar tu servicio, por lo que el inbound marketing es para ti.
4) Disposición a invertir en crecimiento
El inbound marketing requiere de pagos en pautas publicitarias para diferentes medios, con el fin de alcanzar mayor público como te mencionamos anteriormente.
Por ello, una empresa que sea ideal para aplicar inbound marketing debe considerar el pago de estos montos.
5) Enfoque de ventas
Para obtener una mayor adquisición de clientes, es esencial la fuerza del equipo comercial. Por lo tanto, una empresa que quiera aplicar inbound marketing deberá contar con un equipo preparado para convertir las oportunidades de venta en clientes.
Pero no solo eso, sino que también deberá coordinarse de manera eficiente con el área de marketing, para mejoras, cambios, entre otros aspectos.
6) Madurez digital
De manera breve, la madurez digital hace referencia a las herramientas, técnicas, recursos y métodos tecnológicos la empresa ha implementado en sus procesos de trabajo, esto de manera física, como en cuestión de comunicación como web y redes sociales.
Por lo tanto, una empresa que quiera aplicar inbound marketing deberá contar con una madurez digital desarrollada, pues como te mencionamos el internet será la principal fuente de comunicación entre la marca y el público.
7) Giros que se pueden beneficiar de Inbound Marketing
No hay una regla específica que diga para qué mercado el inbound marketing funciona y para cuáles no. Sin embargo, a lo largo del tiempo se ha percatado de que sí hay algunos enfoques de negocio que se ven mejor beneficiados con esta estrategia a comparación de otros, ya sea por la eficiencia o rentabilidad.
Algunos de los mercados que les funciona mejor el inbound marketing son:
- Mayoristas
- Franquicias
- Bienes Raíces
- Salud (hospitales, clínicas, etc)
- Turismo
- Aeroespacial
- Biotecnología
- Construcción y obra
- Comunicaciones
- Educación
- Energía Solar
- Finanzas Seguros y banca
- Ingeniería y servicios industriales, entre otros.
8. Conclusiones
Aunque lleva algunos años siendo tendencia, el inbound marketing ha probado ser una de las estrategias más efectivas, ya que combina varias estrategias en una.
No olvidemos que los hábitos de compra de las personas han cambiado y resulta una obligación para las empresas que su forma de vender también lo haga.
Ya a nadie le gusta que estén detrás de uno intentando venderle, es por ello que esta metodología que se enfoca en ayudar a las personas y cultivar una relación con ellos, toma cada vez más importancia y que aplicada exitosamente puede ser tu propia máquina generadora de prospectos.
Así que ahora que sabes qué es inbound marketing, estamos seguros de que estarás analizando si esta estrategia es la que ayudará a impulsar tu negocio. Si deseas tener un análisis más preciso, ¡consulta con los expertos del Marketing!
