Descubre qué es buyer journey o proceso de compra, sus etapas y cuál es su importancia en tu estrategia de marketing digital.
Para entender lo qué es buyer journey, imaginemos lo siguiente: ¿recuerdas la primera vez que viste a tu pareja o a tu primer amor?, ¿su primera cita o cuándo se convirtieron en novios? Antes de empezar una relación pasas por todo un proceso de enamoramiento por entender que esa es la persona con la que quieres estar, compartir tu tiempo y espacio.
Lo mismo sucede con el mundo de los negocios, hay tantos productos diferentes, tantos consumidores con necesidades e intereses diferentes y cada uno se encuentra recorriendo un camino distinto, por lo que no puedes pretender hablarle a todos en el mismo tono de mensaje.
Debes saber que no todas las personas estarán listas para adquirir tu producto o servicio y que cada una pasa por diferentes etapas durante el cambio de ser un prospecto a cerrar la venta y así convertirse en parte de tu comunidad (tribu).
Más adelante hablaremos del porqué no puedes hablarle de la misma manera a alguien que no conoce que tiene un problema o área de oportunidad a cómo hablarías con alguien que ya está listo para tomar la decisión o el siguiente paso para continuar su recorrido.
Descubre en este blog qué es buyer journey, (ciclo de compra) cuáles son sus etapas y de qué manera debes comunicarte con tus clientes dependiendo la etapa en la que se encuentren, para así establecer estrategias digitales exitosas.
ÍNDICE
- ¿Qué es Buyer Journey?
- Etapas del Buyer Journey
- ¿Por qué es importante establecer el buyer journey?
- Razones para establecer un buyer journey
- ¿Qué sigue?: Fidelización
1. ¿Qué es Buyer Journey?
Al igual que cuando recién conoces a una persona, no te enamoras de inmediato, pasa el tiempo y comienzan a platicar, tienen algunas citas para conocerse más a fondo y entender si realmente quieren estar juntos o si simplemente no son tal para cual.
Entendiendo esto, nos referimos a qué es buyer journey como al proceso que llevan tus clientes desde el momento en que descubren que tienen un problema hasta que lo solucionan adquiriendo tu servicio o producto.
Establecer tu ciclo de compra te ayudará a entender de qué manera puedes comunicarte con tus clientes para acompañarlos durante el proceso de tomar su decisión y no desgastar estrategias poderosas en aquellos a quienes no les interesa.
Es una de las herramientas más importantes para desarrollar una estrategia digital, sin ella lo más probable es que tus resultados no sean los deseados y pierdas mucho más de lo que estás ganando.
2. Etapas del Buyer Journey
Está dividido en 4 etapas: Aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra.
Aprendizaje y descubrimiento
Hay personas que no están listas para una relación o simplemente no están pensando en eso como parte de su plan de vida y eso en ocasiones provoca que si alguien los intenta conquistar, los rechacen. ¿De qué manera podemos acercarnos y que nos den la oportunidad de conocernos?
Normalmente empezamos por charlas donde podamos conocer lo que piensa, siente y busca en alguien más. El no sentirse presionado permite que tenga apertura con nosotros y nos dé un mayor conocimiento sobre su persona y la posición en la que se encuentra.
En esta etapa de lo qué es buyer journey el consumidor no sabe, o al menos no del todo, que tiene un problema o necesidad que resolver e incluso si tiene alguna área de oportunidad. Esta etapa la debes aprovechar para redactar contenido que le permita interesarse en ti, lo más probable es que sólo esté buscando información para tener una idea de lo que sucede y aprender más sobre el tema.
Tu trabajo es llamar su atención haciéndole saber que tiene un problema. Imagínate intentar venderle una habitación de hotel en Nueva York a alguien que quizá sólo está buscando cuáles son los mejores lugares para pasar unas agradables vacaciones en la playa.
Identifica cuáles son las necesidades que tu producto o servicio puede cubrir para ellos, piensa en qué información podría llamarle la atención a ese consumidor que apenas te está conociendo.
Tipo de contenido que puedes crear: quizz, eBooks, infografías, diccionarios, guías, webinars.
Reconocimiento del problema
Ahora que han comenzado a relacionarse, tal vez esté pensando en ti pero aún tenga dudas sobre si debe hacer algo al respecto. Quizá esté pensando en que pasan un buen tiempo pero aún sigue pensando en otras cosas y no le interese del todo continuar o llegar a algo más.
En esta etapa de lo qué es buyer journey, el consumidor ya tiene más información al respecto y está interesado en el tema pero no le da importancia. Debes buscar que sienta la necesidad de resolver su problema, tu contenido debe estar dirigido hacia lo que sucede si no lo resuelve, cuánto dinero podría perder, de qué manera se podría quedar atrás en el mercado y así empezará a buscar soluciones.
Es la etapa donde puedes conectar con tu posible cliente ideal y ayudarle a reconocer que hay algo en lo que debe trabajar, aunque por el momento no le estés mostrando las soluciones como tal, hazle saber que puede solucionarlo.
Tipo de contenido que puedes crear: Tips, investigaciones, checklist, webinars, pasos para…; ¿sabías qué…?
Consideración de la solución
Después de un tiempo llevándoselo lento, tal vez esa persona comience a pensar en tener una relación, en que no tiene nada de malo abrirse a otro y dejar que se acerquen. Estará pensando en los pros y contras de estar con una persona, en cuáles son todas las posibilidades que tiene o quienes son las personas que le podrían interesar para continuar algo más serio.
Es un momento para considerar básicamente todas las opciones que uno tiene y así poder tomar una decisión con la que estemos seguros y contentos.
En esta etapa el prospecto ya sabe que tiene un problema y quiere resolverlo, por eso empieza un proceso de investigación para encontrar la solución que más se adecua a sus necesidades.
Este es el momento para que le presentes todas las herramientas posibles que se encuentran en el mercado, incluyendo la tuya. Eso le da la apertura de realizar comparativas y tomar una decisión de forma segura al contar con toda la información necesaria, la clave es sobresalir de entre todos los demás para que te consideren como su mejor opción.
Tipos de contenido: Plantillas, webinars, podcast, eBooks, tips.
Decisión de compra
Ha llegado el momento de tomar una decisión, ¿será que esta persona con la que quiero estar sea lo mejor para mí?, ¿de qué manera me va a beneficiar el estar con él/ella?
Estas son algunas de las preguntas que seguro se haría alguien que está pensando en estar con alguien más, antes de decidir estar con cierta persona consideramos todos los escenarios posibles que pudieran suceder y con base en eso, damos el siguiente paso.
Cuando el consumidor se encuentra en esta etapa del buyer journey, ya cuenta con información de todas las soluciones posibles a su problema y es hora de tomar la decisión que se adecue de mejor manera a lo que está buscando.
Tu contenido debe demostrarle que tú eres su mejor opción, hablar sobre todos los beneficios que tiene tu producto, lo que lo diferencía de los demás en el mercado, debes convencerlo para que logres cerrar la venta.
Tipos de contenido: Comparativas, checklist, diagnósticos gratuitos, pruebas, contacto con especialista, demo del producto o servicio, cupones y promociones.
3. ¿Por qué es importante establecer el buyer journey?
Seamos honestos, ¿hablarías de la misma forma a alguien que te gusta como a quien acabas de conocer? Seguramente no, en muchas ocasiones buscamos primero relacionarnos con personas que nos den la confianza de poder expresarnos y conocernos tal como somos.
Cuando hablamos de estrategias de marketing digital, es más que necesario conocer cada aspecto de nuestro cliente ideal desde que comienza a reconocer que tiene una necesidad hasta que toma la decisión de dar el segundo paso.
Al final, es más fácil que si estuviste acompañando al consumidor durante todo el ciclo de compra, confíe en ti y decida quedarse con tu producto o servicio.
Tu estrategia de contenidos debe estar alineada a los requerimientos que tiene cada etapa de lo qué es buyer journey, sí sabes desde el principio lo que le interesa a cada uno de tus posibles clientes ideales, será más fácil que conozcas la manera en la que te diriges a ellos y así poder nutrirlos hasta un cierre de ventas exitoso.
4. Razones para establecer un buyer journey
Además de tener una estrategia de contenidos mucho más específica y dirigida al usuario, establecer tu buyer’s journey ofrece una variada lista de ventajas y entre ellas se encuentra:
- Aportar valor a la marca al dar soluciones y recomendaciones.
- Generar confianza al buscar establecer una relación entre la marca y el usuario brindándole consejos.
- Le permite al usuario contemplar todas las opciones que hay en el mercado e inclinarse a quien le acompañó durante el proceso.
- Lo que no se mide, no se puede mejorar y al analizar el comportamiento del usuario durante cada etapa podrás reconocer las fortalezas y debilidades de tu estrategia.
5. ¿Qué sigue?: Fidelización
Como bien dicen, uno debe mantener la llama del amor y así como cuando conquistamos a nuestra pareja al principio de la relación, debemos buscar mantenerlos enamorados.
Aunque el proceso de compra ya haya terminado, comienza un nuevo proceso de seducción para que se mantenga a tu lado. Después de una compra surgirán dudas, es importante que puedas solucionarlas dentro de tu mismo contenido.
¿Cómo se usa?, ¿qué hago si falla?, ¿dónde consigo más piezas? Son algunas de las preguntas que tu empresa debe estar lista para resolver.
Mantener a tus clientes actuales cuesta menos que el adquirir nuevos, por eso es importante crear una base de datos con tus clientes que te permita seguir nutriéndolos brindándoles consejos, noticias o información sobre otros productos o servicios que puedan adquirir contigo.
Crear un vínculo emocional con el cliente provoca la reacción de mantener una relación duradera y que siempre seas su primera opción cuando necesite adquirir cierto producto o servicio que tu le puedas proveer.
Conclusión
Ya que te expliqué mejor lo qué es buyer journey, es importante sepas que no todos tus clientes pasarán por todas las etapas, ni siquiera en el mismo orden, a algunos les llevará más tiempo que a otros y es en ese momento donde podrás aplicar todas las herramientas de medición que te permitan analizar qué tanto están funcionando tus estrategias o si debes cambiarlas para mejorar tus resultados.
Al igual que en el proceso de enamoramiento, el buyer journey está lleno de momentos decisivos y complejos donde debemos comprender los comportamientos del otro y así poder conocer a la otra persona y descubrir qué tan compatibles somos con nuestra persona ideal.
No tener claro cuál es el ciclo de compra de tus clientes no sólo te hará perder tiempo y dinero, sino que estarás desperdiciando estrategias poderosas con personas que no están listas para ellas.
Ahora que sabes qué es buyer journey y cuentas con esta información, establece tu propio ciclo de compra y consigue los mejores resultados dirigiéndole tus estrategias a tu verdadero cliente ideal.
Ponte en contacto con uno de nuestros especialistas para una asesoría.
