¿Quieres alcanzar las metas y objetivos de tu empresa? Dos de las principales fuerzas de trabajo para lograrlo son el equipo de marketing y venta. Gracias a ellos eres capaz de atraer la mayor cantidad de prospectos y llevarlos hasta el proceso de compra.
Sin embargo, uno de los principales problemas que solemos ver en los negocios, desde las pequeñas marcas hasta las más grandes y con mayor experiencia, es que estos equipos no están alineados tanto en las estrategias, comunicación y acciones.
Por lo tanto, a pesar de que cuentes con grandes equipos de ambas partes, el no estar alineados puede llegar a representar gran posibilidad de oportunidades.
Pero no te preocupes, que en este blog te explicaremos hacks y consejos para mejorar el trabajo en equipo de estás partes, así obtener los mejores resultados para tu empresa.
Índice
- Responsabilidades del equipo marketing y venta
- ¿Cómo mejorar el trabajo entre el equipo de marketing y venta?
- Establece tu buyer persona
- Lleguen a objetivos claros
- Comunicación clara y continua
- Embudo de ventas compartido
- Retroalimentación
- Utiliza herramientas que optimicen el proceso
- Capacitación continua
- Diseña un manual de procesos
Responsabilidades del equipo de marketing y venta
Antes de pasar con los hacks, creemos que es imprescindible que primeramente te expliquemos cuáles son las responsabilidades y tareas que le corresponden a cada equipo.
Está es una de las maneras en las que evitarás confusiones, malos entendidos y cada parte tendrá en claro sus objetivos.
Responsabilidades del equipo de marketing
El equipo de marketing tiene una gran importancia en la organización, son los encargados de conocer al cliente ideal de tu empresa, de esta manera puedes implementar las acciones necesarias con el fin de llegar a él, posicionarse en su mente y atraerlo hacia tu marca a través de diferentes canales.
A través de estrategias y acciones el equipo de marketing atrae prospectos para el equipo de ventas, igualmente se encargan de filtrar aquellos prospectos que no son de alta calidad y difícilmente se conviertan en verdaderos clientes.
Algunas de las funciones que tu equipo de son:
- Creación del buyer persona
- Estrategias de atracción y publicidad
- Reconocimiento de marca
Responsabilidades del equipo de ventas
De la misma manera, el equipo de ventas tiene una gran importancia en la empresa, dado que estos acompañan al cliente hasta el final del recorrido para convertirse en clientes.
Sus acciones tienen el objetivo de persuadir al posible cliente para que descubra que tu empresa es la mejor opción para resolver algún problema o necesidad.
Algunas de las acciones que llevan a cabo son:
- Seguimiento de clientes
- Resolución de objeciones
- Organización de reuniones y presentaciones
- Creación de presupuestos
- Atención postventa
¿Cómo mejorar el trabajo entre el equipo de marketing y venta?
Ahora que conoces de manera más clara el trabajo del equipo de marketing y venta, te explicamos algunos consejos para que estén alineados y tengan una mejor productividad en el trabajo.
1. Establece tu buyer persona
Esto parece muy básico, ¿cierto? Pero, definir de manera clara quién es tu buyer persona, los problemas que pasa y demás características es esencial, pero no solo eso, también es asegurarse de que ambos equipos lo conozcan a la perfección.
Es un punto importante porque suele pasar que ambos departamentos tienen diferente percepción de quien es el cliente ideal, por lo que las acciones y esfuerzos de ambas no rinden los frutos correctos y se pierden verdaderos clientes.
2. Lleguen objetivos claros
De la misma manera, que el anterior punto uno de los puntos más frecuentes en los que no están alineados estos dos equipos es los objetivos que se deben cumplir.
Es bueno que cada departamento cuente con sus propios objetivos, no obstante también es necesario tener en cuenta los objetivos generales de la empresa, de está manera podrán poner la mayor cantidad de esfuerzo en ello.
Los ANS (acuerdo de nivel de servicios) pueden ayudarte en este punto, pero ¿qué es? Un ANS no es más que un acuerdo al que llegan ambos departamentos donde se define, compromete y evalúa los objetivos de la empresa.
En este acuerdo se puede especificar las acciones del equipo de marketing como el número aproximado de prospectos, la cantidad de MQL´s; así como las acciones del equipo de ventas como seguimientos de SQL´s, cierres, entre otros.
Al igual que se pueden llegar a acuerdos sobre cómo ambos departamentos pueden ayudarse mutuamente.
3. Comunicación clara y continua
Es imprescindible que el equipo de marketing y venta tengan una comunicación clara y continua.
Para ello, lo mejor es que te acerques a ambos departamentos y consultes cuál es la mejor forma de comunicación para ellos, a partir de estos podrás implementar herramientas y formas en las esta interacción sea más efectiva.
La comunicación remota será de gran ayuda, no obstante además de esto, te sugerimos que implementes reuniones cada determinado tiempo, de esta manera se revisa a mayor profundidad los avances, progresos, metas, etc.
Por ejemplo:
Reuniones semanales: Pueden conocer aspectos básicos que han estado ocurriendo a lo largo de la semana como actualizaciones o correcciones, así como algunos asuntos de urgencia.
Reuniones quincenales: En este lapso se pueden evaluar los prospectos que se han tenido a lo largo de las dos semanas anteriores, así como su proceso de avance en el embudo y aspectos que consideres necesarios.
Reuniones mensuales: En las reuniones mensuales concluye con los temas o puntos que no se han podido concluir en las reuniones anteriores, igualmente opten por hacer evaluaciones de la estratégica, situación actual, puntos de mejora, entre otros.
4. Embudo de ventas compartido
Fusionan el embudo de ventas de cada equipo, con esto nos referimos que unan todas las etapas por las que atraviesa un posible cliente, por ejemplo:
Este embudo les ayudará a identificar de manera más clara en qué etapa se encuentra un prospecto, además de a qué departamento le corresponde tomar las acciones.
5. Retroalimentación
Parte esencial en la alineación del equipo de marketing y venta es la retroalimentación que debes dar a ambos.
Esto no será cada vez que consigas a un cliente ¿cierto? Pero sí, puedes determinar un periodo donde de manera conjunta los líderes de cada área realicen un análisis de las acciones tomadas, el proceso que se llevó a cabo y los resultados obtenidos.
Esta retroalimentación del proceso de trabajo les permitirá detectar áreas de mejora en ambos equipos.
6. Utiliza herramientas que optimicen el proceso
Otro super hack para alinear a tu equipo de marketing y venta es implementar herramientas que les ayuden con el proceso de atracción de clientes, y que este sea el mismo tanto para ambos departamentos.
Decimos esto, porque al utilizar la misma herramienta la alineación de progresos, avances, actualización, monitoreo y seguimiento será mejor.
Estas son algunas de nuestras recomendaciones que pueden ayudar a tus equipos.
RD Station es la herramienta por excelencia para alinear a tu equipo de marketing y venta, por una parte podrás crear una base de clientes, e implementar tus acciones para convertirlos en oportunidades.
Para después pasar a su CRM el cual será de gran beneficio para el departamento comercial gracias a sus múltiples funciones y opciones para dar seguimiento, control de tareas, embudos personalizados, entre muchos más.
Todo en la misma herramienta.
En el caso de Salesforce, su marketing cloud podrás tener una visión de cada cliente para implementar las acciones necesarias que te ayuden a llevarlos en la parte baja del embudo.
Y con su CRM podrás administrar tus contactos y oportunidades, automatizar procesos, generar reportes, entre otras tareas más.
La herramienta de marketing de hubspot te será de utilidad para la gestión de tus estrategias de marketing y atracción de prospectos en las diferentes etapas del buyer journey.
Asimismo cuenta con su propio CRM que permite detectar las interacciones del cliente potencial, conocer el panorama del ciclo de ventas, organizar las tareas de equipo, transiciones ganadas y demás acciones.
7. Capacitación continua
Un aspecto vital tanto para el equipo de marketing y venta es la continua capacitación, no solo en el área de especialidad y tareas de cada uno, sino también para el trabajo en equipo.
Invierte en ambos para que puedan desarrollar diferentes estrategias de comunicación, coordinación y colaboración.
Igualmente te recomendamos introducción a cada equipo del área diferente, es decir formación de marketing a los de venta y viceversa, esto con el fin de que ambos estén en la misma y puedan utilizar el mismo lenguaje.
8. Diseña un manual de procesos
Como último consejo por ahora, crear un manual para de los procesos para abordar leads puede ser de gran utilidad para alinear a tu equipo de marketing y venta.
Gracias a que ambas partes saben cómo intervenir y en qué momento, evitando de tal manera confusiones. De esta manera también te aseguramos que los pasos sean los mismos para cada cliente, por supuesto tomando en cuenta la etapa en la que se encuentre.
Conclusión
Tanto el departamento de marketing y venta tienen el objetivo de atraer más clientes para la empresa, por ello es suma importancia que de manera constante trabajes en acciones que propicien el buen trabajo entre ambos.
Como vimos en este contenido, dos de los elementos indispensables es una constante y efectiva comunicación, así como la buena organización.
Si quieres conocer más consejos para conquistar el universo de tu empresa, visita nuestro blog.
