No se trata de cuánto presupuesto, número de empleados o que tantos recursos contemos, sino de las estrategias que tengas para lograr objetivos de ventas;
Descubre en nuestro blog lo que tienes que hacer para no sufrir en lo absoluto, ni en las temporadas bajas, ¡y toma nota!
Índice.
- Tipos de objetivos:
a) En función del tiempo: corto, mediano y largo plazo
b) En función de su naturaleza: generales y específicos
c) En función de su jerarquía: estratégicos y tácticos - Características que deben cumplir tus objetivos
- Tips para lograr objetivos de ventas
- ¿Qué pasa después de lograr la venta?: Seguimiento de clientes
- Conclusión del tema
1. Tipos de objetivos
Primero que nada, debes saber que los objetivos se subdividen de acuerdo a una serie de parámetros. Partiendo de ahí, empiezas a clasificar qué tipo de objetivo tienes:
En función del tiempo
Corto plazo
Estos pueden ser alcanzados en semanas o meses y depende mucho de la urgencia o prioridad que se tenga.
Aquí trataremos con objetivos de tipo operacionales, en donde los jefes de departamento plantean la meta, por ejemplo: mejorar presencia de marca, garantizar la fidelización del cliente o encontrar nuevos puntos de venta y capitalizarlos.
Mediano plazo
Este tipo de objetivo suele comprender un lapso de tiempo de 6 meses a un año, y entre sus características se encuentra las etapas o pasos a seguir para el cumplimiento de mi objetivo final (largo plazo).
Para entenderlo mejor: imagina que tienes un negocio de paneles solares y deseas expandirte a otros estados. Esa es un objetivo a largo plazo, sin embargo, antes de dar ese paso final, necesitarás: tener seguridad financiera para abrir otra sucursal, preparar el local, capital humano e infraestructura, hacer una campaña de publicidad en RRSS etc.
Todos esos son los objetivos a mediano plazo, es decir un futuro próximo y puede definirse cómo los pasos previos a alcanzar tu objetivo a largo plazo. También cabe mencionar que estos pueden ser bianuales o anuales.
Largo plazo
En cuanto a algo de largo plazo, puede ser entre 3 y 5 años y aquí tenemos objetivos estratégicos, donde se verá involucrada la junta directiva o gerencia general de la compañía, justo la base de la empresa. Estos puntos están íntimamente relacionados con la misión y visión que se planteó desde un inicio.
Entre los más comunes están: seguir siendo líderes en el campo en que se desarrolle, ser el parteaguas o la referencia para diferentes negocios de la misma índole o que se prueben nuevos caminos en el negocio, diversificando y explotando la marca en todo su potencial.
En función de su naturaleza
Generales
Este tipo de objetivos suele hacer énfasis en una idea central o general de lo que se desea conseguir o lograr. No escatima en el cómo lograrlo, sino sólo se limita a la meta. Usualmente es únicamente uno, porque van relacionados con los objetivos específicos.
Específicos
Los objetivos específicos son más de uno o los que se consideren, en el cuál, cómo su nombre lo indica, se especifican o detallan los pasos para cumplir el objetivo general.
En función de su jerarquía
Tácticos
Antes de empezar a explicar las estrategias para lograr objetivos de ventas debemos conocer que tiene los objetivos que existen para luego definir cuáles se quieren alcanzar.
Son de mediano plazo y se cuentan a partir del primer año hasta el tercero. Este punto le corresponde a la parte organizacional del departamento.
Entre los puntos que se desearían alcanzar pueden ser: aumentar las ventas a nivel nacional, vender por medio de redes sociales o darle más valor a la marca con nuevos productos de calidad.
Entre sus características se encuentra:
- Es el trabajo directo para la entrega de servicios
- Trabajo que sigue un proceso o sistema existente
- Puede o pudiera ser hecho siguiendo un manual
- Trabajo que produce un determinado resultado
- Apoya las operaciones diarias de una empresa
- Profundiza en cómo se logrará el objetivo estratégico
Estratégicos
Este otro tipo de objetivos se caracteriza por ser a largo plazo y mucho tiene que ver con el rumbo a futuro de la organización.
Entre sus características se encuentra:
- Incluye establecimiento de políticas y manuales
- Desarrollo de estrategias que ayudan a la dirección de la empresa
- Desarrollo de estrategias que ayudan a la dirección de la empresa
- Incluye el desarrollo de sistemas, planeación, organización y elaboración de presupuestos
- El tiempo se invierte para entender y desarrollar el potencial de la empresa
- Trabajo que se realiza para planear, preparar y pensar en las eficiencias
2. Características que deben cumplir tus objetivos
Una vez hablado sobre los tipos de objetivos que existen, es necesario que aprendamos a definirlos correctamente. Para eso, existe una metodología SMART, que gracias a su eficiencia permite definir tus objetivos de manera estratégica e inteligente.
Los objetivos SMART provienen de un acrónimo en inglés que traducido al español, su significado sería el siguiente:
- Specific (Específico): ¿Qué es lo que quieres lograr?
- Mesurable (Medible): ¿Cuáles son los indicadores que usarás para medir el éxito de tu objetivo?
- Achievable (Alcanzable): ¿Es realizable bajo las condiciones en las que tu empresa se encuentra?
- Relevant (Relevante): ¿En qué afecta a tu empresa o clientes?
- Timely (Temporal): ¿En cuánto tiempo completarás ese objetivo?
Ahora que sabes qué es un objetivo y qué tipos existen, aquí te dejamos los mejores tips para lograr objetivos de ventas y no te quedes corto en tus metas.
3. Tips para lograr objetivos de ventas
Motivación del equipo
Una de las cosas fundamentales para lograr objetivos de ventas de una empresa es tener un equipo bien motivado. Si tus empleados no tienen esas ganas de cumplir sus tareas entonces nadie va a llegar a ninguna parte. Y ¿cómo lo hago? Sigue los siguientes consejos:
Establecer objetivos reales y viables a cada empleado
Recuerda que poner una meta imposible sólo causará frustración y enojo, es por ello que si trabajas de acuerdo a la metodología SMART que previamente hablamos, podrás no sólo crear objetivos que impliquen un reto, sino que sean escalables de lograr con base a: estudios anteriores, estadísticas y demás.
Prémialos con un beneficio o incentivo
Difícilmente un colaborador de tu empresa se sentirá parte de la organización si no se reconocen aquellas fuerzas o habilidades extraordinarias que posee. Sobre todo si cómo gerente o coordinador de un área solo nos enfocamos a analizar los contras y aplicar medidas correctivas.
Es por ello que una forma de motivar a los colaboradores, ¿y por qué no? Retenerlos también, consiste en:
- Agradecer sus esfuerzos y reconocerlos con alguna frase de reconocimiento, de manera que ellos sientan que su desempeño valió la pena.
- Gratificarlos con algún regalo, comisión, cupón, etc, por haber cumplido ciertos objetivos
- Dándoles mayores responsabilidades para que sientan que la confianza depositada en ellos es mayor, pero claramente un aumentó en responsabilidades está relacionado con un incremento en sueldo.
Trabajar con el equipo adecuado
Otra de las cosas que ayuda a motivar a tus colaboradores, es que ellos se sientan a gusto en el lugar de trabajo.
Para ello es importante contar con las mejores herramientas que no obstaculicen su rendimiento, sino todo lo contrario, les ayude a realizar sus tareas de mejor forma y en total comodidad.
Esto incluye desde: equipo mobiliario, áreas para relajación, instalaciones cómodas, etc, sin embargo, también puedes ofrecer diferentes opciones de desarrollo profesional para pulir las habilidades del equipo a través de: cursos, materiales, capacitaciones que los ayuden a desarrollarse de forma profesional y humana.
Crea un ambiente de trabajo positivo
Dentro de tu equipo de trabajo, seguramente destinarás un tiempo para revisar los resultados que se obtuvieron. Sin embargo, también es de suma importancia hacer espacio para obtener una retroalimentación por parte del equipo.
Con eso queremos decir que es importante que cada miembro se sienta tomado en cuenta, y que lo que dice es escuchado por ti y por todos. Crear un ambiente donde exista la comunicación, respeto y exploración de ideas, resulta imprescindible para motivar a tu equipo de trabajo.
Medir los resultados
Además de tener un buen equipo, otra estrategia importante es tener bien claro cuáles son los puntos que nos ayudarán a medir y a calificar los resultados que haya en el departamento de ventas.
Esto es porqué nos ayuda a analizar el nivel de desempeño en ciertas áreas o procesos, a través de datos útiles y valiosos.
¿Cuál fue el total de nuevos clientes mensuales que conseguimos? ¿La tasa de conversión de un prospecto a cliente? ¿El número de leads que llegaron en un mes?, etc. Cada empresa tiene que determinar qué KPI’s (Key Performance Indicator) tiene que calificar.
Ojalá que lluevan las ideas
No todo tiene que depender de ti; aprender a escuchar es fundamental para las empresas. Si tu equipo tiene propuestas, seguro tendrán una buena base, ya que a final de cuentas, ellos son los que más contacto tienen con tus clientes y los que ejecutan los procesos.
Para ello es necesario implementar una cultura participativa dentro de tu organización, a fin de que los mismos empleados puedan expresar sus ideas y puntos de vista.
Algunas técnicas creativas que te pueden ayudar son:
Lluvia de ideas
Esta técnica también conocida cómo brainstorming, consiste en que varias personas (inclusive de diferentes áreas) se junten para proponer todas las ideas posibles que surjan respecto a un tema en específico.
Para que esto funcione de forma ordenada y de la mejor forma posible, es necesario establecer un tiempo límite, que exista un moderador que anote todas las ideas que salgan espontáneamente, así cómo contar con una pizarra.
Se sugiere la pizarra para que sea visible para todos los participantes lo que se escribe y los demás participantes puedan conectar sus ideas.
Técnica de los 6 sombreros
Esta técnica creada por Edward de Bono, consiste prácticamente en analizar diferentes perspectivas de un tema en particular, pero, ¿cómo funciona esta técnica para lograr objetivos de ventas? Simple.
Los 6 sombreros representan cada uno una forma de pensar diferente y para diferenciarlos tienen un color representativo. Estos son:
- Sombrero azul: Se encarga de la correcta gestión del equipo. Actúa cómo moderador y se encargará de llevar la sesión de manera ordenada, respetuosa y minimizar el conflicto.
- Sombrero blanco: Este refleja el pensamiento objetivo y se sostiene con datos o hechos respecto a tema.
- Sombrero rojo: Contrario al anterior, este representa las emociones y sentimientos, de manera que la persona que lo tenga tendrá que abordar la situación desde lo emotivo y no lo racional
- Sombrero negro: Se relaciona con el pensamiento lógico-negativo, y nos brinda una perspectiva de crítica y juicio de lo que nos podría afectar o no funcionar.
- Sombrero verde: El sombrero de la creatividad está asociado a la generación de ideas o razonamientos innovadores, alternativos e ingeniosos.
- Sombrero amarillo: Lo opuesto al color negro, este sombrero tiene un enfoque lógico-positivo, es decir: nos ayuda a encontrar soluciones, rutas alternas y oportunidades realistas para aplicar.
Ahora, una vez definido cada sombrero y su color, la idea radica que dependiendo del sombrero que al integrante le toque, adopte ese mismo estilo de pensamiento para tener un estilo de pensamiento diferente que permita abordar todas las perspectivas.
El del sombrero azul guiará la reunión, y cada integrante expondrá su punto de vista, alternando diferentes veces los sombreros para que cada colaborador adopté un pensamiento diferente.
Existen más técnicas, sin embargo, estas 2 pueden ayudarte a incentivar la participación de tu plantilla, pero puedes aplicar la que más funcione en tu empresa.
Plazos para alcanzar metas
Si no tenemos un plazo límite, es muy probable que alarguemos o prolonguemos una meta. Si bien, dentro de las características de objetivos bien hechos está el factor del tiempo, es necesario recalcar su importancia.
Cuando ponemos límites de tiempo y específicamente una fecha determinada; nuestro cerebro se programa automáticamente para el cumplimiento y compromiso de ese objetivo. Por ejemplo, ¿cuántas veces hemos dicho, quiero incrementar mis ventas en un 20%?
Seguramente ahora nuestro cuestionamiento será: ¿en qué tiempo? Seguramente en temporadas altas lo lograremos, pero ¿estamos contemplando las temporadas bajas?, etc.
El reto aquí es poner un límite para lograr objetivos de ventas suficientes para que tu empresa esté tranquila en una low season.
Lleva un control de tus ventas
Puede sonar redundante, pero es de suma importancia mantener un registro de las cantidades que tu empresa gestiona, ya sea a través de herramientas simples o especializadas y el apoyo de reportes que permitan medir el rendimiento de tu fuerza de ventas.
Algunas herramientas aconsejables para gestionar un mayor control de tus ventas son los CRM especializados, sistemas POS (Punto de venta), software o sistemas ERP, nos ayudarán a gestionar las operaciones de nuestra empresa y por lo tanto lograr objetivos de ventas.
Clientes bien analizados
Es un básico en la estrategia de ventas: conocer a tus clientes. Si no sabes cómo piensan, qué les gusta o aflige, entonces ¿cómo sabrás llegar a ellos? Es mucho más sencillo lograr objetivos de ventas cuando se sabe qué camino puede ser el más atractivo para tu consumidor meta.
Para hacerlo, te hablaremos de un término que seguramente habrás leído en nuestros blogs anteriores y es: Buyer persona o cliente ideal.
Definir nuestro buyer persona nos permitirá recabar información que permita crear un perfil más específico de nuestro comprador ideal, donde además de abordar sus datos sociodemográficos, podamos conocerlo de manera más profunda y en diferentes aspectos cómo: vida personal, aspiraciones, deseos, retos y su relación con tu empresa.
Adoptar Inbound Marketing
Sin lugar a duda, contratar a alguien para que haga Inbound Marketing en tu empresa es una de las mejores decisiones que puedes hacer; ya que engloba todo un proceso de atraer clientes realmente interesados en tu empresa, donde la posibilidad de que adquieran tus productos o servicios es con mayor éxito.
De esta forma tus esfuerzos y dinero no serán tirados a la basura; por el contrario, los ingresos serán multiplicados.
Pero, ¿cómo funciona esta metodología? El inbound Marketing es una metodología que busca crear relaciones con clientes potenciales, a través de la generación de contenido que resuelva sus necesidades, problemas o dudas.
En pocas palabras, mira a los prospectos cómo una relación y no una transacción, y es qué citando una de las frases más populares, “La gente odia que le vendan, pero les encanta comprar”. Y es precisamente lo que distingue al Inbound Marketing cómo una técnica no intrusiva por lo que es una genial opción de lograr objetivos de ventas.
Mantener la puerta abierta con clientes potenciales
Seguramente lo intuyes, pero nunca está de más tomarlo en cuenta. Es probable que tu fuerza de ventas se encuentre con prospectos que no estén listos para dar el paso final contigo.
Esto es común en el mundo de los negocios, y no es para bajar los brazos. Lo ideal no es saturar a las personas, sino hacerles ver que tu empresa sigue al tanto de posible relación con ellos.
¿Cómo hacerlo? Una de las opciones más eficaces es a través de correos amistosos, recordatorios por mensajes o llamadas, que les hagas ver que sigues ahí, educarlos un poco más de tus productos o servicios y evitar que pierdan el interés en ti.
Cupones, descuentos, ventas especiales, pueden ser el empujón que ellos necesitan para decidirse por completo contigo.
Analizar tus acciones y replantear nuevas
Muy de la mano con el paso anterior, es de suma importancia analizar cuál ha sido el motivo por el cual tus prospectos no pasaron a concretar una venta. Analizar tu proceso comercial y las barreras más comunes que surgen, te ayudará a anticiparse a los problemas u objeciones de clientes, mejorando el crecimiento de tu empresa.
La realidad es que siempre se puede encontrar áreas de oportunidad que te permitan mejorar la relación con tus clientes. ¿Te has tomado el tiempo de analizar las tuyas y así lograr objetivos de ventas?
Elabora un plan de contingencia
No es novedad que toda empresa presente temporadas de alta y baja demanda, sin embargo es toda una sorpresa saber que empresas no tengan un plan de contingencia en casos especiales, ya sea por factores internos o externos que afectan a toda organización.
Elaborar un plan de contingencia nos ayudará a trazar la ruta que te permita adelantarte a aquellas amenazas o escenarios de riesgo y a planificar las acciones que tu empresa deba seguir. Esto es una tarea constante, la cual será necesaria actualizar año tras año después de evaluar el entorno de tu empresa.
4. ¿Qué pasa después de lograr una venta?: Seguimiento de clientes
Este es un tip adicional que queremos compartir contigo, en vista que muchas empresas creen o piensan que el proceso comercial termina cuando se ha concretado la venta, ¡y la realidad es que no es así!
El seguimiento de clientes, es el proceso en el cual busca seguir construyendo la relación con el cliente con la finalidad de que se generen oportunidades de negocio ya sea: a través de la recompra o de recomendaciones hacia tu empresa.
Los beneficios de hacerlo son demasiados. Podemos hablar de que se genera una lealtad hacia tu marca insuperable, y es que conseguir un cliente nuevo sale de 6 a 7 veces más caro a comparación de retener uno, ¿razón suficiente cierto?
No es una tarea fácil, y requiere de una estrategia y sobre todo tiempo, sin embargo, es importante ponerla en práctica para hacer que esos clientes que ya tomaron el gran paso de confiar en ti, te elijan nuevamente cómo su primera opción una y otra vez.
Si quieres saber más sobre el tema, ¡visita nuestro blog de seguimiento de clientes para aplicar los mejores consejos y no desaprovechar oportunidades únicas de negocio!
5. Conclusión del tema
¡Hemos llegado al final de este tema! Ya puedes empezar a aplicar estos tips para que tu empresa pueda lograr objetivos de ventas de manera más sencilla y ágil.
Recuerda que el primer paso es definir claramente tus objetivos, y es que si no sabemos nuestro destino, ¿cómo planeamos trazar el camino que nos llevará hacia allá? Para ello, la metodología SMART será tu aliada para definirlos.
Si estás interesado en otros temas que ayuden a impulsar el potencial de tu empresa, no dudes en visitar nuestro blog para mantenerte informado de los temas más relevantes en marketing digital, desarrollo web y más.
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