Obtener mejores resultados en tus estrategias es uno de los objetivos que toda empresa tiene ¿cierto? Pero ¿cómo pueden lograrlo? La respuesta es un embudo de conversión. Es decir una metodología la cual ayuda a tener un panorama general y te permite adaptar tus estrategias desde el momento en que tu posible cliente se da cuenta de su necesidad, hasta el momento en que toma una decisión de compra.
Pero ¿qué empresas o sectores pueden utilizar un embudo de conversión en sus estrategias? En realidad no hay un sector limitado, desde empresas b2b hasta b2c, ya sean pymes o grandes empresas pueden adoptar esta metodología y verán mejores resultados.
Por esta razón en este artículo te explicaremos los aspectos esenciales que debes conocer sobre el embudo de conversión. Desde aspectos básicos cómo qué es y su función, hasta cómo puedes crear uno para tu empresa y saber si está funcionando adecuadamente.
1) ¿Qué es un embudo de conversión?
Comenzando con lo esencial ¿qué es un embudo de conversión?
Como te explicamos al inicio, los embudos de conversión son parte de una estrategia de captación y representa las diversas etapas que un cliente potencial atraviesa desde el momento en que se da cuenta de su necesidad por un producto o servicio hasta el momento completa la acción deseada, ya sea una compra, una suscripción o cualquier otro objetivo comercial que busque tu empresa.
Ahora, se le conoce como embudo porque numéricamente se asemeja a la forma de un embudo, con una amplia apertura en la parte superior y una estrechez en la parte inferior, quedando con las personas que a pesar de que son menos cantidad, están más listas para realizar una acción deseada.
2) Diferencia entre embudo de conversión, de marketing y de ventas
Antes de continuar queremos aclarar una confusión muy común, que es la diferencia entre el embudo de conversión, de marketing y de ventas. Porque a pesar que erróneamente se usan como sinónimos, estos cumplen funciones distintas.
Embudo de marketing
Se centra en el proceso general, es decir las diferentes etapas por las que pasa tu público desde la generación de la conciencia de un producto o servicio, su conversión de persona anónima a lead, hasta que se convierte en cliente.
Embudo de conversión
Por otro lado, tenemos al embudo de conversión el cual es una parte específica del embudo de marketing. Y su función esencial es convertir a los visitantes de tu sitio web en leads o clientes potenciales.
Embudo de ventas
Ahora el embudo de venta se enfoca en cerrar la venta o que el led realice la acción que desees, es decir, convertir a los prospectos calificados en clientes reales y leales.
3) ¿Cómo funciona un embudo de conversión exitoso?
Ahora que ya tenemos claro qué es un embudo de conversión, lo que sigue es conocer cómo funciona y sus etapas.
Sabiendo esto podrás identificar y utilizar las herramientas, contenidos y elementos necesarios para conseguir el principal objetivo que es generar más prospectos.
Etapa 1: Visitantes (Atracción)
La primera etapa de un embudo, consiste en atraer clientes potenciales para que inicien su recorrido por el embudo que has estructurado.
Mientras más personas entren a tu embudo mayor serán los resultados, es decir que los resultados son directamente proporcionales.
La manera rápida de comenzar a introducir clientes potenciales a tu embudo de conversión es a través de:
- Campañas en redes sociales
- Campañas en motores de búsqueda
Aunque también este objetivo se puede lograr de manera orgánica, a través de Inbound Marketing, pero debes tener en cuenta que los resultados son a largo plazo,
Etapa 2: Captación (Leads)
En la segunda etapa las personas dejan sus datos a cambio de algo significativo para ellos, como por ejemplo, recursos gratuitos, webinars, newsletters etc.
Esto nos permitirá después entablar una conversación personalizada con ellos o añadirlos a campañas de remarketing.
Algunas de las herramientas más utilizadas para la captación de leads son:
- Formularios de captación
- Mensajerías como WhatsApp
Todas estas personas que han dejado sus datos necesitan llegar a algún lugar donde puedan ser clasificados y listados, esta herramienta se conoce como CRM, como:
- RD Station
- Hubspot
- Zoho
- Kommo
Etapa 3: Nutrición (Leads calificados)
En esta etapa se conoce como nutrición y vas a trabajar la interacción con los prospectos, es decir mantener la conexión con ellos para poder determinar si se pueden convertir en un lead calificado y si representan una oportunidad de venta, de lo contrario descartarlos y enfocar tus esfuerzos en leads que tienen mayor posibilidad de compra.
Una de las maneras más populares para brindar nutrición a tus leads es por medio de contenidos automatizados de acuerdo a la etapa del buyer journey en que se encuentren. En donde les envías contenidos que les ayuden a avanzar cada vez más cerca de la etapa de compra.
Otra de las maneras en que puedes seguir evaluando a tus leads que están calificados es por medio de campañas de remarketing, las cuales se diseñan para dirigirse a usuarios que han interactuado previamente con tu sitio web, pero no han completado una acción específica. Por lo que se busca reforzar y mantener la presencia de la marca en la mente de los usuarios con anuncios personalizados cuando navegue por otros sitios web, redes sociales u otras plataformas.
Etapa 4: Oportunidades
En esta etapa, el equipo comercial identifica y analiza de forma estructurada cuáles son los prospectos que han realizado todas las interacciones planificadas del embudo, con el fin de tener un mejor primer acercamiento con el prospecto.
Mediante esta información, el área de ventas cuenta con un antecedente para encontrar una mejor manera de abordar al prospecto y que el mismo no se pierda.
Etapa 5: Venta
En la última etapa del embudo, es donde se involucra nuevamente el equipo o departamento de ventas.
Porque a partir de aquí ya se han generado las oportunidades calificadas para tu negocio y es cuándo el equipo comercial aplica la estrategia de inbound sales.
4) ¿Cómo construir un embudo de conversión?
Con todo lo que ahora conoces es momento de construir tu embudo de conversión. Estos son los pasos que debes seguir:
1. Definir buyer persona y cuál es el objetivo de tu embudo
La clave para generar contenidos y productos o servicios de acuerdo a la fase en la que se encuentre tu cliente, ¡es conociéndolo! para que puedas explotar todo tu potencial y ofrecer la mejor experiencia.
Recuerda que tu buyer persona o cliente ideal son el punto de partida para toda acción de marketing, con el fin de utilizar los mejores canales y contenidos que vayan alineados a sus intereses, objetivos, dolores y estilo de vida.
Un embudo se puede crear con distintos objetivos, un ejemplo de ello es “captar prospectos que ya están calificados”, entonces el siguiente paso será diseñar la estructura del embudo de conversión para captarlos.
2. Diseñar el embudo o estructura
Para crear un embudo de conversión exitoso, antes se debe construir una estructura que cumpla con los objetivos de tu estrategia.
Todo comienza con desde la etapa de atracción, en donde deberás crear y difundir contenido de alto valor para atraer a los usuarios a tu sitio web. Puedes utilizar distintos formatos como artículos de blogs, webinars, Ebooks, cursos, etc. El formato lo determinará la preferencia de tu público, pero lo que no es negociable es el valor que ofrezcas.
Por ejemplo:
Colocar contenidos de video para atraer a nuestro público objetivo.
Posteriormente, serán guiados a la etapa de captación, aquí los envías hacia una landing page para descargar algún material de interés que conecte con estos usuarios.
En la siguiente etapa de nutrición se debe educar y aportar valor a los prospectos, a través de correos electrónicos, este es un método no invasivo para los clientes potenciales para conocer más acerca de ti y las soluciones que puedes ofrecer a sus problemas.
En la etapa de seguimiento ya puedes tener tu primer contacto con el cliente, y una vez conociendo los antecedentes y camino que siguió el prospecto se puede encontrar una mejor manera de abordar al prospecto y que el mismo no se pierda, por presionar a un cliente potencial que no está preparado.
Finalmente se procede a la etapa de venta donde el equipo comercial se introduce para concretar finalmente la venta.
Una vez se tenga un panorama amplío de todos los elementos y herramientas que se necesitan hacer el siguiente paso es producir y conseguir cada uno de ellos.
Si quieres saber más acerca de estos tipos de materiales, puedes visitar nuestro blog sobre qué es una oferta de contenidos.
Con Lead magnets nos referimos a piezas de contenido que son utilizadas como gancho para incentivar la conversión por ejemplo: ebooks, webinars, videos, kits, cursos, templates, clases gratuitas, catálogo de productos, quiz, entre otros.
3. Determina todos los contenidos y elementos que necesitas crear
Después de que tengas tu diseño haz un listado de todos los elementos que vas a necesitar para que tengas mejor control ya sea que los delegues o no, por ejemplo:
Todos los contenidos que generes, deben estar alineados a cumplir el objetivo que le corresponda según su etapa en el embudo de conversión.
5) ¿Cómo saber si mi embudo de conversión es exitoso?
Un embudo de conversión exitoso simplemente es aquel cuyo número de conversiones es exitoso en función de la inversión o esfuerzo realizado, es decir un buen número de conversiones con la menor inversión.
Para poder analizar cada etapa del embudo utiliza herramientas de medición de cada uno de los elementos, Por ejemplo Google Analytics, Crazy Eggs o RD Station.
6) Conclusión
Ya conociste que es un embudo de conversión exitoso, como funciona en cada etapa, y cómo puedes construir y medir el tuyo, ahora te toca a ti, es momento de ponerlo en práctica para acelerar tus resultados.
Lo importante es que tomes acción para implementarlo con tu equipo de marketing, y recuerda si necesitas asesoría o requieres ayuda, puedes contactarnos, somos una agencia de marketing digital que puede multiplicar tu captación de prospectos.
