Conocer cómo segmentar clientes en tu empresa es fundamental, porque estás acciones te permitirán encontrar dentro de todos tus prospectos a aquellas personas que sí podrían ser tus verdaderos clientes, a partir de ello enfocar tus estrategias para obtener más oportunidades de conversión.
Aspectos como analizar tu base de datos, identificar el valor que aportan, entre otras son de suma importancia, pero es muy probable que estés olvidando un paso que es determinante para la segmentación.
Y estás son las preguntas que debes hacerle a tu prospecto, de esta manera tendrás un conocimiento más amplio y puntual para saber si encaja en el cliente ideal de tu empresa.
En este contenido sobre cómo segmentar clientes, te explicamos las preguntas que revelarán quién realmente es un cliente potencial para ti.
1) Principales tipos de segmentación
Existen principales tipos de segmentación que puede realizar, estos son los principales:
Económica
La segmentación económica juega un papel importante ya que limita y hace patente una de las primeras diferencias que hacen posible o imposible la adquisición de un producto o servicio. Aunque no es la principal, es importante y no queda descartada por el neuromarkerting.
Económica-cultural
El estudio económico de un segmento en combinación con las costumbres y tradiciones del lugar ayudan en gran medida a determinar temporalidades que aumenta las probabilidad de conversión.
De género
Es una de las más importantes incluso para el neuromarketing ya que en definitiva no podemos ofrecer un mensaje coherente entre la realidad objetiva y la percepción ya que esta última, se ve fuertemente afectada por el hecho de que las personas seamos hombres o mujeres.
Las mujeres deciden las compras en 8 de cada 10 productos de una casa.
Acorde a los estudios realizados por expertos en neurociencias, el género es el elemento más importante a considerar en primerísimo lugar para poder hacer un buyer persona que realmente identifique a tu mercado meta.
Geolocal
Es importante no sólo desde la perspectiva del neuromarketing la selección por lugar ya que nos permite considerar los espacios, climas y comunidades físicamente cercanas para poder determinar la logística de nuestra estrategia de mercadeo.
Edad
En definitiva esta segmentación es un elemento fundamental para poder considerar los gustos y preferencias de una persona u otra ya que una misma persona al pasar por varios estadíos en su desarrollo físico y emocional vive y desea cosas diversas.
Además es a través de este proceso que nuestro cerebro, como órgano, va madurando y con ello nuestras decisiones van cambiando. La apreciación y el gusto difiere entre un adulto y un niño.
2) ¿Cómo segmentar clientes a través de preguntas?
Como mencionamos al principio, utilizar herramientas y otras maneras de segmentar a tus clientes sin duda te ayudará, sin embargo realizar algunas preguntas de manera directa te dará información mucho más precisa.
E incluso, seguramente descubrirás información que quizá no sabías y que puede ser de utilidad en tu buyer persona.
Pero ¿qué preguntas debes hacer? A continuación te explicamos las preguntas que puedes hacer, recuerda que va a depender de tu empresa, el giro, servicio/productos, etc.
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¿Qué quiere lograr?
Una de las principales preguntas que debes hacer a tus prospectos para saber si encajan en tu cliente ideal, es ¿qué problemática o necesidad quieren resolver?, ¿qué meta tiene por delante?, ¿qué quiere lograr?
Está pregunta te indicará si realmente tu producto o servicio puede satisfacer sus necesidades, de lo contrario podría llegar a ser tu cliente pero no estará conforme y terminará por irse.
En caso de que sea un cliente potencial para tu empresa, podrás filtrarlo hacia algún producto o servicio específico que tienes.
Como ves, está pregunta funciona de manera ideal tanto para negocios b2b como b2c.
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¿Qué ha hecho antes para solucionar su problemática?
Conoce qué ha hecho antes para solucionar su problemática, pero ¿por qué es esto importante? Está información de la misma manera, te permitirá saber si tu producto o servicio encaja con lo que espera.
De la misma manera, no es claro en esta parte quién puede convertirse en tu cliente, pero no quedarse contigo. Recuerda que el objetivo no es solo captar clientes momentáneos, sino aquellos que puedan ser fidelizados.
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¿Qué rol desempeña?
Una pregunta sobre cómo segmentar clientes que es esencial es ¿qué rol desempeña?
Debes asegurarte de hacer preguntas relacionadas a su perfil, este tipo de interrogantes te ayudarán a conocer sus características demográficas, y aspectos del perfil de tu buyer.
Conocer qué rol desempeña en el día a día, te proporcionará información sobre si puede o no volverse tu cliente.
Por ejemplo, para nosotros hacer esta pregunta es esencial, ya que nuestro servicio requiere de la participación de gerentes o dueños, aquellos que puedan tomar decisiones.
Usualmente esta pregunta es una buena opción para negocios b2b, pero igualmente lo puedes utilizar si eres una empresa b2c.
Por ejemplo: ¿Qué rol desempeñas dentro de tu empresa? ¿Qué rol desempeñas en tu familia? Estos son solo ejemplos, recuerda adaptarlo a tu empresa y lo que ofertas.
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¿Cuánto está dispuesto a invertir en…?
Conocer cuánto está dispuesto a pagar por un producto o servicio que ofrecer, podrá decirte la capacidad económica con la que cuenta.
Probablemente está sea una de las preguntas donde más descartes personas para tu segmentación, pero es importante que sepas si la persona está dispuesta a pasar por la calidad de tu producto o servicio, porque la mayoría siempre encontrará una opción más económica.
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¿Cumple con los criterios de compra?
Otra manera de cómo segmentar clientes es conociendo si cumple con criterios de compra, es decir, en caso de que tus clientes requieran cumplir con una característica específica ya sea para obtener el producto o servicio.
Ya sea realizar una compra extra, utilizar una tarjeta en específica o un crédito mínimo.
De está manera descubrirás si podrás determinar si seguir con las acciones para convertirlo en cliente o enfocar tus esfuerzos en alguien más.
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¿Qué tipo de empresa tiene?
Esta es una pregunta más enfocada en los negocios B2B (de empresa a empresa).
Preguntar al prospecto sobre el tipo de empresa que tiene es importante, porque no solo podrás filtrar aquellos que no son los adecuados para el producto o servicio que ofreces, sino que también podrás identificar a qué tipo de empresa presta mayor interés.
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Número de empleados en la empresa
De igual forma, está es una pregunta que le servirá más a empresas B2B, a través de esta podrás determinar si un prospecto es una empresa grande o una pyme.
Esta pregunta es para determinar si tu oferta de valor podrá cumplir con las expectativas que tiene el prospecto de tu marca, así como conocer su nivel de madurez.
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¿Cuenta con algún proveedor?
¿Tiene un proveedor, agencia o trabaja solo? Este tipo de pregunta es ideal para negocios B2B y te servirá para saber si tienes algún tipo de competencia de manera que podrás utilizar de manera estratégica si puede llegar a convertirse en tu cliente.
Incluso, podrás saber si tiene noción del trabajo b2b, las expectativas que podría tener al trabajar contigo, y cómo podrías mejorar en caso de que venga de una relación comercial fallida.
3) ¿Cómo realizar estás preguntas a tus clientes?
Ahora que conoces cómo segmentar clientes a través de preguntas, seguramente te preguntarás, ¿cómo hacerle estás preguntas a tus prospectos? Bueno, hay diversas maneras, y estas son las principales.
Formularios
Una de las principales maneras en las que puedes perfilar a tus prospectos por medio de estas preguntas son con formularios, estos pueden hacer a través de una página de aterrizaje, a cambio de un contenido de valor, etc.
Recuerda no hacer un formulario muy extenso, esto porque el usuario podría perder interés de manera rápida, por lo que debes exigir las preguntas esenciales según tu empresa.
Procura que este formulario no le llegue de sorpresa, sino comunicate con él de manera personalizada ofreciendo algo de valor a cambio de sus respuestas, además ten en cuenta que la información o material que ofrezcas debe ser proporcional a la extensión del formulario.
No olvides crear una encuesta fácil de comprender, con un diseño limpio, que no sea pesada y sea fácil de responder.
4) Conclusión
Hemos llegado al final de este contenido sobre como segmentar clientes, y como hemos visto segmentar a tus prospectos es esencial, porque a pesar de que conozcan a tu empresa, hayan consumido tus contenidos de valor e incluso hayan tenido contacto contigo, no significa que pueda volver un cliente.
Esta es la mejor opción, porque al identificar a tus verdaderos clientes potenciales podrás redirigir tus estrategias y asegurarte de cerrar más ventas.
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