Uno de los principales objetivos de toda empresa es su crecimiento ¿cierto? Y existen diversos elementos que impulsan a una empresa, sin embargo, la diferencia entre una empresa exitosa y una que no, es su oferta y la manera en que la comunican a su público.
Y si tienes creas una oferta ganadora podrás no solo aumentar tu crecimiento y ganancias, sino, que también podrás volverte un referente del sector.
¿Estás listo? En este artículo explicaremos los conceptos y claves del libro “100M offers” de Alex Hormozi, que te ayudarán a crear una oferta para que las personas se sientan estúpidas si te dicen que no.
Índice
- ¿Qué es una oferta ganadora?
- ¿Qué es una oferta de Grand Slam?
- Características de un mercado ideal
- ¿Cómo hacer una oferta inigualable?
- Mejora tu oferta
1. ¿Qué es una oferta ganadora?
Comenzando desde las bases, una oferta se refiere a un producto o servicio específico que una empresa pone a disposición de sus clientes. Esta puede ser una mercancía tangible, como un producto físico, o un servicio intangible, como una consulta legal o un servicio de entrega.
Las ofertas pueden variar en términos de precio, calidad, características y otros atributos que hacen que un producto o servicio sea único en comparación con otros disponibles en el mercado.
La oferta tiene dos principales características, el precio y el valor.
Precio
El precio se refiere al costo monetario que un cliente paga por un producto o servicio. Es el valor en términos de dinero que se intercambia por obtener el producto o servicio deseado.
Y como seguramente sabes, el precio puede estar influenciado por diversos factores, como los costos de producción, la competencia en el mercado, la percepción de valor del producto o servicio y la estrategia de precios de la empresa.
Valor
Ahora, el valor se refiere a la utilidad, los beneficios y la satisfacción que un cliente obtiene al adquirir y usar un producto o servicio. Es una evaluación subjetiva de lo que el cliente considera que recibe a cambio de su inversión, que va más allá del simple costo monetario.
Lo que un cliente valora puede variar según sus necesidades, deseos y preferencias individuales.
El valor suele ser una percepción subjetiva que tiene el cliente sobre lo que recibe a cambio de lo que paga. Es decir, si un producto o servicio de alto valor satisface las necesidades del cliente y supera su inversión, este estará feliz.
Existen 4 principales elementos que impulsan tu oferta, estos son:
- El sentido de escasez
- La urgencia
- Las garantías
- Los bonos.
La combinación de tu oferta con esos 4 impulsores da como resultado una oferta Grand Slam, ¿qué es eso? Te lo explicamos en el siguiente punto.
2. ¿Qué es una oferta de Grand Slam?
Se le conoce como oferta Grand Slam a la combinación de estrategias de fijación de precios, valor, garantías y nombres.
Su principal objetivo es el crecimiento de tu negocio, con un amayor obtención de clientes, el aumento del ticket promedio, y una mayor frecuencia de compra.
Es decir, crear una oferta Grand Slam permite que tu empresa se diferencie del mercado, vendiendo su producto en función del valor, no del precio.
Lo anterior gracias a la combinación de tu producto o servicio, una promoción atractiva, una propuestas de valor, un precio competitivo, garantías, bonos, etc.
Pero debes tener cuidado, porque puede que tengas la mejor oferta de Grand Slam de todos los tiempos, pero si el mercado donde la aplicarás no es el adecuado, puedes tener por seguro que tu oferta no vale nada.
¿Quieres saber si tu mercado es adecuado? Nos vemos en el siguiente tema.
3. Características de un mercado ideal
Antes de comenzar con las estrategias y claves para llevar tu oferta ordinaria, a una imposible de rechazar, es vital tener en cuenta una cosa, tu mercado.
Puede que un negocio no tenga el mejor rendimiento, que su oferta no sea tan buena, o que incluso su fuerza comercial no tenga las mejores habilidades, pero si en su mercado existe mucha demanda, dicha empresa será capaz de generar grandes ventas.
Esto quiere decir que para vender cualquier producto o servicio, lo principal que debes tener es demanda. Por lo tanto, puede que apliques las mejores técnicas para mejorar tu oferta, pero si no tienes un mercado que la reciba, ninguno de tus esfuerzos funcionará.
Entonces ¿cómo puedes elegir el mercado adecuado? Estos son las 4 características que debes buscar:
1) Dolor masivo
Una de las primeras características que debe tener el mercado donde te encuentras es que no solo debe querer, sino debe necesitar lo que le ofreces.
Hay una gran diferencia entre querer algo y necesitarlo y es el dolor. Hay que especificar que el dolor puede ser cualquier cosa que frustre a las personas con respecto a sus vidas, por ejemplo estar en bancarrota, tener problemas en el trabajo, esperar para la llegada de un producto, etc.
Además que el grado de dolor que tenga tu audiencia será proporcional al precio que ellos estarán dispuestos a pagar.
2) Poder adquisitivo
Podría parecer algo lógico, pero es necesario mencionarlo, la segunda característica que debe tener el mercado donde se encuentre tu empresa es que cuente con el poder adquisitivo suficiente, por el simple hecho de que puedan pagar por el producto o servicio que ofreces.
Asegúrese de que tu público objetivo tenga el dinero o el acceso a la cantidad de dinero necesaria para comprar sus servicios.
3) Fácil de orientar
Digamos que tienes el negocio perfecto, e incluso tu mercado cumple con las dos características anteriores, pero si no hay forma de encontrar a las personas que lo componen, te aseguramos que tus estrategias serán poco efectivas.
Decimos esto porque si es fácil llegar a tus clientes potenciales ya sea por redes sociales o publicidad, entonces serán más fáciles de convertirlos, de lo contrario presentar tu oferta no será posible, o bien será poco efectivo.
Entonces ¿cuál es la solución para esto? Buscar mercados fáciles de alcanzar.
4) Crecimiento
Como última característica y sin duda, una de las más importantes es el crecimiento del mercado. No importa mucho si tienes la mejor oferta, si estás en un mercado que está decayendo esta no te dará resultados positivos.
Pero ¿qué pasa si mi mercado es normal, es decir no está en crecimiento pero tampoco está cayendo? En realidad no tienes que preocuparte, mientras tengas presentes los criterios anteriores y tu mercado no se reduzca, tu empresa seguramente generará diversas ganancias y beneficios.
Tanta importancia tiene el mercado que este sería el orden de importancia:
Mercado creciente > Fuerza de la oferta > Habilidades de persuasión
Como consejos finales, para poder encontrar el mercado es que debes tener en cuenta que hay tres mercados principales que siempre existirán: salud, riqueza y relaciones. Tu tarea es encontrar un subgrupo dentro de estos principales mercados, y que tengan las características que te platicamos.
4. ¿Cómo hacer una oferta inigualable?
Como decíamos, la clave es proporcionar suficiente valor, para que tu prospecto lo perciba como algo imperdible, pero ¿cómo puedes volverlo una realidad? A continuación te las explicamos:
1. La ecuación del valor
Se compone de cuatro variables que influyen en la percepción de valor por parte del cliente, dos de ellas buscarán aumentar dicho valor y otras dos buscarán disminuirlo:
Resultado del sueño (aumenta)
Se refiere a la expresión de los sentimientos y experiencias que el cliente imagina alcanzar, representando la brecha entre su realidad actual y sus sueños.
Y responde al “¿Qué voy a hacer?”
Tu objetivo es representarles con precisión ese sueño, para que se sientan comprendidos, y así abras paso para explicarles cómo tu solución lo llevará allí.
Probabilidad de logro percibida (aumenta)
Indica la probabilidad de que la compra funcione y cumpla con los objetivos del cliente. Responde al “¿Cómo sabré que va a pasar?”
Y es que las personas valoran la certeza, por lo tanto tu objetivo será aumentar la convicción de que tu solución realmente funcionará.
Retraso de tiempo percibido (disminuye)
Hace referencia al tiempo que transcurre desde la compra hasta que el cliente obtiene los beneficios prometidos. Responde al “¿Cuánto tiempo tardará?”
Cuanto menor sea el tiempo entre que compran y reciben el resultado, más valiosos será la percepción que tendrán de tus servicios o productos.
Pero ¿qué pasa si tienes una empresa que brinda resultados a largo plazo? En este caso deberás maximizar la experiencia a corto plazo, es decir, la ganancia emocional que los ayudará a llevar a su objetivo final.
Esfuerzo y sacrificio percibidos (disminuye)
Representa los costos adicionales o esfuerzos requeridos por parte del cliente, lo cual justifica por qué los servicios personalizados tienden a ser más costosos que las opciones «hágalo usted mismo».
Aquí el objetivo es disminuir el esfuerzo y el sacrificio percibidos por el prospecto, para así aumentar el atractivo de tu oferta.
Un error común al utilizar esta ecuación es solamente enfocarse en los elementos que aumentan, es decir, se enfocan en hacer promesas, cuando en realidad eso es algo que cualquiera hace.
La clave está en trabajar en la parte inferir de la ecuación, es decir el retraso de tiempo y el esfuerzo y sacrificio. ¿Por qué? Porque le permitirás a tus clientes hacer las cosas inmediatas, fluidas y sin esfuerzo. Justo como lo hicieron las grandes empresas como Amazon, Netflix, Google, Apple, etc.
De manera resumida centrarte en la parte inferior de la ecuación permitirá que tu público perciba la probabilidad de logro y perciba la disminución en el tiempo de demora, esfuerzo y sacrificio.
2. Oferta Grand Slam
Ya hablamos sobre qué es el Grand Slam ¿cierto? pero antes de ponerla en práctica existen dos elementos esenciales que debes tener en cuenta para crearla:
1. Pensamiento convergente
El pensamiento convergente hace referencia a la resolución de problemas tomando diversas variables y crear una única respuesta a dicho problema o dolor.
2. Pensamiento divergente
Por otro lado, tener un pensamiento divergente es pensar en muchas soluciones para un solo problema, por lo tanto pueden haber múltiples respuestas correctas y una respuesta que es mucho más correcta que las demás.
¿Para qué te sirve conocer esto? Por qué en la creación de una oferta deberás utilizar el pensamiento divergente, es decir combinar diversos elementos e ideas para proporcionar valor.
Una vez planteado lo anterior, es momento de conocer los pasos esenciales para crear tu propia oferta Grand Slam:
Paso #1: Identificar el resultado de los sueños
Para comenzar, no solo debes conocer el objetivo de tu público, sino el resultado que quieren obtener, esencial identificar qué experimenta el cliente al alcanzar su objetivo.
Paso #2: Haga una lista de los problemas
También considera todos los obstáculos que tu público objetivo tiene al querer lograr su meta o mantenerla de manera constante. Cada desafío está relacionado con los cuatro factores negativos que se corresponden con los cuatro elementos de la ecuación del valor que vimos anteriormente.
Paso #3: Lista de soluciones
Transforma los obstáculos en soluciones determinando lo que se necesita para resolver cada problema. Luego, crea un nombre a cada una de las soluciones que planteaste.
Paso #4: Cree sus vehículos de entrega de soluciones
Este es uno de los pasos más importantes, ya que diseñaras lo que vas a entregar.
El objetivo aquí es empujar sus límites y hacer que su cerebro piense en una versión diferente de la solución que normalmente usaría de forma predeterminada.
A continuación te presentamos una guía de preguntas en donde podrás determinar cómo entregar tus soluciones:
- ¿Qué nivel de atención personal quieres brindar?
- ¿Qué nivel de esfuerzo se espera de ellos?
- Si hago algo en vivo, ¿en qué entorno o medio quiero entregarlo?
- Si estás haciendo una grabación, ¿cómo quiero que la
- consuman?
- ¿Qué tan rápido quieres responder? ¿En qué días? ¿durante qué horas?
- Si tus clientes te pagarán 10 veces tu precio ¿qué les proporcionarías?
Paso #5: Recorta y apila
De tu lista extensa de posibilidades, identifica aquellas que proporcionen el mayor valor al cliente con el menor costo para tu empresa. Descarta los elementos de alto costo y bajo valor, seguidos de los de bajo costo y bajo valor.
Para hacer esto de manera efectiva, piensa en los elementos de la ecuación de valor y como este aplica a tus soluciones.
Paso #6 Maximiza el valor
Combina los elementos de alto valor para crear un producto final de alto valor. De manera que tu oferta se vuelva única, diferenciada y no puede compararse con ninguna otra en el mercado.
5. Mejora tu oferta
Ahora que tienes una oferta que nadie se resistirá, es momento de mejorarla y exponenciar tu éxito.
- Aumentar la demanda o el interés mediante una comunicación persuasiva.
- Reducir o postergar la satisfacción de los deseos vendiendo una cantidad menor de unidades.
Esto implica tener una balanza entre la oferta y la demanda, permitiéndote vender los mismos productos por un precio más elevado y en volúmenes mayores de lo que podrías hacer de otra manera, siempre considerando un horizonte temporal más largo.
Para lograrlo hay 4 elementos imprescindibles que debes aplicar para potencializar tu oferta:
- Escasez
Cuando comunicas que tienes una cantidad limitada de recursos de atención a clientes, provocas que las personas se apresuren por adquirir sus soluciones lo antes posible, de otra manera se lo perderán y las personas suelen querer lo que muy pocas pueden.
- Urgencia
A diferencia de la escasez, la urgencia hace referencia a la falta de tiempo. Utilizar el sentido de urgencia ayuda a incrementar la demanda al reducir el umbral de acción de una posible perspectiva.
- Bonos
Aplicar incentivos o bonificaciones extra a tu producto o servicio ayuda a aumentar el valor percibido de la oferta.
- Garantía
Debes comprender que las personas perciben un “riesgo” al obtener tus productos o servicios, pues no saben si podrán obtener los resultados que esperan. Por lo tanto, utilizar garantías mitiga el riesgo percibido y les brinda una mayor confianza para apostar por tu empresa.
Ahora sí, tienes todos los elementos es tu turno de llevarlos a la práctica y comenzar a generar mayores ganancias.
Conclusión
Cuando una empresa se esfuerza por ofrecer un valor inigualable, está en condiciones de cobrar precios más altos, lo que conduce a márgenes de beneficio más saludables. Además, una oferta sólida puede abrir nuevas oportunidades de mercado y expandir la base de clientes.
Además no solo atrae a nuevos clientes, sino que también fomenta la lealtad de los existentes, lo que a menudo se traduce en ventas repetidas y referencias.
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