Muchas marcas cometen el error de no darle la importancia debida el abordar al respecto de su empresa, sobre todo en el primer contacto. El cómo se realiza esta acción puede determinar si podrás adquirir un nuevo cliente o no.
Muchas veces las compañías enseñan a su equipo a tener buenas técnicas de venta, pero no cómo tener este primer encuentro con ellos, lo cual es algo de suma importancia, porque recuerda que con tan solo una mala experiencia que perciba el prospecto puede irse con la competencia.
Además que un buen primer contacto al abordar al prospecto de tu empresa, hará que tus demás estrategias como de marketing o contenidos tengan mayor eficacia, porque seguramente estará más abierto a recibirlas.
Por está y diversas razones más, saber cómo tener un buen primer contacto es esencial, y en este contenido te explicaremos más al respecto y te daremos las claves para un buen acercamiento con tu posible cliente.
Índice
- ¿En qué momento abordar al prospecto?
- Antes del primer contacto con tu prospecto
- ¿Cómo abordar al prospecto de tu empresa?
- Medios para tener un primer contacto
1. ¿En qué momento abordar al prospecto?
Una de las principales dudas al abordar al prospecto de tu empresa, es ¿cuándo es el momento indicado? ¿Cuánto tiempo tengo que esperar? La realidad es que no hay un tiempo promedio en el que tengas que esperar para acercarte.
Sin embargo, es necesario que antes de hacer el primer acercamiento, debes saber si tu prospecto ha pasado por algún punto de contacto previo. El punto de contacto se define como la interacción entre una persona y una marca.
Retomando lo anterior es necesario que te asegures que tu prospecto ya se ha relacionado con la marca, esto no tiene que ser de manera específica, puede ser a través de un post en una red social, quizá en la lectura de tu blog, en los resultados de búsqueda, etc.
Que la persona ya haya pasado por uno o varios puntos de contacto, mucho antes de un primer acercamiento intencional por parte de la tu empresa, será vital, además que mucho más sencillo para el representante, pues él ya sabrá más de la marca y no serás un completo desconocido.
Una de las ventajas es que si cuentas con una estrategia de marketing digital, tu público ideal seguramente pasará por diferentes puntos de contacto, pues estos están presentes en todas las etapas del proceso de compra.
2. Antes del primer contacto con tu prospecto
Como vimos anteriormente, antes de abordar al prospecto es necesario que ya haya tenido una primera interacción con tu marca. Una de la manera que puedes lograr esto, es a través de los contenidos de valor y el lead nurturing o este último también conocido como nutrición de leads.
En la cuestión de creación de contenido valor te enfocas en crear materiales que ayuden a tu público a resolver alguna problemática por la que está pasando, a través de blogs, contenidos en las redes sociales, video educativos, etc.
Cuando el prospecto tenga un mayor compromiso con tu empresa pasa a ser lead, es decir, cuando deja sus datos con los cuales la empresa puede ponerse en contacto con él. Aquí, comienza la estrategia de lead nurturing, la cual consiste en brindarle diversos contenidos más especializados en su problema y que lo relacionen a tu empresa.
Por ejemplo: Hola ___ hemos visto que has estado interesado en este tema, ¿podemos hacer algo por ti? ¿Qué otro tipo de contenido quieres recibir?
Esta es una técnica automatizada la cual se enfoca en educar a tu público para que estén listo para hacer una compra. Con tu base de datos, el equipo comercial tiene la oportunidad de filtrar a aquellos leads que tienen un verdadero potencial para ser clientes.
En realidad este es el primer contacto, pero al ser de manera automatizada y no intrusiva, los usuarios lo reciben con mayor facilidad.
De esta manera antes de abordar al prospecto, es decir hacer el primer acercamiento para la venta, tus potenciales clientes ya tienen una idea más clara de quién es tu empresa, cómo lo puedes ayudar, conocen tus productos o servicios, e incluso ya han desarrollado confianza.
3. ¿Cómo abordar al prospecto de tu empresa?
Hemos visto lo primero que tienes que hacer antes de abordar al prospecto de tu marca pero, ahora ¿cuál es el siguiente paso? Es momento de hacer el acercamiento, a continuación te damos unos consejos para que consigas una buena impresión.
Asegúrate de conocer a tu cliente potencial
Antes de hacer un primer acercamiento con tu prospecto, es indispensable que lo conozcas, y no nos referimos a las características de tu buyer persona, que por supuesto es importante.
Pero, para este momento requiere información mucho más personal de la persona con la que vas a contactar.
Desde aspectos como ¿cómo se llama? ¿Cuántos años tiene? ¿en qué aspectos encaja en tu perfil de comprador? ¿Qué tipo de temas le han interesado?, etc.
Indaga sus puntos específicos de dolor
Igualmente, durante el proceso del contacto recuerda investigar y obtener información más específica sobre el dolor, problemáticas u objetivos que tú lead quiere alcanzar.
Así, posteriormente puedes seguir ayudándolo para alcanzar lo que busca en caso de que aún no esté listo para hacer una compra. Además la información que recopiles, te ayudará a conocer sus intenciones de compra, la oferta que le podrías brindar más adelante y si este puede avanzar hasta el último nivel del trayecto.
A pesar de que un acercamiento es para que puedas conseguir más clientes para tu empresa, es necesario que en este primer contacto te centres en el cliente y en sus necesidades.
Refleja a tu empresa
Otro consejo que podemos darte al tener un acercamiento con un cliente potencial, y sobre todo si es el primer contacto, es que en todo momento reflejes a tu empresa.
Recuerda que tú eres un representante de la marca y es importante que demuestres los valores, soluciones y personalidad de la compañía, además de la oferta de valor, beneficios y diferenciadores de la competencia.
Esto principalmente por dos razones. La primera es que con ello, puedes conquistar a tu prospecto para volverse cliente, pues se sentirá identificado a tus valores, filosofía o forma de trabajo.
Y la segunda razón es porque el ya conoce a la marca, recuerda que antes de su primer encuentro, él ya estuvo en un punto de contacto, por lo que seguramente ya conoce a la marca, lo que vende, etc. Por lo que es un factor que puedes jugar a tu favor para hacerlo sentir confiado.
Prepara material extra que pueda necesitar
En la primera interacción suelen haber diversas dudas por parte de tu prospecto, por ello, te sugerimos que tengas material extra que le puedas enviar, compartir o que te sirvan a ti para que puedas brindarle toda la información que necesita.
Pueden ser blogs, ligas con información, documento de preguntas frecuentes, presentación de tu empresa, etc. Esto dependerá mucho de tu marca y tu prospecto. Por ello, lo mejor es reunirte con tu equipo de trabajo y buscar dudas u objeciones que comúnmente les hacen para que puedas determinar que necesitas para contestarlas.
No apresures el cierre de venta
Una de las reglas de oro al abordar al prospecto de tu empresa, es no vender. Espera, ¿acaso no el fin de un acercamiento con un cliente es vender? Por supuesto, sin embargo este no debe ser tu objetivo principal en el primer contacto.
Es necesario que no apresures el cierre de una venta, sino que en este tiempo te enfoques en escuchas las necesidades, expectativas, y metas que tiene tu posible cliente. Está es la manera en que sabrá cómo puedes apoyarlo, seguir ganando su confianza.
Ten una herramienta de apoyo
Como última sugerencia, recuerda que muchos leads no suelen volverse clientes, por ello te recomendamos que tu equipo comercial cuente con herramientas que les ayuden a automatizar los distintos procesos que llevan para darle seguimiento a los contactos.
Por ejemplo, puedes utilizar un CRM que te ayude a gestionar todas las acciones que tu equipo realiza con actuales y posibles clientes.
Estos son algunos CRM´s que te sugerimos.
4. Medios para tener un primer contacto
El último paso para abordar al prospecto de tu empresa de manera exitosa, es elegir el medio porque lo contactaran. Esto es de suma importancia, pues hay diferentes maneras, pero las más comunes son teléfono, mail, o cara a cara.
Esto dependerá completamente de tu prospecto, por ello a continuación te damos unas recomendaciones extra.
Abordar al prospecto por teléfono
En este tipo de contacto la comunicación es la clave, además de saber hacer las preguntas correctas para obtener la información necesaria, pues las llamadas telefónicas largas no suelen ser del agrado de los prospectos.
Para un primer contacto por teléfono, procura:
- Elegir un horario adecuado para el lead.
- Personaliza la llamada.
- Procura tener buenas herramientas para que la comunicación sea fluida.
- Ten un contacto previo para saber qué día u horario tiene mayor accesibilidad.
- Respeta el tiempo del prospecto no hagas llamadas interminables, el lead irá marcando el final de la llamada, presta mucha atención.
Abordar al prospecto por mail
Si consideras que el correo electrónico es la mejor opción, procura cubrir todos los aspectos para no caer dentro de la bandeja de SPAM, además poder sobresalir de los demás correos que seguramente tu lead recibe.
Te aconsejamos:
- Asunto que capture la atención de tu usuario.
- Envía un mensaje directo y conciso donde expliques lo necesario de manera breve.
- Personaliza tu correo.
- Destina tu correo con una sola intención o objetivo.
- Agrega una llamada a la acción que te indique que el prospecto quiere continuar en contacto contigo.
Abordar al prospecto cara a cara
Este tipo de abordaje puede ser uno de los más sencillos pero complicados a la vez, decimos esto porque a pesar de que podrás tener una mejor comunicación con el lead, debes tener en cuenta que influyen factores como primera impresión, lenguaje no verbal, recursos con los que dispongas, etc.
Para que todo salga como planeas, recuerda:
- Tener una buena disposición para escuchar al prospecto.
- Tener una actitud positiva.
- Muéstrate comprometido con la meta o problemática del lead.
- Cuida tu lenguaje no verbal.
Para concluir…
Recuerda que el principal elemento para abordar al prospecto de tu empresa de marca ganadora es no hacer acercamientos en frío, es decir, que ni siquiera hayan tenido un punto de contacto con lo que ofreces. Además de una comunicación efectiva donde demuestres un verdadero interés por ayudar a tu lead.
Te invitamos a nuestro blog, donde podrás encontrar más consejos y buenas prácticas sobre temas de contenidos, marketing y ventas.
